Железный роман

У «лесников» деньги есть

 

- Наталья, как социальный работник стал продавать станки?

- Я работала в социальной сфере, и мой брат предложил мне попробовать свои силы в организации представительства московской компании, занимающейся торговлей оборудованием для лесопереработки. Сам он давно и профессионально этим бизнесом занимается. Попробовала. Стояла у истоков компании в городе Кирове. Получилось. Взяла на себя ответственность и не имею морального права свернуть с этого пути. Конечно, было трудно, но «сесть в лужу» я не могла. Вообще привыкла всегда ставить высокие планки. И стремлюсь во всем быть первой. Главное для меня сегодня – воспитание сына. А моя работа, которая, не скрою, стала любимой, помогает мне обеспечить свою семью.

 

- На мой взгляд, довольно специфический, тем более для девушки, вид бизнеса…

- Во-первых, я постоянно учусь. И мне это интересно. Участвуем в выставках, общаемся с партнерами, читаю специальную литературу… Во-вторых, моя работа подтолкнула меня к получению профильного высшего образования.

 

- Легко было продать первый станок?

- Конечно, очень волновалась. Нелегко было доказать покупателям-мужчинам, что молодая девушка разбирается в деревообрабатыващих станках. Знаете, первые полгода я даже во сне торговала оборудованием и общалась с покупателями (улыбается).

 

- Кировская область – лесной край. Генеральный партнер не ошибся с открытием фирмы в Кирове? У вятских «лесников» есть деньги?

- Есть. Как маленькие пилорамы, так и крупные лесоперерабатывающие предприятия в Кировской области сегодня готовы развиваться и вкладывать средства в производство. И на станках и оборудовании грамотные лесопереработчики не экономят. Знаете почему? Потому что потребитель давно уже спрашивает качество. А произвести качественный товар в условиях огромной конкуренции сегодня невозможно на станках 50-ых годов прошлого века. Может быть, получится сделать гладкую доску на старом советском оборудовании. Но вы эту досочку строгать будете пол-суток. А время в любом бизнесе стоит дорого.

 

- Но стоит ваше оборудование от 600 тысяч рублей до нескольких миллионов. Неужели, скажем, владелец пилорамы, на которой работает несколько человек, может позволить себе приобрести у вас станок?

- В Кировской области действительно очень много маленьких пилорам. Им, конечно, труднее развиваться, чем крупным предприятиям. И радует, что эти предприниматели пришли к тому, что на оборудовании экономить нельзя. Чтобы вовремя продать все то, что ты произвел, повторюсь, качество продукции должно быть сегодня очень высоким.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Распутица и тенденции рынка

 

- Наталья, вас послушать, так кажется, что любая девушка может открыть на Вятке бизнес по продаже станков. Деньги у лесопереработчиков есть, они хотят развиваться, интересуются новинками оборудования…

- На самом деле не все так просто. Нас спасло то, что наш московский генеральный партнер существует на рынке уже 12 лет. И весь процесс построения бизнеса отлажен. И они делятся с нами своим опытом. Потому мы избегаем тех ошибок, которые могли бы совершить. Скажем, в плане подбора специалистов. Работник должен быть не ленив и склонен к обучению. Я не встречала ни одного человека, который бы знал, скажем, лесоперерабатывающие станки в совершенстве. И оборудование для производства вагонки, к примеру, очень сильно отличается от станков для производства мебельного щита.

 

Что касается денег у переработчиков… У нас есть некоторый спад в продажах оборудования. В этом году зима была поздней. Люди не могли попасть в лес. Поздней была и весна. Распутица на лесных дорогах стояла долго. И вывести заготовленный лес предприниматели и леспромхозы не могли. Пилить было нечего. Вообще в целом на рынке у многих европейских производителей лесоперерабатыващего оборудования наступили не самые лучшие времена. Высокий курс евро усиливает позиции производителей Азии. Европейцы скоро не смогут конкурировать с Китаем и Тайванем.

 

- У вас в фирме большой коллектив?

- Четыре человека. Но они - профессионалы. Принципиальная позиция  нашего генерального партнера – не «раздувать» штат менеджеров. И это зеркально отражается на стоимости оборудования, которое мы продаем. Конечно, можно набрать десять менеджеров по продажам, каждому дать зарплату по 20 тысяч рублей… Но тогда стоимость нашего оборудования возрастет. И конечному потребителю придется переплачивать. 

 

- Как удается «рулить» мужчинами?

- У нас маленький коллектив. И со всеми отношения ровные. Нет такой градации «руководитель-подчиненный». Мы - одна команда. Все знать просто невозможно. И тут спасает взаимовыручка. Мы всегда подскажем и поможем друг другу.

 

- А кто ваши основные клиенты?

- Это как владельцы небольших пилорам, маленького семейного бизнеса в районах Кировской области, так и крупные фабрики и заводы. Станки от нашей компании работают в «МЦ-5», «Вятка-Найди», «Сельмаше»… А вообще география наших поставок широка. Мы продаем станки в Москву, Санкт-Петербург и даже в Республику Саха. 

 

- Как ищете покупателей?

- У нас есть сайт, активно работаем в Интернете. В основном, конечно, наши клиенты – это друзья и знакомые тех людей, которые у нас уже купили станок. Мы не даем масштабную рекламу. Возможно, она сработает, но тогда наше оборудование вырастет в цене.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шоу–рум кует кадры

 

- Допустим, вы продали недешевый станок в отдаленный район Кировской области. А он сломался. В глубинке найдутся умельцы, которые его отремонтируют?

- Конечно, нет. У нас есть сервисная служба. Помимо пусконаладочных работ, мы занимаемся и обслуживанием оборудования, которое продаем. Считаю, что грамотно и вовремя разрешенная ситуация – залог дальнейшего успешного сотрудничества. Бывает всякое. И хозяин предприятия не всегда может знать, кто виноват в том, что станок сломался – поставщик или работник. А если  фрезы в станке переломал залетевший по вине рабочего гвоздь? Кстати, вообще существует проблема нехватки квалифицированных кадров в лесоперерабатывающем бизнесе. Каждый наш покупатель, будь то мелкий предприниматель или директор завода, скажет вам об этом дефиците. Особенно в глубинке, откуда молодежь уезжает, а другая часть – пьет. Эта проблема нехватки специалистов в лесоперерабатывающем бизнесе подтолкнула нас к участию в одном проекте.

 

- Вы проводите мастер-классы по работе на ваших станках?

- Не совсем (Улыбается). Изучив опыт наших коллег, мы с сентября 2012 года совместно с одним из вузов Кирова на его базе запустили шоу-рум. Студенты этого университета теперь обучаются на наших станках и оборудовании. К сожалению, госучреждение не может приобрести импортные станки нового поколения. А теперь у них есть отличная производственная и практическая база. Таким образом, мы способствуем подготовке квалифицированных кадров для бизнеса, которые впоследствии будут нашими клиентами. Кроме того, в этом выставочном центре мы можем показывать наши станки в работе потенциальным покупателям, а также рекомендовать готовых специалистов, выходящих из этого вуза.

 

- Наталья, поделитесь секретом: как городская интеллигентная девушка может не только общаться с «лесниками» из глубинки, но еще и продавать им станки? Это же такие малословные, серьезные мужики, которые, порой, не могут объяснить, чего они хотят купить…

- Производственник всегда знает, что он хочет купить. Если даже он не определился с маркой станка, он четко знает, что хочет получить по факту. И вовсе лесопереработчики а районах Кировской области не малословные. Они конкретные. Покупая оборудование, говорят: хочу производить в месяц столько-то «кубов» такой-то продукции. И мы им на их запрос предлагаем несколько видов оборудования. Разъясняем «плюсы» и «минусы» каждого станка. К примеру, оборудование с большой скоростью подачи требует дополнительную механизацию. Которая стоит столько же, сколько сам станок. Вообще, мы работаем по принципу «клиента надо беречь». Весь нормальный бизнес на этом базируется.

 

- От чего беречь?

- К примеру, от ненужной покупки. Даже если у клиента есть деньги и он просит продать ему станок, который ему не нужен, буду отговаривать. К примеру, можно приобрести станок, а потом не знать, где взять для него сырье. Он выбросит деньги на ветер, начнутся проблемы в бизнесе, да и к нам он больше не придет… Приходится использовать свой дар убеждения, чтобы отговорить от неоправданной покупки.

 

Александр Грислис

grislis@mail.ru