Сергей Гавриков

Не роскошь

13.03.2016

Пока в России будет культ автомобиля и людям будет важно менять своего «коня» раз в 2-3 года, автосалоны будут жить. И сколько бы мы ни говорили о велосипедизации населения, до европейских традиций нам еще очень далеко. Да и страна слишком большая. Поэтому автомобиль для нас – не роскошь, и эту отрасль нужно поддерживать госпрограммами. Так считает Сергей Гавриков, директор салона «Агат Вятка», Toyota Центр Киров.

Сергей Александрович, как изменился уровень ваших продаж в прошлом году? Был ли спад?
– Если мы говорим о конце 2015 года, ситуация была более стабильной, чем в его начале или середине, хотя весь год был непредсказуемым. Нам в этом плане очень помог производитель, поэтому ценовую политику кардинально менять не пришлось. Стоимость наших машин не корректировалась со второго квартала 2015 года — с момента подорожания в конце 2014 и корректировки стоимости в меньшую сторону в первом квартале 2015, тогда в связи с ростом доллара мы просто не могли поступить иначе. Но конец года, можно сказать, был достаточно стабильным.

То есть цены перед новым годом не снижались и скидок не было?
– Что касается наших брендов, сделка - это всегда индивидуальный подход, в том числе и в вопросе ценообразования. Наша политика корректируется исходя из потребностей клиента. У нас никогда не было такого, чтобы мы снизили цены на 10-15% в ущерб своей прибыли. При этом в целом за 4-ый квартал 2015 года средняя наценка  на наши автомобили упала на 2-3%.

Спрос был весь год?
– Мониторинг ситуации на кировском рынке позволил нам избежать серьезной «затоварки», и мы смогли поддерживать тот уровень необходимого количества автомобилей, который нужен для удовлетворения спроса в Кирове. Поэтому по поставкам у нас проблем не было. А сам спрос, конечно, упал по сравнению с 2014-ым годом. Наш траффик, например, снизился на 30% по отношению к средним показателям 2013-2014 годов.
Но мы представляем бренд, лояльность людей к которому достаточно высокая. То есть наш клиент, владея «Тойотой», как правило, пересаживается тоже на «Тойоту», только классом выше.

Как сказываются на ваших потребителях постоянно растущие цены на бензин?
– Конечно, в отрицательную сторону. Многие начинают задумываться о приобретении автомобиля с меньшим расходом топлива или о переходе с бензинового двигателя на дизель и т. д. Но глобального влияния на наш рынок цены не оказывают. Что касается «Тойоты», то если наш клиент может себе позволить подобный автомобиль, он может себе позволить и топливо.

Сколько кировскому покупателю нужно «Тойот» в год?
– За последний год в среднем мы продавали примерно 55 автомобилей в месяц.

Вы сравниваете этот показатель с работой других дилерских центров? Какие автомобили В Кирове более востребованы?
– Конечно, сравниваем. Сейчас на рынке выделился очень серьезный сегмент — лоукостеры, такие бренды как «Киа», «Хендай» и др. Их продажи стабильно показывают высокие результаты. Кроме того, в нашем регионе очень сильны позиции ВАЗа. Если сравнить с положением дел в ПФО, наши продажи порой выше в два раза. Например, в Ивановской области продается около 400 автомобилей в год, а у нас около 1000. Но очень тяжело сравнивать 50 «Тойот», например, со 100 «Рено». И если апеллировать не количественным понятием, а, например, говорить о доле рынка, то за последний год наш дилерский центр прирос с 4% до 7%.

Кто ваш основной покупатель?
– Как правило, это зрелые люди, от 35 до 50 лет. У нас мал сегмент молодежи, потому что наши автомобили — далеко не самые дешевые. Как правило, это средний класс и выше, предприниматели, управленцы и т.д.. Автомобиль для них — это не предмет роскоши и стиля, а уверенность в том, что ты доедешь из одного пункта в другой. Однако я не умаляю тот факт, что  «Тойота» в России является и показателем успешности человека. В прошлом году  наш производитель приложил немало усилий, чтобы завоевать молодую аудиторию. Появились новые движения в вопросах маркетинга (автопробеги, проникновение в соцсети, развлекательные мероприятия). К сожалению, в виду экономической ситуации с российского рынка ушли ряд моделей «Тойота» в т.ч.  автомобиль Toyota Auris – достаточно нетривиальная и конкурентоспособная по цене модель. Но есть и другие предложения для молодой аудитории и постоянных клиентов.

Сейчас ваш бренд - самый дорогой для Кирова?
– Нет, на самом деле, когда наши клиенты заходят в салон, они удивляются адекватной ценовой политике. В голове у многих сформировался некий стереотип, что «Тойота» - это дорого. Да, так было в 2007-2009 годах. Сейчас глобальной разницы в стоимости автомобилей нет, потому что рынок диктует свои условия: нужно корректировать ценовую политику. Кроме того, все остальные бренды постепенно приближаются к нашему премиальному уровню.

 В связи с тем, что у вашего производителя меняется ценовая политика, ухудшаются качественные характеристики?
– Нет, в основном сохранение стоимости связано с возможностью унификации, с понимаем, что продажа автомобиля — не центральный бизнес и цель автосалона. В первую очередь, наша цель — выстроить долгосрочные отношения с каждым клиентом. Есть еще сервисный центр. Кроме того, сейчас, к примеру, мы принимаем старые автомобили и включаем их стоимость в покупку новых. Скидка в таком случае может доходить до 100-150 тысяч рублей. Это существенная сумма. Чем большую долю рынка занимает тот или иной бренд, тем больше его стабильность в регионе. Но в любом случае повышение цены будет всегда — вопрос только в том, насколько.

 Как вы реализуете потом автомобили, которые сдаются?
– В этом секрета нет: в нашей группе компаний создано большое подразделение - «Агат-профи», которое продает автомобили с пробегом. Мы подходим к этому вопросу также, как будто продаем новые автомобили. Машины принимаются практически в любом состоянии, доводятся до нужного уровня и реализуются. Не скажу, что мы получаем существенную выгоду, но в целом это неплохой бизнес.

Это делают все салоны?
– Да, это возможность покрыть свои потери при продаже новых автомобилей.
 
Насколько кировский авторынок сократился по сравнению с российским?
– Инертность нашего рынка привела к тому, что он сжался не меньше, чем российский – в среднем на 30-35%. Это связано с уходом одних брендов и сокращением модельного ряда у других.

Как рынок будет развиваться дальше?
– Я думаю, что роста не будет и текущее положение вещей сохранится, даже, может, с отрицательным эффектом. И если не будет серьезных потрясений, рынок останется в этой фазе вплоть до 2018 года. Но это только мое предположение. Возможен и передел рынка. Я недавно смотрел аналитический обзор, по прогнозам экспертов около 37-40% дилерских предприятий может уйти с российского рынка. Поэтому покупателю нужно задумываться не только о том, чтобы приобрести автомобиль, но и о том, где это сделать, насколько долгосрочные отношения можно будет выстроить с компанией-продавцом.

Сколько сейчас в Кирове автоцентров?
– Порядка двадцати.

А насколько необходима организация самого автосалона? Не дешевле ли будет продавать автомобиль через интернет?
– Конечно, компании, которые сейчас строятся, должны задумываться о своей финансовой защищенности. В эти стены вложено огромное количество денежных средств.
Сравним нашу ситуацию, например, с Японией. Там на всю страну построено 5 тысяч дилерских центров. То есть один центр приходится на 4 квадратных километра. Но при этом у них нет необходимости строить большие салоны. У нас же все наоборот. Русский человек не будет покупать машину по интернету. Ему надо потрогать автомобиль, прокатиться на нем. Поэтому то, что мы видим в зале – это картинка для покупателя, представление об автомобиле. За ним скрыта очень серьезная техническая база – сервисный центр, без которого сегодня не существует ни один российский автосалон.
Возможно, через какое-то время у нас сложится, как в Европе: будут строиться маленькие квадратные автоцентры на один автомобиль, являющийся флагманом в линейке. В каждом из них какой-нибудь Джон сможет все досконально рассказать о каждой машине.

Как много времени нам потребуется на этот переход?
– Все идет к тому, что у нас скоро будет увеличиваться срок эксплуатации автомобилей. В Японии, к примеру, среднестатистический человек ездит на одной машине около 9 лет, у нас же через 2-3 года большинство меняет транспортные средства. Пока в России будет такой культ автомобиля, ничего не изменится. Мне кажется, так продолжится еще лет 5-7. А потом дилерские центры станут невыгодны и может случиться так, что процентов 60 из них просто закроются.

Кто является инициатором создания автосалонов в регионах России: сами производители или местные компании?
– У каждого бренда есть стратегия развития.  Дистрибьютор может объявить тендер на дилерство. Если это успешный бренд, то будет, кому побороться за контракт. Дилерские центры думают, прописывают бизнес-планы. Есть другой путь, который тоже в России достаточно развит:  дилер сам выходит с предложением о том, что он готов покрыть конкретный регион центром.
В нашем случае  стратегия «Тойота» была в своем движении на север. Несмотря на то, что автомобильный рынок начал подниматься в 2004-2005 годах, в Кирове до 2012 года не было нашего центра. Потом с предложением вышла нижегородская компания «Агат».

После появления системы «Платон» наши чиновники стали все чаще говорить о возникновении платных дорог в нашем регионе. В том числе обсуждается возможность создания западного обхода Кирова по такому принципу.
— Как правило, такие решения принимаются непросто. Я полностью поддерживаю подобные инициативы. Да, мы – небогатый регион, но через нас идут большие транспортные потоки. И платный западный обход в перспективе позволил бы снизить нагрузку на городские дороги. К тому же если эта дорога поможет мне, например, сократить мой путь и получить дополнительную выгоду, я готов за это сколько-то заплатить.
Однако разница между самой идеей и ее реализацией может быть колоссальной. Все должно быть  в меру. Если проезд по трассе будет стоить дорого, никто по ней не поедет.

Представители вашей отрасли считают, что этому виду бизнеса нужна господдержка. Но на самом деле автомобили не являются первой необходимостью: это не жилье и не продукты питания. Вы считаете ваши просьбы справедливыми?
– Я с вами и согласен, и нет. Да, машина - не предмет первой необходимости. Но за последнее время очень сильно изменился потребитель и его потребности. Автомобиль стал неотъемлемой частью жизни человека при том, что еще 15-16 лет назад многие люди отлично представляли свою жизнь без него. И при этом перспективы дальнейшего развития рынка достаточно позитивны, например, в США, где в среднем на семью приходится по три машины. Мы же даже до цифры «1» не дошли.

Судя по нашим дворам, нам немного осталось.
– Это только кажется. Россия — страна с огромной протяженностью. При этом у нас слабо развито авиасообщение  и другие виды альтернативного транспорта между городами, поэтому все чаще всего пользуются автомобилями.

Но есть и те, кто покупает автомобиль, чтобы каждый день проезжать буквально два квартала от работы до дома.
– Согласен. Пробки создают не автомобили, а люди. Почему в Швеции не бывает пробок? Там очень много машин. Но люди там более сознательны — они не сядут за руль, если могут дойти пешком, чтобы не мешать другим участникам дорожного движения.
У нас другое негласное правило: «Я еду, неважно, далеко или нет, но на машине». Конечно, и сегодня многие люди рациональны, но их пока недостаточно. Автомобиль — в любом случае неотъемлемая часть жизни. Когда мы были маленькими, все было просто: садик – справа, школа – слева. Никуда не надо было ездить. Сейчас город разросся, а вся инфраструктура оказалась разбросанной по разным его сторонам. И молодой маме, пока папа на работе, просто необходим второй автомобиль, чтобы довезти своих детей до детского сада или школы. И это только один самый простой пример, я не говорю о необходимости использования личного транспорта в рабочих и других целях.
Сейчас по всему миру очень актуальны флешмобы, когда активисты надевают на себя муляжи машин и едут по городу, показывая, сколько места занимает автомобиль. Но у нас не так легко пересесть на велосипед. Отсутствует инфраструктура, климат не всегда позволяет и масса других факторов. На нем ты обязательно весь испачкаешься, тебе некуда будет его припарковать и ты не посадишь туда ребенка.
Поэтому нам нужны госпрограммы по поддержке авторынка. Например, можно раздвинуть рамки субсидирования процентного кредитования. Или сделать возможной трату материнского капитала на покупку автомобиля.

Беседовала Елена Окатьева
Lena.okatieva@yandex.ru


Досье
Гавриков Сергей Александрович, директор салона «Агат Вятка», Toyota Центр Киров.

Дата и место рождения: 11 августа 1982 года, г. Нововятск, Кировской области.
Образование: Окончил Вятский государственный технический университет
Карьера: НИИ СВТ 20040-2005, с 2005 в автобизнесе (бренды Ford, Mazda, Toyota)
Семья: Женат. Воспитывает двоих детей.
Увлечения: работа, музыка, спорт.
Любимая музыка: джаз, блюз.
Любимая литература: «Мастер и Маргарита» М. Булгакова, читал несколько раз.
Любимая кухня: русская традиционная, чем блюдо проще, тем вкуснее.
Ваш девиз: Что-то сегодня сделать лучше, чем вчера.