Фото: ru.freepik.com
Как создаётся маркетинг впечатлений — материалы газеты
17.11.2025 10:38:47
484
0
В условиях перенасыщенного рынка и бесконечного потока рекламы привлечь внимание клиента стало сложнее, чем когда-либо. Что пришло на смену устаревшим маркетинговым догмам и как заставить свой бренд сиять ярче конкурентов? Своим видением на Альфа-Конфе в Кирове поделился директор группы STRONG Дмитрий Сендеров, разобрав по косточкам главные мифы, мешающие бизнесу расти.
Что изменилось в маркетинге?
В первую очередь, Сендеров отметил, что современный человек буквально тонет в информационном потоке. Ежедневно на него обрушивается более 2,9 тыс. рекламных сообщений. Этот бесконечный шум научил аудиторию жестко фильтровать контент. В результате маркетологам приходится создавать стратегии, способные прорваться сквозь это информационное поле и удержать внимание клиента, который стал гораздо разборчивее и требовательнее.
– Люди изменились, клиенты изменились, и мы тоже очень сильно меняемся. Почему? Потому что конкурентная борьба обостряется. Стоит вам реализовать интересную идею, как с вероятностью 100% появится конкурент, который будет ее копировать. У этого конкурента может быть больше ресурсов: денег, сил, энергии, экспертизы в маркетинге. Поэтому наша задача – сделать генерацию и реализацию новых идей неотъемлемой частью бизнес-процессов, – рассказал спикер.
Гигантские объёмы поточного производства привели к перенасыщению рынка, и бизнес ведет постоянную борьбу за внимание потребителя. Главная задача маркетинга – сделать так, чтобы клиент выбрал именно ваш продукт.
Заблуждения, мешающие бизнесу
По словам Сендерова, предприниматели часто ищут «волшебную формулу», которая точно объяснит поведение клиента. Но такие попытки бесполезны. «Современный маркетинг исходит из того, что клиент ленив, занят и непредсказуем», – заявил эксперт.
Ещё одно распространенное заблуждение – слепая вера в маркетинговые исследования. Многие полагают, что они могут дать ответы на все вопросы. Однако, как отметил выступающий, респонденты не всегда бывают честны в опросах. Кроме того, на смену традиционным исследованиям пришел нейромаркетинг. «Исследования сменил нейромаркетинг, потому что люди в опросах часто врут: хотят казаться успешнее или правильнее, чем есть. Нейромаркетинг же с помощью современного оборудования позволяет заглянуть в мозг и увидеть реальную реакцию человека на рекламную концепцию или дизайн», – отметил выступающий.
Следующее заблуждение – стремление создать максимально широкий ассортимент. Это может мешать продажам, потому что покупатель в таком случае часто теряется. В маркетинге для этого явления есть термин – «парадокс выбора». Когда клиенту предлагают выбрать что-то одно из огромного множества, он может впасть в панику, опасаясь принять неверное решение. «На смену огромному выбору должен прийти понятный выбор. Мы должны помочь клиенту сориентироваться и научиться управлять его выбором», – посоветовал выступающий.
Также Сендеров считает ошибкой работу по классической модели B2B (Business-to-Business). Спикер уверен, что она уступает место модели H2H (human-to-human). «Мы продаем не компаниям, а людям, которые в них работают. И когда, используя маркетинговые инструменты, мы перестраиваем подход под людей, результат становится принципиально иным. В конечном счете, любой бизнес продает людям», – добавил эксперт.
Особое внимание спикер уделил работе с клиентским опытом, отметив растущую важность менеджеров по работе с клиентами и их отзывами. По его словам, сегодня в крупнейших компаниях на первое место выходит клиентское счастье. «Конкуренция достигла такого уровня, что именно удовлетворенность клиента становится ключевым фактором привлечения. Задача предпринимателя – ежедневно создавать атмосферу счастья. Именно тогда клиент будет готов платить дороже. На смену маркетингу товаров и услуг пришел маркетинг впечатлений», – добавил Сендеров.
Он подчеркнул, что многие товары стали идентичны, поэтому компаниям нужно делать упор на впечатлениях: «Создать нечто принципиально новое крайне сложно. Побеждает не тот бренд, который чем-то отличается (это легко повторить), а тот, который создает более сильные и яркие эмоции».
Маркетинговые формулы
Спикер также представил формулу ценности продукта для клиента: Ценность = Удовольствие – Страдание. «Когда уровень удовольствия клиента превышает уровень его «страданий», наш продукт, услуга или бренд представляют для него ценность», – пояснил Сендеров.
Под «страданием» он подразумевает болезненность расставания с деньгами. «Расставаться с деньгами больно. Задача бизнеса – постоянно думать о том, как увеличить удовольствие клиента и уменьшить его страдания».
В качестве примера увеличения ценности спикер привел бутерброд с лососем и авокадо. Этот продукт имеет определенную стоимость. Но если назвать его брускеттой, можно смело повысить цену в несколько раз.
– Что вы поменяли? Не ингредиенты, а подход. Вы включили креативность и создали дополнительную ценность, и люди понимают, за что платят. Когда «курицу с рисом» вы называете «фермерский цыпленок на дровяном гриле с хрустящей корочкой и рисом басмати», его цена может вырасти в 3–5 раз. Вот как работает маркетинг. А мы часто продаем простые продукты, не включая голову и не создавая ценности, за которую клиент готов платить больше, – подчеркнул спикер.
Также Сендеров упомянул устаревшую, по его мнению, маркетинговую формулу 4P: Product, Price, Place, Promotion (продукт, цена, место и продвижение). В современных реалиях, считает эксперт, она не работает, уступив место формуле, ставящей во главу угла потребительский выбор, стоимость для покупателя, удобство и коммуникацию.
– Именно эта формула становится основой для принятия решений, потому что позволяет взглянуть на бизнес глазами самого главного человека – клиента. Поэтому всегда держите в голове его интересы, думайте и живите, как ваш клиент. Только так вы сможете создавать по-настоящему уникальные продукты, – отметил Дмитрий Сендеров.
Главные принципы успеха
В завершение выступления Дмитрий Сендеров сформулировал ключевые принципы эффективных рекламных и маркетинговых стратегий:
1. Будьте проще и завоевывайте доверие. Клиенты готовы платить больше тем брендам, которым они верят».
2. Фокус на клиенте, а не на конкуренте. Зачастую мы знаем о конкуренте всё, но слабо понимаем своего клиента».
3. Постоянно адаптируйтесь и учитесь. Сегодня нельзя стоять на месте: мир меняется так быстро, что мы обязаны меняться вместе с ним.
4. Ошибайтесь и идите вперед. Я не знаю ни одного предпринимателя или бренда, который не ошибался бы. Главное – быстро делать выводы и не позволять ошибкам сбить вас с пути».
5. Управляйте ситуацией. Разбирайтесь в том, что делаете: в маркетинге, рекламе, изучайте мировые тренды. Тогда вы сможете создать уникальный продукт, за которым будут стоять в очередях».
Подготовил Клим Хлынов
Это один из материалов свежего печатного номера газеты «Бизнес Новости в Кирове». Электронная версия номера по этой ссылке.
В первую очередь, Сендеров отметил, что современный человек буквально тонет в информационном потоке. Ежедневно на него обрушивается более 2,9 тыс. рекламных сообщений. Этот бесконечный шум научил аудиторию жестко фильтровать контент. В результате маркетологам приходится создавать стратегии, способные прорваться сквозь это информационное поле и удержать внимание клиента, который стал гораздо разборчивее и требовательнее.
– Люди изменились, клиенты изменились, и мы тоже очень сильно меняемся. Почему? Потому что конкурентная борьба обостряется. Стоит вам реализовать интересную идею, как с вероятностью 100% появится конкурент, который будет ее копировать. У этого конкурента может быть больше ресурсов: денег, сил, энергии, экспертизы в маркетинге. Поэтому наша задача – сделать генерацию и реализацию новых идей неотъемлемой частью бизнес-процессов, – рассказал спикер.
Гигантские объёмы поточного производства привели к перенасыщению рынка, и бизнес ведет постоянную борьбу за внимание потребителя. Главная задача маркетинга – сделать так, чтобы клиент выбрал именно ваш продукт.
Заблуждения, мешающие бизнесу
По словам Сендерова, предприниматели часто ищут «волшебную формулу», которая точно объяснит поведение клиента. Но такие попытки бесполезны. «Современный маркетинг исходит из того, что клиент ленив, занят и непредсказуем», – заявил эксперт.
Ещё одно распространенное заблуждение – слепая вера в маркетинговые исследования. Многие полагают, что они могут дать ответы на все вопросы. Однако, как отметил выступающий, респонденты не всегда бывают честны в опросах. Кроме того, на смену традиционным исследованиям пришел нейромаркетинг. «Исследования сменил нейромаркетинг, потому что люди в опросах часто врут: хотят казаться успешнее или правильнее, чем есть. Нейромаркетинг же с помощью современного оборудования позволяет заглянуть в мозг и увидеть реальную реакцию человека на рекламную концепцию или дизайн», – отметил выступающий.
Следующее заблуждение – стремление создать максимально широкий ассортимент. Это может мешать продажам, потому что покупатель в таком случае часто теряется. В маркетинге для этого явления есть термин – «парадокс выбора». Когда клиенту предлагают выбрать что-то одно из огромного множества, он может впасть в панику, опасаясь принять неверное решение. «На смену огромному выбору должен прийти понятный выбор. Мы должны помочь клиенту сориентироваться и научиться управлять его выбором», – посоветовал выступающий.
Также Сендеров считает ошибкой работу по классической модели B2B (Business-to-Business). Спикер уверен, что она уступает место модели H2H (human-to-human). «Мы продаем не компаниям, а людям, которые в них работают. И когда, используя маркетинговые инструменты, мы перестраиваем подход под людей, результат становится принципиально иным. В конечном счете, любой бизнес продает людям», – добавил эксперт.
Особое внимание спикер уделил работе с клиентским опытом, отметив растущую важность менеджеров по работе с клиентами и их отзывами. По его словам, сегодня в крупнейших компаниях на первое место выходит клиентское счастье. «Конкуренция достигла такого уровня, что именно удовлетворенность клиента становится ключевым фактором привлечения. Задача предпринимателя – ежедневно создавать атмосферу счастья. Именно тогда клиент будет готов платить дороже. На смену маркетингу товаров и услуг пришел маркетинг впечатлений», – добавил Сендеров.
Он подчеркнул, что многие товары стали идентичны, поэтому компаниям нужно делать упор на впечатлениях: «Создать нечто принципиально новое крайне сложно. Побеждает не тот бренд, который чем-то отличается (это легко повторить), а тот, который создает более сильные и яркие эмоции».
Маркетинговые формулы
Спикер также представил формулу ценности продукта для клиента: Ценность = Удовольствие – Страдание. «Когда уровень удовольствия клиента превышает уровень его «страданий», наш продукт, услуга или бренд представляют для него ценность», – пояснил Сендеров.
Под «страданием» он подразумевает болезненность расставания с деньгами. «Расставаться с деньгами больно. Задача бизнеса – постоянно думать о том, как увеличить удовольствие клиента и уменьшить его страдания».
В качестве примера увеличения ценности спикер привел бутерброд с лососем и авокадо. Этот продукт имеет определенную стоимость. Но если назвать его брускеттой, можно смело повысить цену в несколько раз.
– Что вы поменяли? Не ингредиенты, а подход. Вы включили креативность и создали дополнительную ценность, и люди понимают, за что платят. Когда «курицу с рисом» вы называете «фермерский цыпленок на дровяном гриле с хрустящей корочкой и рисом басмати», его цена может вырасти в 3–5 раз. Вот как работает маркетинг. А мы часто продаем простые продукты, не включая голову и не создавая ценности, за которую клиент готов платить больше, – подчеркнул спикер.
Также Сендеров упомянул устаревшую, по его мнению, маркетинговую формулу 4P: Product, Price, Place, Promotion (продукт, цена, место и продвижение). В современных реалиях, считает эксперт, она не работает, уступив место формуле, ставящей во главу угла потребительский выбор, стоимость для покупателя, удобство и коммуникацию.
– Именно эта формула становится основой для принятия решений, потому что позволяет взглянуть на бизнес глазами самого главного человека – клиента. Поэтому всегда держите в голове его интересы, думайте и живите, как ваш клиент. Только так вы сможете создавать по-настоящему уникальные продукты, – отметил Дмитрий Сендеров.
Главные принципы успеха
В завершение выступления Дмитрий Сендеров сформулировал ключевые принципы эффективных рекламных и маркетинговых стратегий:
1. Будьте проще и завоевывайте доверие. Клиенты готовы платить больше тем брендам, которым они верят».
2. Фокус на клиенте, а не на конкуренте. Зачастую мы знаем о конкуренте всё, но слабо понимаем своего клиента».
3. Постоянно адаптируйтесь и учитесь. Сегодня нельзя стоять на месте: мир меняется так быстро, что мы обязаны меняться вместе с ним.
4. Ошибайтесь и идите вперед. Я не знаю ни одного предпринимателя или бренда, который не ошибался бы. Главное – быстро делать выводы и не позволять ошибкам сбить вас с пути».
5. Управляйте ситуацией. Разбирайтесь в том, что делаете: в маркетинге, рекламе, изучайте мировые тренды. Тогда вы сможете создать уникальный продукт, за которым будут стоять в очередях».
Подготовил Клим Хлынов
Это один из материалов свежего печатного номера газеты «Бизнес Новости в Кирове». Электронная версия номера по этой ссылке.