Фото: из архива Ольги Удинцевой.
Как запустить бизнес на маркетплейсах и не уйти в минус
16.10.2025 17:50:54
867
0
Эксперт-аналитик по маркетплейсам из Екатеринбурга Ольга Удинцева выступила спикером на семинаре «Продвижение товаров на маркетплейсах в 2025-2026 годах», организованном Кировским центром «Мой бизнес». Предприниматель рассказала о принципах эффективных продаж на маркетплейсах и правильном начале ведения бизнеса.
Спикер сразу отметила, что время лёгкого старта на маркетплейсах ушло. Это связано с крайне высокой конкуренцией, которая только продолжает расти, снижением маржинальной прибыли и ростом потребительского «экстремизма» в этой сфере.
Тем не менее интернет-торговля предоставляет огромный поток платёжеспособных клиентов. За 2024 год объем интернет-торговли составил 20% от всей розничной торговли, что эквивалентно 11,3 трлн
рублей, за первое полугодие 2025 года – 5,3 трлн рублей. Около 84% россиян совершают покупки на маркетплейсах, причём 80% из них делают это регулярно (2-3 раза в месяц). Поэтому рынок всё ещё привлекателен для огромного количества начинающих предпринимателей.
Главные ошибки новичков
Для тех, кто не боится трудностей и хочет выйти на маркетплейсы, Ольга Удинцева рассказала о главных ошибках, которые допускают продавцы-новички. Это отсутствие стратегии продвижения и игнорирование аналитики; неточные расчеты; неизученный договор-оферты; использование некачественного контента (фото, видео) и плохого описания товаров; отсутствие работы со статистикой; игнорирование правил ранжирования; отсутствие налогового учёта.
— Больше всего мне нравится, когда селлеры приходят на консультацию или мы встречаемся на мероприятии, и они говорят: «Я хочу масштабироваться». Классное желание, но когда мы начинаем смотреть, нет понимания того, «что» масштабировать. Когда нет понимания того, что мы можем масштабировать, это называется одним словом – хаос. Хаос нельзя масштабировать, возможно лишь только когда у нас всё разложено по полочкам, когда есть понимание, — подчеркнула эксперт.
Для того чтобы эффективно вести торговлю на маркетплейсах, нужно учитывать огромное количество нюансов, однако усердное изучение рынка и принятие правильных решений может принести свои плоды.
Анализ ниши
В первую очередь необходимо провести анализ ниши, в которой вы собираетесь осуществлять продажу. Нужно понимать, какой объем выручки планируете получать и какова реальная доходность этого товара на маркетплейсах. Возможно, товар, который вы хотите продавать, на самом деле вовсе не является доходным.
Кроме того, нужно понимать конкурентную среду своей ниши: существует ли вообще в ней конкуренция, какова средняя цена, объём выручки, число продавцов, их рейтинг и отзывы. Понимание своих конкурентов, того, что они делают правильно, что у них работает, а что нет, способствует эффективному продвижению своей продукции. «Мы берём и всех конкурентов сканируем так подробно, насколько возможно. Мы же с ними будем конкурировать, нужно понимать, чем они живут. Чем больше конкурентов вы проанализируете, тем больше вероятность, что ваши выводы после анализа будут точными», — отметила выступающая.
Далее, чтобы выйти на маркетплейс, нужно знать, кому именно вы будете продавать товар, а для этого нужно проанализировать свою целевую аудиторию: ее возраст, пол, геолокацию, семейное положение и образ жизни. «Надо понимать, кто будет у нас покупать. От этого зависит, как подать нашу карточку товара. Чтобы, если бы это была женщина в возрасте, она посмотрела на карточку и сразу сказала: «Беру», — сказала Удинцева.
Расчёт прибыли и затрат
Одним из важнейших шагов к построению бизнеса на маркетплейсах является расчет затрат и плановой прибыли, или Unit-экономики. Все продавцы на маркетплейсе считают Unit-экономику, то есть расчёт прибыльности за каждую единицу товара (артикула). Расходы подразделяются на постоянные, которые не зависят от объёма производства и продаж и не меняются пропорционально их уровню (аренда, зарплата сотрудников, страховые взносы и т.д.), а также на переменные, которые меняются в зависимости от уровня продаж и производства.
Важно учитывать, что на маркетплейсах один и тот же товар, но разных размеров, считаются разными единицами расчёта, точно так же, как и товары разных цветов и товары, хранящиеся на разных складах. Итоговая себестоимость товара складывается из стоимости самого товара, стоимости услуг по доставке, сборке, цены упаковки, маркировки, инструкции и сопутствующих атрибутов вроде наклеек, бирок, каталогов и прочего. Затраты на маркетплейс складываются из комиссии, логистики, хранения, приёмки, рекламы и эквайринга.
— Важно, что мы платим налоги от суммы оплат покупателями. Многие продавцы до сих пор платят от суммы поступлений на счёт или суммы продаж по ценам поставщика, надеясь, что их не заметят, и ничего не произойдет. «Ну мне же на расчётный счёт пришло, вот с него и заплачу налоги». А на самом деле нет, потом налоговая доначислит штраф и пенни после проверки», — добавила спикер.
Эксперт подчеркнула необходимость обязательного учета всех возможных затрат при расчёте расходов. «Важно понимать, где мои деньги. Если мы всё это не учитываем, то у нас будет иллюзия, что мы что-то зарабатываем. Пока мы не считаем, мы не знаем, какой у нас на самом деле доход. Может быть, мы вообще уже давно ушли в минус», — предупредила выступающая.
Работа с содержанием
При создании карточек товара одним из самых важных аспектов является работа с SEO, которая отвечает за то, найдут ли ваш товар в поиске. Нужно детально прописать описание с указанием всех характеристик товара. А сам контент отвечает за то, насколько привлекательным окажется товар для потребителей, будут ли его заказывать. Чтобы избежать блокировок карточек, рекомендуется прочитать оферту, в которой указаны правила работы площадки.
Чтобы сделать карточки товара привлекательными, желательно привлечь профессионального фотографа, дизайнера, модель и студию для создания максимально качественной видеосъёмки или фотосессии, а текст заказать у SEO-специалиста. «Если у вас есть соответствующие навыки, то можно сделать всё самостоятельно. Но, как правило, непрофессиональных моделей видно сразу», – отметила спикер.
Кроме того, создавать контент нужно не просто красивый и привлекательный для покупателей, но и отвечающий на их главные запросы: чтобы на фотографии были продемонстрированы все нюансы товара и даны ответы на вопросы, которые потенциально может задать покупатель. «Это то, на чём заморачиваются покупатели, они делают выбор. Если я зашла на карточку и вижу: фотосессия классная, но на мои покупательские запросы она не отвечает совсем, то я лучше пойду туда, где ответы есть, и куплю там, где мне будет понятно», – добавила эксперт.
В заключение своего выступления она подытожила, как достичь успешного старта на маркетплейсах. «Нужно любить цифры и аналитику, хочешь не хочешь, а любить придётся! Важно знать свою целевую аудиторию. Работать в мультиканальности, то есть использовать несколько каналов продаж», — резюмировала Ольга Удинцева.
Клим Хлынов
Тем не менее интернет-торговля предоставляет огромный поток платёжеспособных клиентов. За 2024 год объем интернет-торговли составил 20% от всей розничной торговли, что эквивалентно 11,3 трлн
рублей, за первое полугодие 2025 года – 5,3 трлн рублей. Около 84% россиян совершают покупки на маркетплейсах, причём 80% из них делают это регулярно (2-3 раза в месяц). Поэтому рынок всё ещё привлекателен для огромного количества начинающих предпринимателей.
Главные ошибки новичков
Для тех, кто не боится трудностей и хочет выйти на маркетплейсы, Ольга Удинцева рассказала о главных ошибках, которые допускают продавцы-новички. Это отсутствие стратегии продвижения и игнорирование аналитики; неточные расчеты; неизученный договор-оферты; использование некачественного контента (фото, видео) и плохого описания товаров; отсутствие работы со статистикой; игнорирование правил ранжирования; отсутствие налогового учёта.
— Больше всего мне нравится, когда селлеры приходят на консультацию или мы встречаемся на мероприятии, и они говорят: «Я хочу масштабироваться». Классное желание, но когда мы начинаем смотреть, нет понимания того, «что» масштабировать. Когда нет понимания того, что мы можем масштабировать, это называется одним словом – хаос. Хаос нельзя масштабировать, возможно лишь только когда у нас всё разложено по полочкам, когда есть понимание, — подчеркнула эксперт.
Для того чтобы эффективно вести торговлю на маркетплейсах, нужно учитывать огромное количество нюансов, однако усердное изучение рынка и принятие правильных решений может принести свои плоды.
Анализ ниши
В первую очередь необходимо провести анализ ниши, в которой вы собираетесь осуществлять продажу. Нужно понимать, какой объем выручки планируете получать и какова реальная доходность этого товара на маркетплейсах. Возможно, товар, который вы хотите продавать, на самом деле вовсе не является доходным.
Кроме того, нужно понимать конкурентную среду своей ниши: существует ли вообще в ней конкуренция, какова средняя цена, объём выручки, число продавцов, их рейтинг и отзывы. Понимание своих конкурентов, того, что они делают правильно, что у них работает, а что нет, способствует эффективному продвижению своей продукции. «Мы берём и всех конкурентов сканируем так подробно, насколько возможно. Мы же с ними будем конкурировать, нужно понимать, чем они живут. Чем больше конкурентов вы проанализируете, тем больше вероятность, что ваши выводы после анализа будут точными», — отметила выступающая.
Далее, чтобы выйти на маркетплейс, нужно знать, кому именно вы будете продавать товар, а для этого нужно проанализировать свою целевую аудиторию: ее возраст, пол, геолокацию, семейное положение и образ жизни. «Надо понимать, кто будет у нас покупать. От этого зависит, как подать нашу карточку товара. Чтобы, если бы это была женщина в возрасте, она посмотрела на карточку и сразу сказала: «Беру», — сказала Удинцева.
Расчёт прибыли и затрат
Одним из важнейших шагов к построению бизнеса на маркетплейсах является расчет затрат и плановой прибыли, или Unit-экономики. Все продавцы на маркетплейсе считают Unit-экономику, то есть расчёт прибыльности за каждую единицу товара (артикула). Расходы подразделяются на постоянные, которые не зависят от объёма производства и продаж и не меняются пропорционально их уровню (аренда, зарплата сотрудников, страховые взносы и т.д.), а также на переменные, которые меняются в зависимости от уровня продаж и производства.
Важно учитывать, что на маркетплейсах один и тот же товар, но разных размеров, считаются разными единицами расчёта, точно так же, как и товары разных цветов и товары, хранящиеся на разных складах. Итоговая себестоимость товара складывается из стоимости самого товара, стоимости услуг по доставке, сборке, цены упаковки, маркировки, инструкции и сопутствующих атрибутов вроде наклеек, бирок, каталогов и прочего. Затраты на маркетплейс складываются из комиссии, логистики, хранения, приёмки, рекламы и эквайринга.
— Важно, что мы платим налоги от суммы оплат покупателями. Многие продавцы до сих пор платят от суммы поступлений на счёт или суммы продаж по ценам поставщика, надеясь, что их не заметят, и ничего не произойдет. «Ну мне же на расчётный счёт пришло, вот с него и заплачу налоги». А на самом деле нет, потом налоговая доначислит штраф и пенни после проверки», — добавила спикер.
Эксперт подчеркнула необходимость обязательного учета всех возможных затрат при расчёте расходов. «Важно понимать, где мои деньги. Если мы всё это не учитываем, то у нас будет иллюзия, что мы что-то зарабатываем. Пока мы не считаем, мы не знаем, какой у нас на самом деле доход. Может быть, мы вообще уже давно ушли в минус», — предупредила выступающая.
Работа с содержанием
При создании карточек товара одним из самых важных аспектов является работа с SEO, которая отвечает за то, найдут ли ваш товар в поиске. Нужно детально прописать описание с указанием всех характеристик товара. А сам контент отвечает за то, насколько привлекательным окажется товар для потребителей, будут ли его заказывать. Чтобы избежать блокировок карточек, рекомендуется прочитать оферту, в которой указаны правила работы площадки.
Чтобы сделать карточки товара привлекательными, желательно привлечь профессионального фотографа, дизайнера, модель и студию для создания максимально качественной видеосъёмки или фотосессии, а текст заказать у SEO-специалиста. «Если у вас есть соответствующие навыки, то можно сделать всё самостоятельно. Но, как правило, непрофессиональных моделей видно сразу», – отметила спикер.
Кроме того, создавать контент нужно не просто красивый и привлекательный для покупателей, но и отвечающий на их главные запросы: чтобы на фотографии были продемонстрированы все нюансы товара и даны ответы на вопросы, которые потенциально может задать покупатель. «Это то, на чём заморачиваются покупатели, они делают выбор. Если я зашла на карточку и вижу: фотосессия классная, но на мои покупательские запросы она не отвечает совсем, то я лучше пойду туда, где ответы есть, и куплю там, где мне будет понятно», – добавила эксперт.
В заключение своего выступления она подытожила, как достичь успешного старта на маркетплейсах. «Нужно любить цифры и аналитику, хочешь не хочешь, а любить придётся! Важно знать свою целевую аудиторию. Работать в мультиканальности, то есть использовать несколько каналов продаж», — резюмировала Ольга Удинцева.
Клим Хлынов