Учимся продавать в кризис

Кировский областной фонд поддержки малого и среднего предпринимательства продолжает цикл бесплатных семинаров.

Темой очередного тренинга стала «Антикризисные продажи: прикладные инструменты, позволяющие продавать в трудные времена». Спикером выступил известный В2В-тренер из Нижнего Новгорода Сергей Борзов.

«Темой продаж в сегменте В2В я занимаюсь с 2002 года, – рассказывает Борзов. – За это время она постоянно эволюционировала, и для предпринимателей очень важно получать новые знания и навыки. Учиться необходимо, но важно определиться – чему и у кого. Я привез в Киров новую и актуальную для нынешней экономической ситуации тему, которая посвящена антикризисным проектным продажам. В ходе тренинга я показал, как грамотно и эффективно подготовить и провести презентацию, обойти возникающие трудности, в первую очередь, связанные с так называемым «клиентским сопротивлением».

Борзов ознакомил предпринимателей с основными вариантами построения взаимодействия с клиентом, типами сопротивления, которые им предстоит преодолеть, а также рассказал о своем рейтинге ценности для клиентов В2В.

По его словам, одним из основных вариантов взаимодействия является классический – от потребности. Продавец заранее собирает информацию о ситуации в компании, возможных потребностях и интересах клиента для того, чтобы грамотно и правильно провес­ти презентацию своих возможностей.

Второй вариант – от проблем. Он используется в ситуации, когда у потенциального клиента неявные и неосознаваемые потребности и их необходимо развивать. Для этого разработаны различные вопросные техники. Одной из самых эффективных является «Модель СПИН»: клиенту задаются ситуационные («Сколько у вас сотрудников, какой бюджет?» и т.д.), проблемные («Как час­то ваш нынешний поставщик срывает сроки?», «Устраивает ли конечного потребителя качество производимой вами продукции?» и др.), извлекающие («Если не устраивает, то какова его реакция?») и направляющие («Как вы думаете, что поможет решить эту проблему?») вопросы. С ее помощью удастся наладить эффективное взаимодействие с клиентом.

Третий вариант – от возражений. Он требует от продавца определенных навыков, поскольку ему предстоит общаться с компетентным клиентом, который досконально знает рынок и осознает потребности своей организации. Важно правильно идентифицировать возможные возражения, найти на них правильные ответы и убедить человека сотрудничать именно с вами. При этом важно не злоупотреблять штампами и готовыми фразами.

«У человека не должно складываться впечатление, что он разговаривает с роботом», – комментирует Борзов. Кроме того, очень важно уметь преодолевать три типа клиентского сопротивления: к продукту или услуге, к продавцу и к имиджу поставщика. «Если возникнут претензии по всем пунктам, вам ничто не поможет, поэтому у вашей компании должна быть хорошая репутация», – считает Сергей Борзов.

Семинар и бесплатные консультации организованы в рамках реализации государственной программы «Развитие предпринимательства и внешних связей» при поддержке правительства Кировской области и Кировского областного фонда поддержки малого и среднего предпринимательства. 16+

Мнения

Ирина Машковцева, маркетолог зверохозяйства «Вятка»:

– Тема тренинга важна и интересна. Поскольку мы занимаемся оптовыми продажами, хотелось получить новые знания и научиться избегать конфликтных ситуаций в общении с потенциальными клиентами. В настоящее время рынок переполнен продукцией из Китая, с ней сложно конкурировать, и с помощью этого тренинга я надеюсь найти инструменты эффективного продвижения.

Светлана, индивидуальный предприниматель (Оричи):

– Я являюсь индивидуальным предпринимателем и занимаюсь оказанием бухгалтерских услуг. Тренинг очень понравился, спикер тоже. Моей задачей было узнать новые подходы к общению с клиентами – что-то поменять и подкорректировать, что-то добавить. Очень важно не вариться в собственном соку и постоянно самосовершенствоваться. Такие тренинги очень в этом помогают.

Рейтинг ценности для клиентов В2В от Сергея Борзова

– Продавец предлагает уникальный и ценный взгляд на мой рынок

– Он помогает разобраться в альтернативах

– Он обеспечивает непрерывное консультирование при внедрении решения

– Он помогает избегать подводных камней

– У него легко покупать

– Этого продавца поддерживают в моей компании

– Он обучает новым перспективам – как по-другому можно вести дела

Не успели записаться на семинар? Накопились вопросы по усовершенствованию системы продаж? Профильные специалисты Кировского областного фонда поддержки малого и среднего предпринимательства (микрокредитная компания) помогут разработать маркетинговую стратегию, бизнес-план, рекламную кампанию и дизайн вашего продукта, а также организовать систему сбыта. Записаться на бесплатную консультацию по маркетинговому сопровождению бизнеса можно на сайте kfpp.ru и по тел. 64-70-10.