Миссия выполнима
Делегация Кировской области вернулась с очередной бизнес-миссии. На этот раз - в Мюнхен (Германия). Уже есть первые контракты и видение дальнейшего захода вятского бизнеса на европейский рынок. Особенностью поездки стало включение в состав участников представителей малого и среднего бизнеса. Об этом шла речь в очередном эфире программы «Разворот на бизнес» (16+).
Александр Чурин, председатель правительства Кировской области
Екатерина Матанцева, директор по развитию ООО «МиКО»
Никита Молодкин, директор ООО «Лебяжский завод растительных масел»
Светлана Занько, директор по проектам «Эха Москвы» в Кирове (радио «Киров Град», 16+)
Олег Прохоренко, ведущий «Эха Москвы» в Кирове (радио «Киров Град», 16+)
Ждут ли нас? Ждут!
С. Занько: Бизнес-миссии — неотъемлемая часть работы и правительства, и предпринимателей. Важно понять ментальность потенциальных партнеров и страны, с которой планируешь сотрудничать?
А.Чурин:Это была одна из основных целей нашей поездки — понять, ждут ли наших бизнесменов в Германии, нужны ли они там со своей продукцией и может ли эта продукция занять свое место на огромном рынке Германии, Евросоюза и т.д. У участников делегации была уникальная возможность пообщаться с Торгпредством, Генконсульством,которые обладают большим объемом необходимой для кировских предпринимателей информации и постоянно контактирует с представителями немецкого бизнеса.Для себя мы четко поняли: немцы заинтересованы в сотрудничестве с Россией. Несмотря на санкции, они готовы сотрудничать, развивать направления совместной работы. При этом немцам необходимо понимать: если они заходят на территорию Кировской области, реализуют с нашим бизнесом совместный инвестиционный проект, нужна конкретика — что они смогут производить, где, если ли у нас для этого компетенции и возможность все это организовать. В свою очередь, нашим предприятиям было интересно посмотреть, как развивается немецкий бизнес, какая у них налоговая политика, какие преференции дает государство бизнесу. Это дорога с двустороннимдвижением. Сегодня Германия занимает четвертое место по товарообороту среди стран, торгующих с Кировской областью.
О. Прохоренко:Кто из предпринимателей заявился на эту бизнес-миссию и с чем ездили?
А.Чурин:В этот раз ездили с представителями малого и среднего бизнеса. Крупный бизнес более подготовлен для работы с иностранными партнерами, многие предприятия региона имеют длительную историю взаимоотношений с зарубежными партнерами. У них наработаны контакты, программыреализации продукции. Нам интересно вовлечь в эту работу именно средний и малый бизнес, который еще не имеет опыта экспорта. Участие в бизнес-миссии приняли, к примеру, торговый дом «Усть-люга». Я удивился, с каким азартом они рассказывали о своем развитии представителям немецкого бизнеса.
С.Занько:На других рынках нас никто не ждет с распростертыми объятиями. Место на рынке нужно завоевывать. Этот путь может быть долгим и тернистым, а может быть быстрым - в зависимости от того, что мы предложим. Тем не менее у наших компаний есть желание выходить на экспорт, и это главное.
А.Чурин: И мы с каждой бизнес-миссией учимся — и правительство, и сами предприниматели. Учимся, как правильнее организовывать поездки, презентовать регион и компании, на чем делать акценты.
С.Занько: В своих комментариях по итогам поездки вы сообщаете, что представители немецких компаний заинтересовались мерами поддержки для участников промышленных кластеров в Кировской области.
А.Чурин: Немцы были удивлены налоговыми преференциями, которые дает наше законодательство в части размещения новых производств на территориях опережающего социально-экономического развития, в моногородах: налоговая нагрузка в Германии выше, чем в Российской Федерации. Мы рассказали, как организовать предприятие на нашей территории, проинформировали о наших налоговых преференциях. Увидели действительно большой интерес со стороны немцев. Их интересовала конкретика: когда, с кем, когда дальше вести переговоры. Где это «единое окно», куда постучаться. Окно - правительство Кировской области.
Не изобретать велосипед
О.Прохоренко:Во время бизнес-миссии вы ознакомились с работой мусороперерабатывающего предприятия «Max Aicher»?
С.Занько: “РосРАО" в качестве образца завода по работе с мусором и отходами 1 и 2 класса на каждомсвоем совещании приводит в пример завод в Вене, который стоит в центре города, безопасен, куда ходят экскурсии и к работе которого нет нареканий. Но там отрасль развивается 40 лет, а мы начали в этом году. Мы отстали на 40 лет, а мусора накапливаем не меньше.
А.Чурин: Я бы не сказал, что мы отстали.Мы, возможно, многое забыли. В Германии занимаются темой мусоропереработки планомерно достаточно давно. Завод, на котором мы были, построен в 1991 году и постоянно модернизируется. Там целая система: есть мусоросортировочныестанции. Кстати, для перевозки мусора. где возможно, пользуются железной дорогой, где невозможно — перевозят в контейнерах, унифицированыхкак для дорожных перевозок, так и для перевозок автомобильным транспортом. Запаха нет, мусора нет, все компактно. Завод занимает небольшую территорию и работает в спокойном режиме.
Мы начали «реформу чистоты» полгода назад. Понятно, пока есть и организационные, и понятийные проблемы. В Германии 40 лет мусором занимаются. Одна из целей бизнес-миссий — изучить и перенять этот передовой опыт, чтобы нам не проходить эту дорожку длиной в 40 лет.
В поиске «своих» партнеров
О. Прохоренко: Во втором часе у нас представители бизнеса. Екатерина, расскажите о впечатлениях от бизнес-миссии? Совпадают ли они с теми, что былина входе? Есть ли интересные наметки по взаимодействию с немецкими предпринимателями?
Е.Матанцева: Я не первый год участвую в таких мероприятиях. Ездила, к примеру, в Узбекистан, Казахстан. Чтобы был эффект, предпринимателю нужно подготовиться. Не нужно рассчитывать только на то, что Центр поддержки экспорта пригласит для вас нужных партнеров. Когда едешь в страны СНГ —проще: люди говорят наодном языке, к российским товарам относятся позитивно. Когда едешь на рынки Европы — тебя никто не знает и никто не ждет. Важно понять, какую нишу ты сможешь занять, с кем вести переговоры, как встроиться в существуюий уровень конкуренции. Важным было на встречу пригласить нужных партнеров, потому что у меня выгодная маржа для «би ту би»(ред.: «бизнес для бизнеса»). Российские бизнесы настроены на хорошую маржу, потому что в Европе бизнес работает на 3% рентабельности, а в России, если у тебя рентабельность ниже 20%, бизнес не стоит организовывать. При этом нужно понимать, что у партнеров будет покупать потребитель и гарантировать, что эту косметику он купит.
Мы уже были в Германии в феврале, получили сертификат «Космос органик», подтверждающий, что наша косметика не просто натуральная, но и органическая. В Европе нет таких марок косметики со 100-процентным натуральным составом. Мы 10 лет в России продвигали, что можно создавать полностью натуральную косметику. В Европе такого не было. Там были зарубежные марки. Они говорили: это же косметика, в ней все равно будут консерванты, синтетика, эмульгаторы — не страшно. И люди к этому привыкли. Косметика да, органическая, но не на 100% натуральная.
С некоторыми партнерами мы вели переговоры с февраля. Мне было непонятно, почему они не подписывают контракт также быстро, как страны СНГ. Потому что у нас на дистрибьюцию из стран СНГ было по пять партнеров. Мы подписывали с темы, с кем нам интереснее. В Германии не было такого спроса. Во время поездки в Мюнхен, помимо деловых переговоров, участия в деловой программе Центра экспорта встречались с представителями Генконсульства, что тоже очень полезно. Я с генеральным консулом договорилась о нашей встрече на выставке в феврале.
С.Занько:Никита, вы в бизнес-миссию ездили впервые, но «Лебяжский завод растительных масел» работает на экспорт. Для меня вы были открытием: завод в Кировской области, который работает на рапсе.
Н. Молодкин: Есть нюансы выращивания этой культуры, но рапс вполне можно выращивать в Кировской области и получать урожай. Завод работает с 2014 года. Построен в чистом поле на частные инвестиции. У нас установлено европейское оборудование, позволяющее получать масло очень хорошего качества. Стабильные поставки с предприятия идут внутри страны: работаем на 19-20 регионов. Что касается Европы и экспорта, наше масло знают в Норвегии, в Бельгии, в Китае, но это все поставки формата «би ту би». Работа выстроена, у нас есть постоянные покупатели во всех сферах и хочется выйти на другие рынки. При этом знакомить с продуктом и российского покупателя, потому что рапсовое масло знает и ест весь мир.
О.Прохоренко:На рапсовом масле даже могут ездить автомобили.
С.Занько:Соевое и пальмовое масло применяется для того, чтобы удешевить продукт. Что касается рапсового — его немного, стоит на полочках для «здоровых продуктов».
Н. Молодкин: В Кирове я его не встречал, даже на прилавках "здоровых продуктов". Период становления у нас прошел, сейчас стоит задача выход на региональные и внешние рынки.
«Все можно сделать»
О.Прохоренко:В Германии говорили о потенциальном партнерстве не только в формате «би ту би», но и «би ту си» (ред.: бизнес для потребителя). У вас есть возможность поставлять упакованный продукт, с этикеткой производителя?
Н. Молодкин: По рапсовому маслу у меня два варианта поставок. Первый - оптовые покупатели, которые приобретают товар железнодорожными вагонами, автоцистернами. Второй вариант – торговые сети, условно говоря, магазинов для русских в Германии. Такая сеть заинтересовалась в поставке нашего масла у себя на полках. Думаю, в сентябре-октябре мы начнем поставки.
С.Занько:Вы встречались конкретно с представителями торговой сети «Монолит», поставщика русских продуктов в Германию. Как на них вышли?
Н. Молодкин: Помогли представители Центра поддержки экспорта. Я эту сеть не знал. На европейский рынок с фасованным маслом не выходил (традиционно поставлял в Россию, Китай и Азию). Меня с ними познакомили в Генконсульстве Германии. Договорились. Осталось проработать вопросы по упаковке и решить ряд других, в том числе связанных с маркетингом. Помимо желания «Монолита» выставлять мой продукт на своих полках ко мне предъявили и ряд требований — по сертификатам, декларациям. Сейчас этим займемся.
С.Занько: Это сложные процедуры? Требуется помощь или бизнес сам может справиться?
Н. Молодкин: Впринципе, бизнесмен на то и бизнесмен, чтобы сам со всем справляться. При желании все можно сделать. По ряду вопросов, к примеру, с получением сертификата, помогает Центр поддержки экспорта.
С.Занько: Александр Анатольевич Чурин в первом часе нашей программы сказал о том, что иностранные предприятия, когда рассматривают локализацию своего производства здесь, или продажу, закуп продукта с нашей территории, очень большое внимание уделяют компетенции людей, с которыми планируют работать.
Е.Матанцева: Они даже смотрят, как ты разговариваешь, знаешь язык или нет. Это кажется несущественным, но я даже по своим зарубежным поставщикам это вижу. Если пишу запрос на грамотном английском — сразу ответят. Если кто-то пишет не совсем грамотно — могут неделями отвечать. Хотя, по сути, это партнеры, которым я плачу.
При налаживании отношений нужно учитывать многие нюансы. К примеру, когда ставишь себя на один уровень с партнером, поясняешь: мне с тобой интересно, но это бизнес. Говоришь о своих выгодах, цене, преимуществах твоего товара. На встрече с представителями «Монолита» я целенаправленно спрашивала: как выбираете конкретного производителя, что для вас важно, на какие критерии смотрите. Подобные вопросы сразу ориентируют на то, что ты будешь предлагать нужную им продукцию. Если не вышел на сделку в течение месяца-полутора, считай, ты не заинтересовал потенциального партнера.
Нужно учитывать и воронку продаж. Если ты провел переговоры со 100 потенциальными клиентами, дай Бог, "выстрелит" 10, если и правда будешь трудиться. Если провел переговоры с тремя и ждешь, что все три «выстрелят» - это вряд ли.
Ко мне на встречи приходили люди, которые предлагали у них заказывать производство косметики. Мне это не интересно, уменя чистота производства. Тот, кто подсказал им провести переговоры со мной (это помимо наших собственных поисков-приглашений), видимо, не совсем правильно сфокусировал задачу, что мы ищемдистрибьютеров. Проработка встреч с партнерами, в первую очередь, твоя задача, как бизнеса. Это помимо помощи от государства, потому что со стороны правительства идет помощь в организации бизнес-миссии, консультаций, предоставления услуг переводчиков. Помимо того, что в течение недели я провела все эти встречи, еще изучила рынок и поняла, как могу на нем конкурировать. Еще в феврале у меня этого понимания до конца не было. Сразу после поездки мы с командой все обсудили, начали работу. В понедельник уже был контракт с Германией и выстроенная стратегия работы на ближайшие два года.
Подготовила Юлия Усинская
mail@bnkirov.ru