Алексей Смольков: «СИТИЛИНК» теперь в Кирове!
Алексей Смольков, управляющий директор регионального подразделения «СИТИЛИНК» в Татарстане, Удмуртии и Кировской области, – молодой, активный управленец, к тому же гонщик-любитель.
Он так же умело рулит бизнесом в команде крупнейшего игрока интернет-торговли бытовой техники, как водит свой автомобиль по гоночной трассе. Такие люди всегда впечатляют, их влюбленность в работу заражает! Ты осознаешь, что их дело будет расти и крепнуть и в Киров «СИТИЛИНК» пришел не случайно – они здесь всерьез и надолго! О принципах работы компании. Планах на кировский рынок. О том, как покорить своего покупателя. И почему даже бабушки покупают в «СИТИЛИНК» – в нашем материале.
Проект крупнейшего IT-дистрибьютора
«СИТИЛИНК» относится к группе компаний MERLION – это один из крупнейших IT-дистрибьюторов в стране, по мнению «Форбс», он входит в 50 самых успешных бизнесов в России. В 2008 году наша головная компания приняла решение о запуске розничного проекта «СИТИЛИНК». Изначально был взят курс с упором на интернет-канал продаж. Возможно, на тот момент мы немного опередили время, онлайн-шопинг еще не был так востребован, как сейчас. Буквально сразу было принято решение открывать «физические» магазины. Для нас важно было оставаться в зоне дистанционной торговли. Так родился наш формат магазинов с терминалами и большой зоной локализации товара, проще говоря, складом, который одновременно работает как логистический хаб, что позволяет оперативно осуществлять адресную доставку по определенному региону.
Торговый зал в наших магазинах не имеет полок с товарами, но оснащен электронными терминалами, через которые делается заказ. Интерфейс терминала очень схож с интерфейсом сайта, функционал близок, соответственно, уже здесь на месте покупатель может выбрать для себя нужный ему товар и тут же получить его. Наша основная торговая площадка – сайт. Это витрина, на которой представлено 50 000 наименований техники. Для сравнения в самом большом классическом полочном магазине электроники товарный запас редко превышает 2 000 наименований. Тем более, что на сегодняшний день больших по площадям магазинов все меньше и меньше – все считают экономику. Ассортимент наших магазинов в несколько раз больше, чем может предложить любой другой ритейлер бытовой техники и электроники. В Кирове, кстати, такая же ситуация.
Параллельно мы открываем пункты выдачи, потому что понимаем: человеку должно быть удобно забирать свою покупку, например, по пути домой. Все пункты «СИТИЛИНК» расположены в местах с высокой проходимостью. Сейчас у нас есть центральный распределительный склад в Москве и по распределительному центру в Екатеринбурге и Новосибирске. В городах-миллионниках открываем магазины с товарным запасом до 15 000 наименований, в городах-спутниках – до 8 000 наименований товара, и вокруг них оптимально пытаемся расположить пункты выдачи. Так выстроена наша логистика по всей стране. У нас работает собственная курьерская служба, в каждом городе свой авто-парк, что гарантирует покупателю качественную и быструю доставку. При каждом магазине есть гарантийный отдел. Мы ничего не ремонтируем сами, и у нас в гарантии не сидят парни с паяльниками. Мы передаем технику для ремонта в авторизованные сервисные центры, контролируем их работу и при необходимости пытаемся на них воздействовать, так как несем ответственность перед покупателями.
Почему мы не могли дотянуться до Кирова раньше?
– Я пришел в компанию «СИТИЛИНК» в 2012 году в небольшую команду в городе Казань руководителем отдела продаж. На тот момент у нас было 10 пунктов выдачи и 1 небольшой магазин. В 2014 году я стал управляющим и возглавил подразделение в Татарстане. Тогда мы уже имели 20 пунктов выдачи и освоили всю Татарию. В 2016 году мы стали активно развиваться и выросли в достаточно крупное региональное подразделение, которое насчитывает 4 города-спутника: Казань, Набережные Челны, Ижевск и Киров. Всего в дивизионе действует 28 пунктов выдачи. В Кирове планируем открыть еще 5, один из которых в Кирово-Чепецке.
Что такое пункт выдачи? Это небольшое помещение с сотрудником, который выдает заказы с 9.00 до 21.00, и терминалом для оформления заказов. В прошлом году мы открылись в последнем городе-миллионнике. Страна у нас огромная, городов много, в 320 городах мы уже присутствуем. Почему мы не могли дотянуться до Кирова раньше? Потому что Киров стоит в стороне от трассы М5 – М7, всю эту трассу мы практически покрыли, а сейчас выстраиваем логистику из Казани в Киров. К Кирову, где у нас в наличии 8 000 наименований товаров, мы подключаем склад магазина в Казани с 15 000 наименованиями. Пополнение кировского склада из Казани будет происходить 5 раз в неделю. В том числе мы можем привезти что-то из Москвы, где для нас доступен весь ассортимент – более 50 000 наименований.
Свое ценообразование
Под каждый регион разрабатывается свое ценообразование с учетом реалий местного рынка. Мы дискаунтер и стараемся соответствовать своему позиционированию. Конечно, мы делаем все, чтобы предложить цену ниже рынка, но ни один ритейлер не сможет дать гарантию, что у него самая низкая цена по всем позициям. Могут проходить какие-то акции, а кто-то из некрупных игроков скидывать склад и прочее. Парсинг – мониторинг цен – происходит непрерывно, наша автоматизированная система анализирует и корректирует цены с учетом всех вводных. Это конкуренция. Мы живем в рынке цены. Выгодное предложение – основная наша конкурентная «фишка», которую мы не намерены уступать. Мы омниканальный игрок, поэтому клиент не чувствует разницы в цене между интернет–площадкой и офлайновым магазином. Многие крупные сети сейчас стремятся к этому, а мы работаем в таком формате давно.
Нас тут ждали
Наше открытие в Кирове, естественно, повлияет на местный рынок. Для любого города приход крупного федерального игрока всегда плюс, так как конкуренция ужесточается, а для потребителя – это однозначно выигрышная ситуация. Ритейлеры предлагают более высокое качество услуг и более интересные цены. Мы всегда предварительно анализируем рынок. Киров не исключение. Честно говоря, в Кировской области «СИТИЛИНК» не новичок: уже на протяжении 4 лет в Вятских Полянах работает наш пункт выдачи. Мы заметили, что за последние два года серьёзно выросло количество запросов на нашем сайте именно из Кирова, а значит, в предложении «СИТИЛИНК» кировчане заинтересованы и для нашего выхода на рынок есть основание. Здесь есть потенциал.
Технофилы, подростки и бабушки
Ядро наших покупателей – технофилы. Люди, которые либо увлекаются техникой, либо работают с ней. Последние годы мы стали замечать, что возрастной диапазон нашей аудитории расширяется. Кроме молодых людей, к нам приходят и подростки, и бабушки. Когда два года назад мы открывали магазин в Ижевске, были удивлены такой активности старшего поколения, сейчас к этому уже привыкли. Интернет стал доступен и понятен всем. Ну и главное, низкие цены. А кто у нас предпочитает экономить? Все. И особенно, старшее поколение.
Последние годы в продажах «СИТИЛИНК» растет доля юридических лиц. Мы адаптировали сайт для бизнес-покупателей, разработали удобные b2b-кабинеты, через которые корпоративные клиенты самостоятельно могут в полном объеме управлять процессом покупок. Кабинет предоставляет функционал по созданию, редактированию заказов, доступные счета в нем формируются автоматически и готовы для скачивания. В разрезе каждого заказа можно отслеживать статус оплаты, срок поставки товара и т.д. Здесь же есть возможность гибко настроить доступ для бухгалтерии, финансовых менеджеров, руководителя, сотрудников снабжения. В кабинете отражается вся история покупок клиента с возможностью выгружать серийные номера товаров в случае обращения по гарантии. Каждому b2b-покупателю – индивидуальный подход и индивидуальные условия. Есть товары, которые не входят в наш ассортимент, но мы можем привезти их под заказ. Оптовикам предлагается рассрочка платежа. Мы одни из первых интернет-ритейлеров, кто начал онлайн-продажи в корпоративный сектор. Пока в кировском «СИТИЛИНК» будет работать один менеджер в b2b-отделе, по мере необходимости штат будет увеличиваться.
Наши клиенты всегда получают именно тот товар, который заказали, и в нужном количестве. У других онлайн-продавцов нередко случается, что товар есть на сайте, но его нет в данный момент на складе. Либо вы заказываете товар, а параллельно с вами его же заказывает кто-то другой, и вы остаетесь без покупки. Наша IT-система настроена так, что если клиент оформил заказ на сайте, продукт тут же жестко резервируется на складе, и его уже никто никогда не купит вместо вас.
Покупателю удобно!
Наши процессы настолько автоматизированы, что никто, кроме сотрудника уже на выдаче, не прикасается в системе к сформированному вами на сайте заказу. Система на всех этапах, вплоть до поступления на склад магазина, все сделает сама. На складе же магазина каждый товар расположен на определенной полке, в определенной ячейке. Никто не бегает и не кричит: «Где лежит такая-то хлебопечка???» Время выдачи товара 5 минут. Во время открытия у нас работают дополнительные смены, приезжают сотрудники из других городов.
Покупателю с нами удобно! Многим, кто устал от навязчивого сервиса, мы по душе, потому что мы никому ничего не навязываем. Если вам нужно помочь, то вам все расскажут и подскажут, если нет, вы сделаете свой выбор самостоятельно. Если на сайте заполняется форма обратной связи и покупателю что-то не понравилось, то он обязательно получит ответ, и вопрос будет решен. Если вам «СИТИЛИНК» пишет, что провел внутреннее расследование, то он действительно это сделал: были отсмотрены видеозаписи со всех камер, подняты документы и так далее...нет отмахивания от проблемы клиента – мы дорожим каждым. Сейчас мы запустили акции специально под город Киров: бесплатная сборка компьютеров с трехлетней гарантией. Бесплатная доставка до квартиры покупок от 5 000 рублей*. Думаю, что покупатель это быстро оценит.
Конкуренция – это хорошо!
Конкурентная среда сейчас везде одинаковая, даже в процентном соотношении местных игроков и федералов. Но никто не отменял региональную специфику. Где-то лучше продаются телевизоры, а где-то ноутбуки. Наполнение склада происходит с учетом потребностей регионального клиента: мы видим, что пользуется успехом, исключаем позиции, которые не продаются по разным причинам. В любом случае для покупателя новые игроки на рынке – это выгодная история. Уже сейчас магазины-конкуренты делают sms-рассылки со скидками. Мы рады, что в Кирове есть сильные местные игроки. Самое интересное и самое сложное – конкурировать именно с ними. Они хорошо знают покупателей, им не требуется следовать четким и даже порой жестким стандартам федеральной сети.
Мы в интернете
Мы дискаунтер, поэтому все бизнес-процессы построены так, чтобы максимально экономить на всем. Все четко продумано и экономически просчитано. Это касается и маркетинга. По большому счету мы заточены на диджитал. Мы работаем над тем, чтобы сделать максималь-но релевантное предложение. Даже е-мейл рассылки, исходя из истории покупок персонализированы. Кстати, у нас один из самых высоких процентов повторных покупок, «срок жизни покупателя» очень высокий, причем в прошлом году он еще увеличился. И конечно, мы надеемся, что в Кирове покупатели нас полюбят и станут постоянными клиентами «СИТИЛИНК». Сейчас мы запустили акции специально под город Киров: бесплатная сборка компьютеров с трехлетней гарантией. Бесплатная доставка до квартиры покупок от 5 000 рублей. Ждем вас на нашем сайте и в магазине!
ТЦ «Малахит» г.Киров, ул.Московская, д.135 тел.: 8(8332) 25-50-00 www.citilink.ru
реклама. ООО «КРОНАР» 107207, г.Москва, Щелковское шоссе, д.77, стр.1 ОГРН 1147746461422
* Акции действуют по 31 августа 2018 года