Это правда, что можно быстро поднять продажи на 20–30% без скидок и распродаж?
В прошлом номере БН Алексей Обжерин, лидер группы стратегического маркетинга «Пилотаж»®, рассказал о стратегическом УТП. Оно обеспечивает накопительный рост продаж в долгосрочном периоде.
– Ну а что делать, если продажи надо поднять быстро? Здесь и сейчас?
– Быстрые продажи может обеспечить продающая реклама по формуле AIDA. Несмотря на то, что формула была изобретена 120 лет назад, ее применяют известные компании: Danone, Procter & Gamble, Henkel, «Тинькофф», «Эвалар» и многие другие. Есть и кировские примеры с ростом продаж от 20% до 84%.
Как работает формула AIDA в рекламе:
A – Attention (внимание) – проблема, которая волнует клиента
I – Interest (интерес) – ваш продукт, который решит проблему
D – Desire (желание) – выгоды/польза продукта
A – Action (действие) – призыв к действию с усилителем
Анализ 6 000 видеороликов в России
За 1,5 года мы проанализировали 6 000 рекламных видеороликов на федеральных и местных каналах.
Что получилось:
- лидирующий процент рекламы в России – это продающая реклама, сделанная по формуле AIDA – 32,5%
- в Кирове продающей рекламы почти в 7 раз меньше – 4,8%
- Федеральной «Скидочной» рекламы всего 6,8%, и это нормально. Однако у нас в Кирове в 3,4 раза больше – 23,4%, и это плохо.
Некоторые компании в Кировской области тратят на скидки баснословные суммы в год – от 7 до 40 миллионов!
Нам надо отказываться от скидок в пользу продающей рекламы.
Примеры убойной силы AIDA
Danone: «Раньше мама по утрам мешала творог и не знала, как накормить нас завтраком». (Но когда появился творожок «Данон», дети сами стали есть его). Danone давно использует AIDA, и это лидер.
А вот местный пример.
Бассейн санаторий «Авитек»: Объявление в газете «Устали? Нет сил идти на работу?» было сделано по всем правилам формулы AIDA. 429 человек позвонили. 176 приехали и купили абонемент за 1800 р. Примерно 30% людей продолжают ходить круглый год. А это 1 миллион дополнительной выручки с 1 объявления.
AIDA – мощный инструмент маркетинга. Поднимает продажи на 20–30% и быстро.
Однако у этой формулы есть один недостаток. Она действует недолго. Рекламу постоянно надо менять.
Что делать?
Использовать и формулу AIDA, и стратегическое УТП!
Формула AIDA – 20–30% рост продаж сразу
Стратегическое УТП – накопительный рост продаж в долгосрочном периоде
AIDA + УТП = мощный конкурентный рост!
Эта связка может работать везде и даже на «клочке» бумаги – визитке! На лицевой стороне – достижения. А на оборотной стороне – и формула AIDA, и стратегическое УТП с пользой для потенциальных клиентов, которые хотят увеличить продажи без скидок.
P.S. Смотрите еженедельные короткие материалы о быстром росте продаж и стратегическом маркетинге в Фейсбуке и «ВКонтакте» Алексея Обжерина.