Встать на волну

«Тренды как волны для серфингистов: какие-то «выстрелят», а какие-то «нет» - но чтобы встать на волну, её для начала нужно рассмотреть», - так читает Игорь Манн, известный бизнес-тренер, который примет участие в кировском бизнес-форуме «Так держать!».

- О чем будет ваша лекция в Кирове?

— Я постараюсь, чтобы это была не лекция, а интерактив: буду работать с аудиторией, заставлять делать какие-то вещи прямо во время нашего разговора. А выступление будет о том, как любой бизнес сможет без дополнительного бюджета начать зарабатывать больше за счет маркетинга ББДДЧ. ББДДЧ – это когда вы, используя определенные приемы и технологии, продаете вашим клиентам (базе) или посетителям (потоку) больше, быстрее обслуживаете их, продаете им дороже, работаете с ними дольше и продаете чаще. Если вы начнете работать ББДДЧ, вы тут же увеличите ваши доходы.

- Какие слабые стороны в российском маркетинге вы можете отметить? Что изменилось в этой сфере за последние годы?

— Давайте я начну со второго вопроса – пока не меняется ничего. А слабые стороны у российского маркетинга следующие. Их восемь. Надеюсь, я читателя не утомлю: несистемный подход к маркетингу (работа только с одним элементом системы маркетинга – promotion (продвижение), безграмотность руководителей (и зачастую маркетологов) в базовых знаниях, игнорирование научных подходов, консерватизм, боязнь инноваций, непроактивность, конфликт с продажами, низкие результаты, неумение считать эффективность. Но главное понять данные слабости. Это уже будет первым шагом к улучшению.

- Знакомы ли вы с кировским бизнесом, Кировской областью в целом? Какие у вас впечатления о нас и наших предпринимателях?

— Врать не буду: не знаком. Но я не думаю, что ваш бизнес принципиально отличается от, например, тольяттинского или челябинского. Везде есть особенности. На маркетинг они не влияют.

- Основная проблема нашего кировского бизнеса сегодня - проверки, из-за которых многие желают зарегистрировать компании в других регионах. Это схоже с тем, что вам рассказывают в других городах России? Какие проблемы у бизнеса в России в целом выделили бы вы?

— Я очень люблю притчу про поляка, который приехал в США в начале ХХ века. Он начал бизнес и преуспел. Журналист его спрашивает: «Как вы смогли преуспеть? Как вы решились открыть бизнес? Ведь в стране кризис – все газеты об этом пишут». А бизнесмен отвечает: «Извините, я не читаю по-английски».

Я оптимист и предпочитаю не слушать о проблемах, а искать возможности. Проблем у нас много. Но возможностей больше – мы о многих из них на форуме услышим, я уверен.

- Какие методы маркетинга актуальны в современной реальности? Чем отличаются те, например, которые применимы в нашем городе от других, что могут быть удачными в Москве или городе-миллионнике?

— Киров – не деревня, не село, и здесь можно и нужно применять все инструменты современного маркетинга. Посмотрите, какие спикеры приезжают к вам. Вы думаете, они будут делать поправку на Киров? Я точно не буду делать. Все инструменты, о которых я рассказываю, применимы для вашего города.

- Многие эксперты полагают, что в стране затянувшийся кризис. Вы с ними согласны? Что должен делать бизнес, чтобы из него выйти? Может ли он это сделать без участия властей?

— Вы знаете, я не только спикер, но и сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер». Для нас кризис начался в 2008 году, и мы в состоянии кризиса до сих пор. Это полезно. Расслабляться нельзя. Что делать? А делайте как мы (кстати, мы растем каждый год, несмотря на то, что до 2016 года наш рынок стагнировал): мы пробуем многое и делаем хорошо. А насчет власти: на власти надейся, но сам не плошай.

- Какие методы маркетинга могут использовать чиновники, чтобы эффективнее взаимодействовать с бизнесом и населением? Часто ли они приходят к вам на тренинги? Изменились ли, на ваш взгляд, методы их работы за последнее время? Как?

— У меня есть книга «Фидбэк» и книга «Номер 1». Был бы рад, если бы чиновники следовали им – были бы госслужащими номер 1 и слушали, и слышали бизнес. Я с большим уважением отношусь к чиновникам в Казани. Они много учатся. Я общался с ними и очень удивился их прагматизму и целеустремленности. Посоветовал бы чиновникам Кирова поучиться у Татарстана. Отличный пример того, как надо работать. Если меняются они – могут меняться и другие регионы.

- Расскажите об удачных примерах выхода компаний из кризиса в вашей практике?

— О, какой хороший вопрос... Можно я только не о конкретных компаниях и кейсах, а о выводах расскажу? Во-первых, в кризис лучше не попадать. Во-вторых, нужно понимать, как и почему ты туда попал. В-третьих, нужна антикризисная команда и антикризисный план. А потом, засучив рукава, надо пахать. Это мой рецепт – я думаю, что от спикеров форума мы услышим то же самое. Нет чудес – есть план и работа.

- Зайдя на сайт издательства МИФ, я увидела, что его формат сегодня расширился и помимо деловой литературы у вас есть еще много чего интересного. Расскажите о развитии издательства? Какие позиции сегодня на рынке оно занимает?

— Да, назвать нас деловым издательством, каким мы были при старте, уже нельзя – мы делаем и детские, и спортивные книги, и комиксы... В прошлом году мы смогли сделать оборот в 1 млрд. рублей – это отличный результат и достижение всей нашей команды. Мы лидеры и уступать никому не собираемся.

- Можете ли подробнее рассказать, какие есть возможности у российского бизнеса в целом? За счет чего наши предприниматели могут быть успешными? В чем наши отличия от запада, как положительные, так и отрицательные?

— Это не моя тема. Я люблю рассуждать о возможностях. Что о них говорить? Видишь? Действуй! А чтобы видеть, нужно заниматься бенчмаркингом (это аудит лучших практик) и следить за трендами. Тренды - это как волны для серфингистов. Какие-то «выстрелят», а какие-то «нет» - но чтобы встать на волну, её для начала нужно рассмотреть.

Да, у нас есть отличная. Как вы правильно заметили, и отрицательные, и положительные. Но что о них говорить? Еще раз повторюсь - не надо рефлексировать, надо действовать. На форуме, уверен, будет предложено множество рецептов «как действовать».

- Есть мнение, что российские предприниматели не слишком доверчиво относятся к разным новым «фишкам». Или применяют их, но не сразу, а только увидев успешный опыт своих зарубежных коллег. Такова наша ментальность? Как ее изменить? Можете ли привести примеры?

— Как раз наоборот, наши предприниматели мало и редко используют системы, и склонны к «фишкам». Да, так проще, но больший результат можно получить только при использовании систем. Вот, например, ББДДЧ, о которой я буду рассказывать, - это система.

- Какие ошибки сегодня совершает российский бизнес, когда ищет пути выхода из кризисных ситуаций? Как это преодолеть?

— Основные, я думаю, следующие: паника, паралич от паники, отсутствие хорошего плана и плохая работа по хорошему плану. Как это преодолеть? Ответ в причинах - не паниковать, сделать план и работать по нему.

- Сильно ли на него влияет внешнеполитическая обстановка, а также, санкции, курс доллара? Или это все отговорки для тех, кто не желает работать?

— Есть у экономистов модель PESTEL - она говорит как раз о всех тех факторах, которые влияют на бизнес: политика, экономика, социальные факторы, технологии, экология и законодательство. Каждый руководитель должен следить за этими факторами и реагировать на их изменения. Это не отговорки, это объективная реальность, и игнорировать её нельзя.

- Когда, на ваш взгляд, может исправиться экономическая ситуация в России? Что для этого должно произойти? Успех нашей экономики больше зависит от бизнеса или власти? Почему?

— Факторов много: и действия власти, и внешнеполитическая и внешнеэкономическая ситуация. Я оптимист, но быстрых предпосылок для изменения экономической ситуации в нашей стране я не вижу. Поэтому пока надеемся на себя. Учимся, действуем, не сдаемся.

- Какие экономические реформы, реализованные в России за последнее время, вы считаете успешными? А какие нет?

— Вижу отличную реформу наших вооруженных сил. Вижу отличную Олимпиаду и чемпионат мира по футболу. Экономической реформы пока не вижу. Жду.

Досье

Игорь Манн, кандидат экономических наук, основатель издательства «Манн, Иванов и Фербер», ведущий бизнес-спикер по маркетингу в России.

Дата и место рождения: 26 марта 1965 года, город Одесса (Украина).

Образование:

В 1982 году закончил с золотой медалью среднюю школу в Тольятти и стал кандидатом в мастера спорта по самбо;

в 1982 году поступил в Московский институт управления имени Серго Орджоникидзе на факультет «Организация управления в машиностроительной промышленности»;

в 1983—1985 служил в Советской Армии в войсках связи, где получил первые навыки управления и нетворкинга;

в 1989 закончил обучение в Московском институте управления, где с 1989 по 1992 год преподавал зарубежный опыт управления;

в 1994 году защитил кандидатскую диссертацию на тему «Система маркетинговых коммуникаций во внешнеторговой деятельности предприятия» в ВАВТ (Всероссийская Академия внешней торговли).

Автор 17 книг по маркетингу.

Карьера:

С 1993 по 1995 год — менеджер по маркетинговым коммуникациям в компании Ciba (отделение «Защита растений»);

с 1995 по 1998 годы — коммерческий директор компании «Фавор-Ф» (официальный дилер компании Konica);

с 1998 по 2000 год — директор по маркетингу телекоммуникационной компании Lucent Technologies в странах СНГ;

с 2000 по 2003 год — директор по маркетингу телекоммуникационной компании Avaya в регионе Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка со штаб-квартирой в Вене (Австрия);

с 2003 по 2005 год — директор по маркетингу телекоммуникационной компании Alcatel в странах СНГ;

в 2005 году вошел в рейтинг «30 ведущих директоров по маркетингу» по версии журнала «Секрет Фирмы»;

в 2004 году с двумя партнерами основал консалтинговую компанию «Маркетинг Машина»;

в 2005 году с двумя партнерами основал издательство «Манн, Иванов и Фербер»;

с октября 2005 по ноябрь 2007 год — директор по маркетингу российской телекоммуникационной компании «Арктел»;

с ноября 2007 по декабрь 2008 года — директор по маркетингу агентства недвижимости «МИАН», а затем группы «Коперник»;

осенью 2009 года с партнерами создал компанию «Конгру–интернет интегратор №1», которая весной 2010 года вошла в состав Корпорации РБС.

Опросник Марселя Пруста:

- Ваша идея о счастье?

- Счастье - это отсутствие несчастья.

- Ваши любимые писатели?

- Алистер Маклин, Кристофер Бакли, Юрий Поляков и Борис Акунин.

- Ваше любимое изречение?

- Или ты Номер 1, или ты ноль.

- Реформа, которую вы цените особенно высоко?

- Не могу вспомнить.

- К каким порокам вы чувствуете наибольшее снисхождение?

- Чревоугодие.