Александр Шатунов: «Я не банкир, я – клиент-менеджер»
В российском обществе уже сформировался образ нашего отечественного банкира. Этот образ транслируют СМИ: строгий, в деловом костюме, четко отвечает на вопросы о финансовом рынке, продуктовом портфеле банка. И это не мудрено, банковское дело по своей сути достаточно консервативное, да и вряд ли банкир вызовет доверие своих клиентов, если будет неформально выглядеть и рассуждать об особенностях рыбалки в зимний период.
Внешне Александр Шатунов, управляющий Кировским операционным офисом ПАО «НБД -Банк», соответствует всем стандартам образа банкира, но почему-то повторяет, что он больше клиент-менеджер, чем банкир. В канун двадцатипятилетия НБД -Банка ЧД побеседовал с Александром Валерьевичем об истории банка, роли управляющего офисом, «миссии НБД » и о том, почему в банковской сфере нужны новые технологии и хорошие отношения.
В 2017 году международное рейтинговое агентство Moody’s Investors Service повысило долгосрочный депозитный рейтинг НБД-Банка по национальной и иностранной валюте до уровня Ва3. Прогноз по рейтингу стабильный. Также НБД-Банк имеет подтвержденный национальный рейтинг кредитоспособности от рейтингового агентства RAEX (Эксперт РА) на уровне «А+» (очень высокий уровень кредитоспособности).
Не карьера, а школа жизни
- Обычно все банкиры, рассказывая о том, как делали карьеру, ставят в приоритет образование, поступательное движение по карьерной лестнице, приверженность одному банку и прочее. У меня полная противоположность. Окончив школу, я и понятия не имел, что в один прекрасный день стану управляющим банка. Еще бы, студент-заочник политеха, в будни закручивающий гайки в Лянгасовском депо, вряд ли в свободное время штудирует основы банковского дела. Закончив 1-й курс, я решил поступить в торговый институт, по окончании которого работал по специальности в разных торговых организациях, так начался профессиональный рост. Затем работал в ≪МегаФоне≫, возглавляя отдел продаж. И уже из связи перешел в банк менеджером по продвижению банковских продуктов. Банков в моей жизни было много: в 2004 в роли продвиженца участвовал в открытии ≪Промэкбанка≫. После открытия через 13 дней мы выдали первый кредит. Еще мебель не купили, а уже начали выдавать кредиты через автосалоны. Это было интересное время ≪рынка кредитора≫, когда автосалоны платили банкам за присутствие, за быстрое одобрение кредита, пусть и под высокий процент. Через год, уже в роли управляющего, открывал ≪Столичный экспресс≫, затем был ≪ИжЛадаБанк≫, (ныне ≪Быстробанк≫), ≪Ак Барс≫ Банк. Кризис 2008 года встретил в автобизнесе. Но жизнь вернула меня в банковскую сферу, и в 2009 я стал работать начальником отдела ≪Меткомбанка≫, в 2010 выиграл конкурс на должность управляющего в НБД-Банке. Я не считаю себя банкиром – я хороший продавец и управленец, думаю, что именно это позволило мне стать управляющим НБД-Банка. С тех пор я здесь.
Серьезный, скрупулезный подход
– Благодаря опыту работы в разных коммерческих и банковских структурах, я мог на тот момент сравнивать подходы к бизнесу, брать из них самое лучшее. Первое, что бросилось мне в глаза, когда я пришел на собеседование в НБД-Банк, — это очень серьезный, скрупулезный подход к подбору персонала. Таких представительных собеседований до этого мне проходить не приходилось. Стресс-собеседование с пятью представителями руководства банка – те еще ощущения! Я очень рад, что был принят в НБД-Банк, потому что этот банк имеет свою историю, традиции, свою миссию и своих клиентов.
История банка
– НБД-Банк был создан в 1992 году в Нижнем Новгороде, первоначально он назывался ≪Нижегородский Банкирский Дом≫ и был организован с целью поддержки предприятий оборонной промышленности. Но в банке быстро поняли, что нужно сменить курс, и обратили свое внимание на зарождающийся в начале 90х малый и средний бизнес. И вот уже четверть века банк работает в сфере МСБ, сеть структурных подразделений банка насчитывает 23 офиса, пять из которых находятся за пределами Нижегородской области – Иваново, Чебоксары, Пенза, Йошкар-Ола и, конечно, Киров. Банк 25 лет финансирует предприятия и предпринимателей, работающих в регионах нашей страны. Причем не просто выдавая кредиты, а разрабатывая всестороннее решение задач, стоящих перед бизнесом. За эти годы сложился сплоченный и профессиональный коллектив: у нас есть сотрудники, которые работают в банке более 15-20 лет, – эти люди стояли у истоков и это костяк нашей организации, носители тех ценностей, которые мы передаем сегодня коллегам. Не случайно НБД-Банк уже не первый раз получает награду ≪Работодатель года≫. В Киров банк пришел гораздо позже –всего 8 лет назад. В это время НБД-Банк начал активно расширяться и вышел за пределы Нижегородской области. Сейчас в Кировском операционном офисе работает 15 человек, и все являются специалистами высокого класса. В банке существует программа, в соответствии с которой сотрудники регулярно повышают свою квалификацию и осваивают смежные специальности. Банк серьезно относится к этому вопросу, и это, бесспорно, дает свои положительные результаты.
Банк – это тоже продажи
– Основная функция любого офиса – продавать. Все классические банки применяют относительно одинаковую систему оценки рисков, ставки и условия у всех примерно на одном уровне. Получается, что самое главное – это продвигать и продавать. Кто лучше продает, у того и покупают. Мир меняется, меняется внешняя среда, появляются новые технологии. Важно не вариться в собственном соку, а применять новые техники продаж и пробовать те инструменты, которые созданы в системе продаж в других сферах. Я – ленивый человек, мне хочется, чтобы однажды выстроенная система работала без моего постоянного вмешательства, а точки контроля наглядно показывали результат и возможности для развития. Именно с построения системы продаж я начал работу в банке. Пять лет назад мы начали заниматься активным телефонным маркетингом, где каждый звонок считается удачным, независимо от того, что скажут на том конце провода. Мы применили оценку эффективности ≪наоборот≫ – платим не за Х звонков с положительным результатом, а за Y звонков с любым результатом, зная по опыту, что среди них обязательно будет достигнут Х. Стали активно использовать электронную почту и продвижение через интернет. Всё это позволило наполнять нашу воронку продаж без вложения значительных средств в традиционную рекламу. Для отслеживания и пополнения базы клиентов дополнительно должна работать продвинутая СRМ-система, и банк сейчас активно двигается в этом направлении. Кроме этого, у каждого менеджера есть четкое понимание структуры продаж и своей роли в общем процессе. Наши кировские менеджеры-продвиженцы традиционно стоят на первых позициях в банке по количеству выданных кредитов новым клиентам и открытых счетов.
Как мы работаем
– Мы прекрасно понимаем, что не бывает стандартных, похожих друг на друга бизнесов, и, соответственно, подходы к каждой компании должны быть максимально индивидуальными. Под каждый бизнес, под каждую его задачу мы подбираем свой уникальный набор финансовых инструментов, комфортный предпринимателю. Любой банк хотел бы иметь идеальных клиентов, у которых тройные залоги, работа ≪по-белому≫, всем выплачивается вовремя зарплата, налоги, и компания ни разу ≪не зазвенела≫ ни по каким базам. Но такие клиенты уже десятилетиями сотрудничают с другими банками. Поэтому наша задача – растить клиентов. Беря сложных микроклиентов, начиная с самых первых шагов их финансирования, создаем для себя лояльный бизнес-сегмент, который будет работать с нами долгие годы. Для ПАО ≪НБД-Банк≫ достаточно работы, потому что именно такие предприниматели развивают сферу услуг, производства, являются налогоплательщиками, а мы в свою очередь можем и должны их поддерживать. И нам это удается! Большинство клиентов я знаю лично, у большинства был на производствах и торговых площадках, видел, как они ведут бизнес. У нас нет задачи выдать кредит и при всех обстоятельствах просто получать ежемесячный платеж во что бы то ни стало. В сегодняшних реалиях рынка, если предприниматель попадает в сложную ситуацию, мы идем навстречу всегда, ищем варианты решения проблем, приемлемые для обеих сторон сделки.НБД-Банк для меня – это Семья с большой буквы. Это огромный опыт, это возможность постоянного развития, это возможность работать с реальным бизнесом и решать его проблемы. Работая много и с удовольствием, я чувствую постоянную поддержку коллег и вижу положительный результат своего труда. В мае банку исполнилось 25 лет. С днем рождения! Новых побед и новых горизонтов!