Многорукий многоног, или Как уйти из найма и открыть шоурум одежды

Себя, смеясь, она называет многоруким многоногом, так как отвечает и за дизайн, и за подбор фурнитуры, и за бухгалтерские сметы. В рубрике «Стартап» предприниматель рассказала, что является паспортом дизайнерского изделия, в чем недостатки партнеров в бизнесе и почему дороговизна товара поможет в конкурентной борьбе.

– Екатерина, в социальных сетях вы пишите, что создаете одежду более 10 лет. Когда пришла идея создать свой бренд одежды?

– Со школьных лет меня интересовало все, что было связано с одеждой. Тогда еще я не умела шить и даже не планировала этим заниматься. Но придумывала идеи, а моя мама их воплощала в жизнь. Даже участвовала в проекте создания дизайна школьной формы – заняла первое место.

После 11 класса поступила в колледж на профиль «Дизайнера одежды», после окончания сразу пошла работать в «Цветущую поляну» на трикотажное направление. Следующим этапом – пятилетним – стала работа в «Бельетаже». Понравилось – приобрела очень много опыта.

В этот период у меня умерла мама. Это стало переломным событием: я поняла, что не могу больше работать на кого-то. Жизнь одна, надо рисковать, пробовать и воплощать все свои мечты. Это подтолкнуло меня уйти из найма и работать над собственным брендом.

Получается, что в дизайне одежды я более 10 лет, и на моем счету три бренда одежды.

– Как появился первый?

– Это был самый сырой и юный опыт. Совместно с видеомейкером Стасом Фетищевым запустили дерзкий бренд уличной одежды «Raaw»: я создавала одежду, напарник ее продвигал. Бренд залетел с ноги! Всё казалось очень здорово.

По истечению трех лет работы вдвоем мы поняли, что единства не случилось и вместе работать тяжело. Разошлись сухо. По нашей юности и глупости мы не заключали никаких договоров, документарно не распределяли обязанности. Я отдала напарнику полностью готовый бренд без каких-либо выплат, компенсаций, сама забрала несколько коробок одежды из коллекций, раздарила друзьям и оставила себе.

Параллельно ко мне обращаются за консультациями создатели бренда «Moshenwear» Павел и Наталья Мотовиловы. Они самостоятельно создали бренд одежды, не имея при этом ни малейшего опыта: Наталья работала в бьюти-сфере, а Павел занимался видео-съемкой.

Сказала им, что планирую создать собственный бренд и есть два варианта: первый – стану их конкурентом, второй – партнером. Согласились на второй. Начали совместную работу, но по стечению обстоятельств ребята переехали в Москву. Наталья и Павел предлагали мне выкупить их долю. Проще было на эти деньги создать новый бренд, который полностью отражал бы только мои взгляды. «Moshenwear» закрыли, а с ребятами до сих пор общаемся.

– Так появился третий бренд «Mettez»?

– Да, создала его единолично. Я и владелец бренда, и дизайнер – являюсь источником всех идей от самих изделий до принтов: что будет написано, каким шрифтом, какая будет графика, где будет расположен рисунок. В общем, многорукий многоног.

На крупном предприятии, как правило, работает целый штат: ведущий дизайнер, его помощник, который выполняет бумажную волокиту, дорабатывает какие-то вещи, технолог, конструктор, разные швеи, менеджер по снабжению, который помогает оценить, насколько это идея или коллекция вообще внедряемы и продаваемы.

Все, кто трудится со мной над новым брендом, – фотографы, швеи, конструкторы, – работают в найме. Брать кого-то в долю больше не планирую. Выводы сделаны: люди не постоянны, они могут менять свои взгляды на мир, на деятельность. И все – конец. Впоследствии делить доли очень сложно.

Когда работаешь в команде, приходится вдохновляться чем-то общим, искать философию, которая бы откликалась нескольким людям. Теперь, когда я одна у штурвала, то могу делать все, что угодно. Могу рисковать – последствия лягут только на мои плечи.

Поэтому в «Mettez» очень много смелых, сложных решений. Именно такие решения заходят больше всего.

– У «Moshenwear» не было физической платформы. Что сподвигло вас к открытию шоурума для «Mettez»?

– Когда мы работали над «Moshenwear», я настаивала на необходимости шоурума и цеха – швеи не должны работать только на дому на предоставленном им оборудовании. Но партнеры к такому были не готовы.

Поэтому, практически сразу после создания «Mettez» я открыла шоурум. Поняла, что не хочу устраивать дома склад, лишать людей комфортных условий для примерки одежды. Дома должна быть домашняя атмосфера, а в шоуруме – рабочая.

Еще мне нравится заботиться о вещах, чтобы они висели красивые, отутюженные в каком-то пространстве – это мое сокровище.

Решение открыть шоурум на 200% было правильным! Очень часто люди приходят с запросом померить, пощупать. Когда они приходят в стильное пространство, в котором с ними работает дизайнер и владелец бренда – дает рекомендации, рассказывает про «скелет» изделия – настоящее удовольствие.

Бывает, что с покупателями мы начинаем, грубо говоря, дружить. Люди пишут сообщение не просто шоуруму «Здравствуйте! У вас есть в наличии...», а начинают писать «Катюша, привет! Слушай, ждем новую коллекцию...». Все очень атмосферно и дружелюбно.

– Насколько сегодня сложно региональным брендам конкурировать с федеральными сетями или более известными брендами?

– Из-за того что бренды, компании, предприятия шьют массовку, то у изделий выходит низкая себестоимость. Если производитель решает шить базовую одежду, то без больших капиталов, крупных производственных площадей и массового пошива, которые снизят себестоимость продукта, конкурировать практически невозможно.

Поэтому для эффективной конкуренции надо создавать уникальный продукт, который покупатель не найдет в обычных магазинах. Надо создавать такую одежду, чтобы клиент говорил «Я ни у кого такого не видел» или «Вы решили мою проблему».

Как правило, люди, когда видят, что кто-то классно пишет картины, удивляются мастерству и произведением. Тем временем творец обыденно и легко пишет картины уже очень давно и даже считает, что его произведения не достаточно прекрасны.

Поэтому, когда воплощаешь сложные идеи, очень легко поразить людей. Они в шоке от того, как ты придумал, как ты додумался до такой идеи.

Помогают конкурировать дизайнерские решения, уникальные идеи, закрытие болей.

– Сколько времени уходит на создание изделия – от первой идеи до запуска в продажу?

– Чтобы нарисовать задумку из головы, хватит двух часов. Чтобы продумать ее технологически – еще несколько часов.

После этого идет более сложный этап: подбор ткани, заказ образцов у поставщиков, отшив образца. Далее самый долгий этап – тестирование.

Как правило, все образцы изделий я тестирую. Может возникнуть очень много сюрпризов во время носки – ткань скатывается, фурнитура отваливается, возник перекос. Я должна сократить все эти нюансы до нуля. Поэтому мы отшиваем первый образец нового изделия, я ношу ее от недели до месяца, обкатываю на себе, при необходимости вносим доработки и отшиваем еще один окончательный образец.

Иногда весь процесс занимает неделю, иногда – полгода. Все зависит от сложности самой идеи.

– У вас собственное производство?

– Да, все верно. Сейчас с нами работают две швеи. Одна разрабатывает первые сложные модели, прорабатывает технологию пошива, другая работает на массовку и индивидуальные заказы, когда клиент просит внести изменения в изделия под его фигуру и пожелания.

Сейчас золотых швей найти очень сложно.

– Какие нюансы в том, что собственными силами «закрываете» и создание дизайна, и производство, и реализацию товара через собственный шоурум?

– Дизайнер одежды должен уметь все от и до. Например, в колледже я получила разряд швеи, а когда пришла работать в «Бельетаж», нас на один день отправляли продавать одежду в магазин. Дизайнеры тоже должны понимать, как продавать изделия, которые сами придумали. Я еще тогда поняла, что с клиентом очень важен контакт. К людям надо быть ближе.

Для меня очень важно понимать людей. Поэтому, когда в шоурум приходят покупатели, разговариваю с ними, интересуюсь, что им нравится, что цепляет, какие у них есть «боли» в одежде, что бы они хотели? Это помогает выявлять потребности и выстраивает более интимную связь.

– Какой у вас был стартовый капитал? И какие сроки вы ставили, чтобы окупиться? Идете согласно графику?

– 250 тысяч рублей: 100 тысяч на ремонт шоурума и 150 тысяч на коллекции одежды и рекламу. Срок окупаемости этих затрат я ставила год. Вышло раньше! Но в процессе по мере поступления средств, пускала их в оборот и вкладывала дополнительные средства – на покупку швейных машин. Этим летом получила по социальному контракту 345 тысяч рублей. Поставила для них годовой срок окупаемости. Надеюсь, получится.

Если в первый год удается выйти не просто в малый минус, а в ноль – это уже очень хорошо. После запуска должна стоять задача вкладывать и отбивать вложения. Следующий этап – зарабатывать деньги.

Зная этот процесс, я не расстраивалась, работая в минус и тратя последние деньги на бренд. Это работа в долгую – вклад в будущее.

– Какие у вас объемы производства?

– Большими партиями модели не отшиваем. В зависимости от ценника изделия стартовая партия может составлять от 10 до 30 изделий. Если продукт дорогой, то партия лимитированная. После изучаешь, как идут продажи, как покупатели ощущают себя в этой одежде.

К примеру, мы запустили рашгарды [компрессионная футболка, используемая в спорте – прим. Ред.] и девушки-покупательницы сказали, что не хватает вшитых чашечек, так как без них приходилось бы надевать бюстгальтер. Надо закрыть боль клиента – вносим доработки в модель и следующую партию можно выпускать большим тиражом.

Очень страшно шить сразу огромными партиями, не зная, как коллекцию воспримет потребитель. Это большие риски. Однако, сейчас во многих идеях я стала более тверда, больше понимаю своего покупателя, поэтому увеличиваю тиражи изделий. Если в начале выпускали по 20 экземпляров, то теперь спокойно производим по 50 штук. На самом деле, это не большая партия.

– Где закупаете сырье и оборудование?

– Никогда не раскрываю своих поставщиков. Эта информация очень ценна. Найти достойного поставщика, проверить качество ткани – дорого стоит. Не углубляясь: закупаю итальянские и турецкие ткани. Поставщиков искала долго – это мое золото.

–Самая большая статься расхода для вашего бизнеса?

– Сложно сказать. Все зависит от цели затрат. Бывает, совершаешь какие-то мелкие расходы, потом в бухгалтерской таблице смотришь и понимаешь, что потратил уже много.

Если говорить о разовом расходе за короткий срок, то самый дорогостоящи был шоурум – вместе с ремонтом, мебелью вышло тысяч на 90. Также были большие закупки фурнитуры для бирок с составом изделия, логотипом – то, что является паспортом продукта. Вышло, наверное, тысяч на 200. Думаю, это самая большая покупка для бренда, совершенная за один день.

В остальном все более тщательно и планомерно. Зачастую думаю: готова ли я сейчас потратить n-ную сумму? Даже если деньги есть, всегда остается риск: закупишь много классной ткани, отошьешь изделия – их надо реализовать, иначе будешь сидеть в нуле. Поэтому всегда должна быть финансовая подушка и умение не растрачивать все средства.

– Расскажите про вашу аудиторию?

– Изначально, предполагалось, что целевая аудитория будет моего возраста – 30 лет. Объясню.

По своему опыту знаю, что в двадцатилетнем возрасте, как правило, молодые люди готовы покупать только дешевые вещи, но много. Лучше много дешевых, чем одна качественная. С возрастом меняется ценность: лучше купить одну, но дорогую, качественную вещь, которая долго тебе прослужит.

Но сейчас замечаю, что не только более взрослые люди ценят качество продукта, понимают его дороговизну, но и молодое поколение, у которых есть деньги. Но, у молодых бывает больше хайпа – смотрите, я купил дорогую вещь у крутого бренда. Возможно такие люди до конца не осознают ценность качественного продукта.

Моя аудитория делится на студентов, которые могут позволить себе дорогие изделия, а не заказы с Алиэкспресса, Wildberries, или школьников, которые приходят с родителями, и львиная доля клиентов – осознанные люди моего возраста, которые знают чего хотят.

В основном, клиенты из Кирова и тех, кто жил здесь, но переехал в другие города. Они продолжают покупать одежду бренда, приезжая в Киров или заказывая. Бывает, приходят те, кто живет в Москве, в Кирове оказался проездом – изучают, что можно купить в городе и находят «Mettez».

– Насколько сегодня тяжело или легко запустить свое дело и стать предпринимателем?

– Так как у меня уже был опыт, тяжело было только местами. Когда ты работаешь в партнерстве тебе проще, так как партнеры поддерживают друг друга, совместно тянут на себе финансовые расходы, обязанности и обязательства. После такого этапа намного проще начинать бизнес самостоятельно.

Думаю, если бы я начинала этот путь одна, было бы очень тяжело и страшно. Так что мне кажется одному без команды запускать свое дело все-таки тяжело. Если нет опыта в сфере, куда человек хочет зайти, тяжелее втройне.

Когда я только ушла из найма, думала купить крутой фотоаппарат и стать фотографом или вложить деньги и открыть фотостудию – мне это нравится. Но потом пришло понимание, что в это ремесло, как в одежду, я не погружалась так глубоко – придется с нуля прокачивать свой скилл.

Шанс успешности намного выше, если ты идешь туда, где у тебя есть навык, где у тебя откликается.