«Разливают пиво в баре, а духи «пьют»: о нюансах бизнеса рассказала владелица «PRODUHI» Любовь Малахова

БН: Любовь Дмитриевна, для начала поясните, что относится к сегменту нишевой парфюмерии?

  – Для этого надо углубиться в историю парфюма. Многие бренды по производству одежды и аксессуаров создавали духи с целью увеличить прибыль компании. Это, к примеру, такие бренды, как Chanel, Nina Ricci, Balenciaga. Приобретая флакон таких духов, покупатель 50% платит за имя и рекламу, 40% за упаковку и лишь 10% – за сам парфюм. Особенность нишевой парфюмерии в том, что ее создатели не работают по заказу. Они следуют своему вдохновению, создают шедевры для круга ценителей. Бренды нишевой парфюмерии не вкладывают огромные деньги в продвижение, они вкладывают их в саму композицию аромата.
 
БН: Почему распив, а не разлив?

  – Слово «распив» часто вызывает недоумение. Иногда нас даже пытаются поправить: «Вы хотели сказать разлив?» Нет! Разливают пиво в баре, водку в рюмочных, а духи «пьют», это термин. Также слово «разлив» употребляется в отношении неоригинальных ароматов, которые делаются в подполье и стоят в бочоночках. И каждый этот бочоночек имеет абсолютно одинаковую цену, независимо от аромата.

  Термин «распив» используется, когда из оригинального флакона вы достаете аромат с помощью шприца и делите его на маленькие флакончики – распиваете, чтобы несколько человек имели возможность обладать маленькой частичкой оригинального аромата. Мой совет: не ищите какого-то глобального и тайного смысла в этом. Просто «распив» – это общепринятый термин, употребляемый по отношению к оригинальным ароматам.

  БН: Ваш бизнес начинали в 90-е годы ваши родители. Тогда был открыт магазин парфюмерии и косметики «Татьяна». Почему родители выбрали именно эту сферу?

  – 90-е годы – момент дефицита любых товаров. Начиналось все с косметики – тогда эта тема была сверхпопулярна, косметику продавали на рынке в палатках. Что-либо приобрести было достаточно сложно, так как все раскупалось очень быстро. Деньги на первую партию товара мой отец нашел с помощью своих одногруппников. Он был организатором выпускного вечера и собрал деньги на торжество. С другом съездили в Москву, купили первую партию, вернулись в Киров. Быстро всё продали, заработали – и вернули деньги обратно в казну выпускного. Так они получили свой стартовый капитал.

  Какая-то прибыль появилась, и родители начали ездить, закупаться, продавать – просто потому, что тогда продавалось все, не было никакой конкуренции. Если ты что-то продаешь, у тебя это покупают. Люди тогда не выбирали, они просто брали.

  Начинали с палаток на рынке. Затем папа со своими компаньонами занялись продажами в магазинах. Сначала это была косметика, дешевые туалетные воды. Тогда и люксового парфюма практически не было, а о нишевой парфюмерии можно вообще не говорить. Это абсолютно другое время.

  БН: Чем именно вас заинтересовал этот бизнес?

  – Я выросла в атмосфере предпринимательства. По опыту жизни моей семьи я не знаю, что такое работать по графику. В предпринимательстве жизнь подчинена только тебе, и только от тебя зависит, как ты используешь время.

Во время учебы и после окончания университета я поработала по найму и сделала вывод: это не мое. Хотелось что-то свое.
Не могу сказать, что мечтала заниматься именно духами, распивом нишевой парфюмерии. Я просто четко понимала, что магазины – нашей семьи, они будут моим будущим, потому что это логично. Но всегда был выбор, меня никто не заставлял этим заниматься, я была абсолютно вольна в своем решении.



  БН: Когда вы подключились к делам магазинов «Татьяна»?

  – Когда начала учиться по специальности «Реклама и связи с общественностью»: с каждым днем всё больше стала понимать, что у нас в семейном бизнесе есть проблемы. И даже не с точки зрения рентабельности, а с точки зрения визуала, подачи, рекламы, нэйминга. Во время учебы постоянно проходили проектные работы, я брала тему ребрендинга магазина «Татьяна». Понятно, что это всё не внедрялось, потому что, если сейчас посмотреть на те работы, придумано было не идеально. Тем не менее задумки, понимание, что что-то нужно менять, уже появились.

  БН: Сейчас родители помогают как-то вести дела в магазине «PRODUHI»?

  – Мама помогает. Признаться, был момент, когда хотелось отделиться, иметь что-то свое, отдельное, но это был больше юношеский максимализм. Сейчас магазином занимаемся я и моя мама. Есть задачи, которые закрываю я, есть задачи, которые закрывает мама. Она выполняет очень важную административную работу. Оплата коммунальных услуг, налоговые отчеты, оплаты поставщикам, дела, связанные с банком и системой учета магазина, – этим я вообще не занимаюсь. У нас четкое разделение обязанностей.

  БН: Вы были первыми, кто зашел в этот бизнес в Кирове? И как заходили – уже после смены бренда?

  – После смерти папы бизнес сильно пошатнулся с точки зрения финансовой прибыльности. Пошатнуло дела и то, что магазин не шел в ногу со временем. Было много недоделок. Между «Татьяной» и Л'Этуалем выбор был очевиден. И даже низкая цена не заставила бы покупателя выбрать нас. Нужно было срочно что-то менять...

  Я была не первая, просто стремительно вошла на этот рынок, хотя этого даже не планировала. Стратегическая задача изначально была другая.

В прошлом я микроблогер в Инстаграм. Мне это нравилось. Но уже тогда я понимала, что Инстаграм – это про монетизацию. А вести его просто так и ничего не зарабатывать – глупо, потому что очень энерго- и времязатратно. И тогда мне пришла идея: попросила у мамы 15 тысяч рублей, чтобы заплатить за гив блогерше в рамках продвижения аккаунта. Маме очень благодарна за то, что она просто так мне дела эти деньги – не понятно на что. Она просто в меня поверила. Нам повезло: гив начинался 1 декабря, в предпраздничное время. Уже тогда я смогла по чуть-чуть начать продавать людям духи и косметику. Это были люксовые ароматы, полноразмерные флаконы, ни о каком распиве тогда речи еще не было. Но за тот декабрь эти 15 тысяч я не просто отработала, а приумножила в несколько раз.

  БН: Как сейчас обстоят дела с конкурентами на рынке?

  – Может сейчас будет громко сказано, но я не считаю, что у меня в Кирове есть конкуренты. С тем же Л'Этуалем у нас очень разная целевая аудитория и разные форматы. Люди, которые хотят покупать нишевые ароматы, туда не идут. У меня ассортимент по нишевым ароматам в 10 раз больше. Если говорить о люксе, у меня его практически нет, но можем привезти под заказ.

Магазины, занимающиеся разливом парфюмерии, – это совершенно другое, не имеющее ничего общего с оригинальным парфюмом.

  Есть другие онлайн и офлайн магазины, которые занимаются продажей распива, но я никого не отнесу в ранг конкурентов, потому что клиент у каждого свой. Сейчас у меня более 4 тысяч постоянных клиентов.

  БН: Почему выбрали формат распива?

    – Когда заходила на рынок, не знала, что такое вообще существует. Я искренне считала, что сама это придумала. Ни у кого идею не подглядела. Мне просто понравились очень дорогие духи, и я захотела, чтобы они были у многих женщин, потому что они реально крутые. Так я придумала, что можно делать распив.

  БН: Вы проходили какие-то курсы по бизнесу или парфюмерному делу?

  – Не проходила ни по парфюмерии, ни по ведению бизнеса – всё изучала сама. На опыте, на своих личных интуитивных догадках. Мама как человек, который занимался бизнесом, давала советы, подсказывала, как сделать правильно, как не потратить лишние деньги.



  БН: С какой суммой заходили в этот бизнес?

  – С 280 тысяч рублей. Взяла кредит. Закупила партию духов для продажи тогда еще в магазине «Татьяна» («PRODUHI» появились позднее). Сумма в 280 тысяч была рассчитана, чтобы базировать духи на распив в уже имеющейся «Татьяне». На первую партию было затрачено 100 тысяч рублей, это эквивалентно примерно 20 флаконам. На тот момент сложность была в выборе ароматов, потому что в начале пути еще нет четкого понимания, что именно нужно купить.

  БН:И можно ли обойтись такой суммой сейчас, чтобы открыть бизнес по распиву нишевой парфюмерии?

  – Если бы я сейчас решила открыть еще один магазин, который занимается распивом, где есть продавцы-консультанты, программное обеспечение, видеонаблюдение, охранная система, современное оборудование – речь шла бы о миллионах. Если у вас есть 280 тысяч, вы можете купить первую партию духов и продавать их в Инстаграм. Открыть магазин нишевого парфюма на такую сумму точно не получится. Максимум получится снять офис и работать там семь дней в неделю в одиночку, что на первом этапе будет правильно.

  БН: Ваши консультанты смогут подобрать аромат человеку, если он совсем не разбирается в парфюме? Например, приходит с запросом, что ему нужно что-то сладкое, но в то же время свежее.

  – На самом деле это классический запрос клиента, который приходит к нам в первый раз. Наши консультанты решают эти запросы виртуозно, для них это стандартная задача. Мы можем подобрать аромат под любой запрос. В магазине есть много ароматов, которые будут идеальны как для первого знакомства с нишевым парфюмом, так и уже для настоящих ценителей ниши.

  БН: Первый раз к вам приходят почему?

  – По разным причинам. Бывает, что заходят, просто увидев вывеску. Или у знакомых услышали аромат, или кто-то посоветовал. Недавно заходил мужчина, которому нужно было просто скоротать время. В итоге вышел с покупкой, а через неделю привел выбирать парфюм жену. Но, конечно, самый главный источник новых клиентов – это соцсети, в которых я веду блог, снимаю обзоры и говорю о духах каждый день.

  БН: Как помочь покупателю выбрать свой аромат?

  – Изначально все строится на разговоре с клиентом. На каком парфюмерном уровне он находится в данный момент, какими ароматами уже пользовался, что хочет прямо сейчас.

  Нишевую парфюмерию не нужно оценивать «с флакона», обязательно нужно разнашивать на себе. Её звучание может быть разным на всех людях, зависеть от сезона, гормонального фона, настроения. В этом плане распив очень удобен. Взять несколько ароматов в разном направлении и протестировать на себе – это же очень интересно!

Беседовала Софья Русских.
Фото из архива Любови Малаховой.