Переговоры как базовый скилл современности

Светлана, в Кирове вы известны как журналист и руководитель информационного блока правительства области. Как вы пришли к наставничеству?

– Это был 20-летний путь профессионального развития. Сначала я работала на радио и консультировала гостей эфира, как грамотно говорить и отвечать на вопросы. Потом попала в правительство области, и это был мощный прорыв в развитии компетенций. Я не только прописывала тексты выступлений и переговоров для первых лиц, я учила их грамотно подавать эту информацию, следовать деловому протоколу, импровизировать и держать в голове несколько сценариев развития событий.

Закончив работу в «сером доме», решилась на собственный бизнес. Но поскольку бизнесом никогда не занималась, логично было пойти этому учиться. Вскоре стало понятно, что бизнес, который я задумывала, невозможен из-за начавшейся СВО. Нужно было решать, куда двигаться дальше. Объективно оценила свой опыт и поняла, что всегда была сильна своим голосом, а те знания, которые получила, могу использовать более системно. С того момента занимаюсь наставничеством.

Сейчас огромное количество тренингов по ораторскому искусству. В чем принципиальная разница того, что делаете вы?

– Во-первых, мой опыт. Я профессиональный журналист и политтехнолог. Закончила Школу журналистики, прошла все образовательные модули Полпредства и Администрации президента во время работы в правительстве. Должна сказать, что там обучают людей совершенно по-другому, нежели на классических курсах по переговорам.

Во-вторых, у меня два высших образования. В том числе, международный сертификат MBA по стратегическому менеджменту.

Я закончила Школу бизнеса Синергия, там же училась на курсах по жестким переговорам, публичным выступлениям, предметно изучала командообразование и лидерство, деловой протокол и деловой этикет, потому что важно не только уметь говорить, но и уметь молчать – правильно выдерживать паузы. Кроме того, у меня оконченный курс ораторского мастерства при ВГИКЕ.

В-третьих, комплексный подход. Я работаю с политиками и руководителями крупного бизнеса, у этих людей запросы более высокого уровня, чем постановка речи. Их интересует, как вести переговоры, как работать с критикой, как мотивировать подчиненных, чтобы достигать результатов. И здесь уже подключаю свои знания по стратегическому управлению и взаимодействию с аудиторией – подчиненными, клиентами, избирателями.

Научиться красиво говорить можно. Но можно ли научиться договариваться?

– Да, потому что переговоры – это математика, где с помощью различных формул вы просчитываете вероятность исхода. И самое главное здесь – подготовка, именно она определяет результат.

Вы должны понимать, какую цель преследуете, к кому вы идете, что это за человек, каким языком с ним говорить. Всё это нужно изучать заранее, чтобы прописать несколько сценариев развития переговоров и ваше поведение в ходе каждого из них. При этом важно учитывать, что речь идет о живом человеке, который может повести себя непредсказуемо. Поэтому прямо на месте вы уже подключаете другие техники, оцениваете, в каком эмоциональном тоне он находится прямо сейчас. Важно быть гибким, подстраиваться под эти вводные.

Есть масса примеров, когда люди идут напролом, игнорируя психологию влияния. Например, предприниматель приходит к чиновнику, ярко и эмоционально презентует ему свой проект, просит помощи. А во власти, как правило, люди скупы на эмоции, поэтому разговор не складывается. И качество проекта здесь ни при чем, он может быть действительно хорошим. Просто в таких случаях надо применять конкретные техники, чтобы договориться.

Какие бывают техники?

– Их много. Сейчас в моде техники жестких переговоров. Название, кстати, не означает, что они связаны с грубостью или чрезмерным давлением. Если вы в слабой позиции, но оцениваете переговорные навыки вашего партнера как слабые, арсенал приемов «жестких» переговоров может помочь вам из нее выбраться.

Заранее подготовьте письменный план переговоров. Сохраняйте спокойствие и не торопитесь. Контролируйте свои реакции. Задавайте уточняющие вопросы – это важно. Всё время возвращайте обсуждение к плану переговоров. Записывайте, что вам говорят.

Что касается речи, помните: чем выше голос, тем больше шансов отпугнуть партнера. Поэтому важно говорить с такой силой голоса, чтобы вас слышали в конце зала, при этом не переходя на крик.

Кроме этого:

Интонирование. Важно не только, что вы говорите, но и как. Добавьте напор в произношение фразы или сделайте паузу перед важным предложением.

Техника. Говорите всегда на выдохе и грамотно распределяйте поток воздуха.

Жестикуляция. Большую часть информации, которую вы транслируете, ваши собеседники считывают из жестов. Поэтому контролируйте свои невербальные сигналы.

Эмоциональный тон. Перед переговорами постарайтесь выяснить, какой эмоциональный тон характерен вашему собеседнику. Хорошо складывается разговор с людьми на тон или полтона выше вашего. Если с горюющим человеком мы начнем говорить весело – взаимопонимания не будет. А вот «гнев» можно эффективно погасить «скукой».

Взгляд. Когда начинаете общаться с человеком, смотрите в глаза до момента, пока не определите цвет радужки. В момент переговоров, отводя взгляд, всегда возвращайте его на собеседника. Когда собеседник говорит, смотрите ему в глаза.

Формула ВПИО. Это способ управления эмоциями и снижение уровня конфликта: выслушать ->признать -> исследовать -> ответить.

Вы наблюдали большое количество переговоров, в каких-то участвовали сами. Назовите самые распространенные ошибки.

– Самая распространенная – это неподготовленность. Люди допускают ее, полагаясь на свой опыт: «я эксперт – сориентируюсь». Нет, не сориентируетесь. Поэтому даже самые опытные ораторы, владеющие техниками импровизации, всегда готовятся.

Вторая ошибка – отсутствие четко сформулированной цели переговоров.

Третья – невнятная речь и региональный говор. Готова допустить, что в Кирове к этому относятся более лояльно. Но если у вас переговоры с топовым руководителем или партнером из мегаполиса, плохая речь понизит ваш статус.

В чем на самом деле заключается искусство переговоров?

– В том, чтобы оставаться простым и понятным человеком, облекая твердую суть своих целей в мягкую форму. Подготовка, эмпатия, понимание происходящих процессов, гибкость и маневренность – вот те самые вещи, которые помогают договариваться на любом уровне. И да, этому нужно учиться.

Контакты для записи на индивидуальные и групповые занятия:

тел. +7 919 527 01 27