"Нет миллиона? Открывайся без франшиз"

БН Ирина, вы переехали в Нижний Новгород, сменили два места работы, родили двух сыновей и решили сразу из огня семейной жизни окунуться в полымя бизнеса. Вам было около 35 лет. Как решились и почему именно в это время?

 

– Для открытия бизнеса я созрела к 29-30 годам точно. После рождения детей появилось желание творить что-то глобальное, уверенность, что я все смогу. Но катализатором стала трагедия – погибла подруга детства. После этой истории пропало ощущение, что впереди много времени. Надо определяться: кто знает, сколько мне отведено.

 

Решила начать исполнять свои мечты. Написала для себя около 50 пунктов.  Первым в списке стояла встреча с известным педиатром Евгением Комаровским. Я подумала, что надо организовать кампанию, чтобы он приехал из Украины в Россию. Не получилось – отказался в последний момент. Это был 2014 год.  

 

Следующий пункт: «Хочу открыть свой бизнес и понять, способна ли что-либо сделать в нем». Перебрала кучу вариантов уникальной «идеи на миллион». Потом осенило: я же люблю кофе! Что нереального в том, чтобы открыть обычную кофейню? Я могу заниматься этим долго? Могу. Мне это не надоест? Нет! Решила опереться на свой проверенный интерес.

 

Конечно, было страшно. Но я решила говорить всем правду. Подходила к поставщикам, вела переговоры и говорила, как есть: «Слушайте, ребят. Я ничего не понимаю в этом. Мне нужна информация и я пришла за ней к вам». Так было на каждом этапе. Я понимала: чем бы не решила заниматься, все равно буду не знать. Поэтому ты либо признаешь это и начинаешь узнавать потихоньку, либо ничего так и не сделаешь.

 

БН С таким подходом остаются риски натолкнуться на обман.

 

– Конечно, такое возможно, но когда за плечами трудовой опыт, высокий уровень ведения переговоров, общение с богатыми людьми, занимающими высокие посты, то, уходя в бизнес, ты уже имеешь огромный багаж навыков. Намеренно показывая свою слабость, что ничего не знаю в этой сфере, я смотрела на реакцию человека. Если он начинает юзать мою слабость мне во вред - мы прощались. Если партнер ведет себя открыто, не видит во мне простого глупого человека, – строили честные открытые отношения. Именно таким партнером и стал мой поставщик кофе, который сейчас эксклюзивно снабжает все мои точки. Это более 1,5 тонн в год.

 

 

 

БН В книге вы написали, что для открытия первой точки взяли в долг. Некоторые предприниматели считают, что бизнес «должен быть голодным» и необходимо начинать с собственных средств. Насколько необходим был заем?

 

– Да, я взяла в долг 200 тысяч у своей мамы. С ней на берегу договорились, что верну ей деньги в течение полугода. У мужа принципиально не хотела брать – было важно, чтобы он, как инвестор, не указывал, что и как делать.

 

Первый год со своего бизнеса я вообще ничего не получала. Всю прибыль вкладывала в усовершенствование кофейни и открытие новых точек. Кормилась за счет работающего мужа – он был подушкой безопасности.

 

На этапе открытия второй точки мне не хватало денег на кофемашину. Муж дал – в долг. Но сказал: «Если ты реально хочешь повзрослеть и почувствовать себя предпринимателем, то считай, что взяла у меня кредит. Рассчитывай на то, что ежемесячно должна отдавать деньги и погасить заем. Твоя задача – выполнять свои обещания. Тренируйся на мне».

 

Благодаря такому требовательному подходу мужа к концу года я поняла, что  могу взять  и отдать любой кредит.  Это было мягким опытом обучения самостоятельности.  

 

БН Из книги: «Есть два фактора, которые мотивируют создать бизнес: получение удовольствия и увеличение дохода». Как решить вопрос, если получение удовольствия от собственного бизнеса не приносит никакого дохода?

 

– Первую кофейню я открывала в 8-этажном бизнес-центре, где работали преимущественно одни «айтишники», которые могли бесплатно пить корпоративный кофе. Несмотря на это, я точно понимала, как мыслят все офисные сотрудники – сама была им больше 10 лет. Точно знала, что кофейный островок рядом с работой, со вкусным кофе в огромных стаканах, который тебе варит приятная девушка,  улучшает настроение и дает дополнительный кайф от будней. Если вы действительно глубоко увлечены своим продуктом, то сделаете его энергетически притягивающим за счет вашей личности. Люди приходят не просто на продукт, они идут за атмосферой, за отношением (разумеется, если мы говорим не про обычный масс-маркет, а про уникальные продукты).

 

Чем отличаются люди, которые «выстреливают» от тех, которые остаются незамеченными? Вместо того, чтобы подсадить человека на свою страсть, последние идут на компромисс, не убеждая клиента в том, что именно твой продукт такой, какой он есть, – крутой и стоящий. Важно уметь продавать себя и быть убежденным, что твой продукт необходим. Даже когда никто этого не видит.

 

Когда я ставила первую точку, то не было ни одного человека, который бы не намекнул на бесполезность кофейни в бизнес-центре с четырьмя вендинговыми аппаратами. Я кого-то послушала? Нет. И месяца не прошло, как мой кофе всем понравился. Первые несколько дней были люди, которые  ходили и смеялись. Но в первый день открытия муж сказал мне фразу: «Ира, один клиент ежедневно у тебя точно будет – и это буду я». Это было круто! Помогло мне проще относиться к тем, кто смеялся.

 

БН Вы пишите: «Уникальной может быть не сама идея, а личность основателя, его особенное отношение к своей работе. Делать ставку исключительно на уникальность в первый бизнесе нет никакой необходимости». Почему? Сегодня многие стремятся не попадать в волну мейнстрима, а разыскивают нечто уникальное, единоличное.

 

–Сейчас можно взять абсолютно любой продукт, любое дело. Чем вы хотите заниматься? Расписывать стены? Круто! Сказать что этим никто не занимается – нельзя.  Но вам не надо создавать новый рынок, возьмите любой уже существующий, от которого вас прет. Вложите в обычный продукт или услугу собственную неповторимость.

 

Я всегда думала, что мой первый бизнес (его же так важно выбрать правильно), родится из какой-то неповторимой вау-идеи. Из-за того, что я не могла определить, достаточно ли идея невероятна, я долго ничего не делала. Все время казалось, что это не слишком уникально, это не долговечно. А что такого невероятного открыть кофейню? Но это же работает!

 

 

БН В книге сделан акцент на то, что кофейню можно открыть без франшизы. Что насчет другого бизнеса? Для кого франшиза будет во вред?

 

– Сегодня у франчайзинга есть негативный подтекст, потому что на рынке стало очень много некачественных франшиз. Я пишу как раз про то, как определить качество франшизы. Есть очень много успешных компаний, которые делают именно то, ради чего стоит покупать франшизу: у них есть имя, которое приводит клиентов, инструменты, которые тебе помогают расти, оперативно преодолевать невзгоды.

 

БН В любом случае сложно зайти на рынок, когда есть узнаваемые игроки с высоким уровнем доверия аудитории.   

Все зависит от денег. Если они у тебя есть – привлекай медийных личностей, проси поддержать, помочь сформировать ассоциации.

 

– Если у тебя нет денег, тогда и не стремись сразу расширить целевую аудиторию – будь популярен в определенном, небольшом кругу. Действуй постепенно шаг за шагом. На Эверест невозможно подняться за один день, начнется горная болезнь, которая вынуждает обязательно спуститься. Адекватно оценивай, сколько у тебя денег и сил. Если у тебя 200 тысяч, зачем тебе арендовать помещение у театральной площади за 150 тысяч рублей? Начни с небольших площадей в удаленном жилом комплексе, получи положительный фидбэк. Научившись на этом круге формировать доверие и управлять компанией без рисков, можно развиваться дальше. Ты сам платишь за свои риски.

 

БН Что не нравится предпринимателям, когда они становятся частью системы?

 

– Покупая франшизу, зачастую франчайзи не получает конкретики: насколько глубока и в каких аспектах будет оказываться поддержка. Франшизодатель не готов делить риски, если что-то пошло не так. Ты думаешь, что, покупая франшизу, у тебя будет поток людей, но его не случилось. И зачем тогда ты втридорога покупал возможность повесить известный логотип? Мог бы открыться под любым именем.

 

Часто случается история, когда франшизодатель не обладает сильной командой, которая бы сопровождала франшизу не только до этапа открытия, но и дальше. Первые полгода-год – самые сложные. Человек в каком случае покупает франшизу? Он либо никогда не был в бизнесе, либо не знаком с этим рынком. Разумеется, у него миллион вопросов - начиная от того, как набрать людей или застраховаться от каких-то проверок до как сократить расходы, которые всплыли? Как правило, владельцы дешевых франшиз не хотят разбираться в этих моментах.

 

Другие франчайзеры делают так: продают франшизу, получают паушальный взнос, подписывают с тобой договор на проценты от выручки. А она может быть минусовой, не покрывать убытки. Результат – франшизоприобретатель в еще бОльших минусах. Самые крутые франчайзеры подписывают договор на процент от прибыли, потому что они уверены: она будет.

 

Существует много тонкостей, дающих уверенность, что за компанией стоит не просто красивое имя.  Об этом подробнее в моей книге "Кофейня без франшиз". Я дала реальные чек-листы от компании Додо Пицца, по которым они решают кому продать свою франшизу, а кому нет. А большинство рекламы "выгодных и быстрых запусков кофеен, пекарен" к сожалению приводит к тому, что через полгода люди понимают, что их кинули.

 

БН Как определить, что для тебя лучше: с нуля открываться или заключать договор франчайзинга?

 

– Самый простой и примитивный принцип упирается в деньги. Если у тебя нет миллиона рублей – открывайся с нуля. Обычно паушальный взнос – 200-300 тысяч. Смысл в том, что некоторые думают, что у меня всего 400 тысяч, я 200 потрачу на франшизу, найду деньги и добавлю на открытие. Такая концепция ведет тебя к возможному провалу, потому что у тебя нет опыта, а франшиза за 200 тысяч – дешевая и, вероятнее, некачественная. Все, что меньше миллиона, – не имеет смысла. За маленькие деньги дают информацию, но не гарантию успеха, и уж тем более никто не готов помогать в сложностях.

 

БН Некоторые предприниматели покупают франшизу с известным именем, наращивают доверие, клиентов. А после отказываются от франшизы, меняют имя, брендинг, но аудитория остается с ними. Это такая предпринимательская хитрость или реально рабочая схема?  

 

– Я противница таких схем. Если ты начинаешь так вести дела в бизнесе, то ты и сотрудников, и партнеров находишь таких же хитрых. Бизнес будет построен на лжеудовольствии, лжедоходе – ты будешь обманывать сам себя. Если ты такой умный и уверенный, то открывай сам и потихоньку иди к своей цели. Если ты не уверен, то доверься людям и сотрудничай с ними. Вероятность, что сможешь развиться в бизнесе таким путем, – история частная, но непродолжительная.

 

БН Вам предлагали купить вашу франшизу. Почему отказались?

 

– Я понимаю, что для продажи франшизы нужна команда, которая имеет такой же сильный опыт управления, как у меня и у моих лидеров управления кофейнями – нас пять человек. Успешная франшиза требует инвестиций для создания отдельной компании со своей стратегией. Эта команда должна гарантировать, что у клиентов будет поток людей, уметь не просто продавать, но и разруливать проблемы, анализировать успехи и неудачи на каждом этапе работы с клиентами. И это не менее трех человек таких же сильных и опытных, как я. Отдавая себе отчет в том, что у меня нет лишних трех лидеров, я всем отвечала, что не продаю франшизу. С такими запросам работала лично через консультации. За это я несла сама ответственность. На сегодня я открыла около 10 кофеен по консультациям в разных городах.

 

БН Но вы все равно инвестируете в людей свои знания и механизмы работы.

 

– Мы начали с курсов бариста. Маркетолог стала говорить, что обучающие интересуются другими, не входящими в курс и компетенцию преподавателей, аспектами бизнеса. Одни попросили проконсультировать, другие... Меня захватило: в кофейне все процессы налажены и я начала скучать, а тут люди, как будто начинают все с нуля. Это превратилось в хобби в перерывах правления. Когда желающих проконсультироваться стало много и они приходили за относительно одинаковой информацией, стало тяжело. Две-три консультации в месяц по три-пять часов – и я начала выдыхаться.

 

 

БН Так и появилась идея написать книгу «Кофейня без франшиз»?

 

– Помните про список мечт? Я мечтала создать продукт, который могла бы «от и до» сделать одна и чтобы он приносил пассивный доход. «Написать книгу» было следующим пунктом. Решила объединить их в один проект.

Он был сделан не из-за желания популярности, а потому что я увидела в этом пользу для себя – надо было опустошить буфер и наполнять его новой информацией, идеями. И для других – они получили комплекс автоматизированных знаний и опыта.

 

Сейчас, когда продано более 500 книг, вижу, что люди освоили базу и теперь хотят знать больше, глубже погружаться в управление. Они стали обращаться с вопросами другого уровня проблем, и он куда интереснее, чем «как открыть кофейню». Как разрабатывать акции? Как автоматизировать процессы? Как управлять сетью вдвоем? Обсуждать эти вопросы интересно, опять идет накопление информации для продолжения книги.

 

БН Что дальше?  

 

– Моя глобальная мечта – показать людям, что успех и твое продвижения в любом бизнесе зависит от того, есть у тебя страх или нет. Я хочу уйти в сферу IT-психологии. Продукт, над которым сейчас работаю, – психологическая игра под рабочим названием «Я из будущего». Она автоматизирует разные психологические состояния и помогает бороться с ними. Страхов, которые останавливают, у каждого человека очень много. Причем это - вывод из проведенных мной консультаций. 50% времени с клиентами мы говорили о психологических барьерах, общественном давлении, которые уничтожали горящие в человеке идею создать что-либо. 

 

БН Как в эту концепцию вписывается интернет-проект интервьюирования владельцев малого бизнеса?

 

– Многие желающие открыть свое дело говорят: «Как же начать? А вдруг у меня ничего получится?»  Разговаривая с предпринимателями, я хотела не только на своем примере показать, как открываются проекты. Обязательно задаю интервьюируемым вопросы «За время работы ты пришел в планируемую в самом начале точку? Не совсем. Хотел бы, чтобы бизнеса не стало? Нет, куда я пришел - тоже крутой результат! Ты боялся? Конечно!» Всем было страшно. Но они пошли и сделали то, что хотели и никто не жалеет. 

 

Сделайте уже, черт побери то, что вы хотите сделать. Пожалейте, но сделайте! Поверьте, так вы получите большее, чем ничего не сделав.

 

БН Из книги: «Если сегодня сделать все, что я могу, чтобы приблизиться к своим мечтам, то внезапный уход – не так страшен». Так можно себя загнать, перестать отдыхать, уделять время себе, семье?

 

–У меня мотивация – много работать и находиться в состоянии "горящих глаз», когда хочется все переделать. Хочу, чтобы мои дети такое состояние человека воспринимали, как нормальное. Чтобы у них была не скучная мама, которая вечно устала, хочет спать и ничего более, а та, которая крутиться и по работе, и с семьей, и получает от насыщенной жизни, от азарта удовольствие.

 

И когда ты честно находишься именно в таком состоянии честного азарта – не потому что тебя заставили, а потому что ты сам хочешь этого – ты не можешь перегореть.

 

К тому же у нас есть правило: каждый имеет право отказать. Если я просыпаюсь с утра и понимаю, что не хочу сегодня работать, вести сына в секцию или готовить еду, то буду думать не как себя заставить, а как перестроить свой день, исходя из собственных желаний. Важно быть честными с собой и своими хотелками.

 

«Да, у меня сегодня серьезная встреча, сыну надо в школу. Но ты честно не хочешь сегодня это делать? Честно! Ты уверена? Да, точно». И начинаешь искать варианты: переносить встречу, искать няню, договариваться с мужем, сказать сыну, что сегодня он позанимается дома и побудет со мной наедине, отмазать его от классной…

 

Не заставляй себя делать то, что ты не хочешь. Один раз пересилив, другой раз придя к компромиссу, ты не довольствуешься своими решениями и своей жизнью. Именно так ты не сгораешь, когда по-честному опираешься на свои честные желания. Мы буксуем, потому что часто мечемся между состояниями быть как надо или быть как хочется? А когда есть один принцип – все проще.

 

БН В начале книги вы задаетесь тремя вопросами. Как вы на них ответите сегодня?

 

– «Я могу с нуля создать бизнес и за 2-3 месяца окупить расходы?»

 

Да, могу! Это возможно и для других. Я всегда помню про Эверест. Опирайся на свои силы и получай удовольствие от успехов маленьких шагов. Почему, например, я взяла 200 тысяч, а не 500? Потому что понимала: если у меня все развалиться, то я смогу эту сумму заработать и за полгода вернуть. Начинайте с той суммы, которую вы чисто теоретически готовы проглотить в случае неудачи и не уничтожите себя за провал.

 

«Быть независимой от всех – подходящий вариант?»

Да! Это очень важно. Я пропагандирую, что жить в независимости – крутая опция, которая дает способность выжить в любой обстановке. В чужой стране, в незнакомом городе, при странных обстоятельствах, даже если у тебя в кармане 5 рублей. Но ты самодостаточен, умеешь управлять эмоциями и знаешь свои сильные стороны. Когда ты самодостаточная единица, то обретаешь глобальную свободу.

 

«Если понравится, то достаточно ли опыта идти в бизнес насовсем?»

 

Безусловно. Даже одной успешной опции достаточно. У меня не было бухгалтерских умений, навыков финансового планирования, но я была прекрасным продажником. Один консультируемый молодой человек сделал карьерный скачок: от официанта до управляющего баром. Он сделал карьеру в одной плоскости, но этого опыта хватило, чтобы открыть кофейню. В таких случаях в команду нужны люди, качественно дополняющие нас.

 

Стартаперам советую: проанализируйте свой путь в одной какой-то стезе. Прошел ли ты путь, будучи наемным сотрудником, который оценил  твой работодатель? Ты увидел финансовый результат, подтверждающий твою квалификацию? Этого вполне достаточно, чтобы строить бизнес, причем в любой сфере.

 

 

Досье:

Ирина Алексеевна Ускова – основатель сети бизнес-кофеен «Coffe Molly».

Дата и место рождения: 25 декабря в г. Вятские Поляны.

Образование: высшее педагогическое. 

Окончила ВятГГУ (факультет информатики и английского языка).

Трудовая деятельность:

–«Business Development Group», прошла путь от менеджера по продажам до заместителя директора;

– дивизиональный менеджер по продажам по региону Урал-Сибирь-Дальний Восток «Newton Systems»;

– индивидуальный предприниматель, основатель и руководитель «Coffee Molly».

 

Семейное положение: замужем, двое сыновей.

 

Блиц: 

Любимое место? Нью-Йорк .

Любимый напиток? Бамбл-кофе (эспрессо со льдом и свежевыжатым апельсиновым соком).

Семья – это...? Сильная команда.

Работа – это...? Суперкоманда разноплановых IT-специалистов, чувствующих своих клиентов.

Идеальные выходные – это...? В море на яхте.

Девиз по жизни. Живи сегодняшним днем.

Девиз для работы? Честность перед самим собой и клиентом.

 

Беседовала Елизавета Захарова.

 

PS: Благодарим за помощь в организации интервью друзей нашей редакции - сеть кировских кафе HOT DOG HOUSE.