«Этикет переговоров»: неподготовленность видна сразу, особенно онлайн
23.09.2026 11:15:27
82
0
Что мешает переговорам чаще всего и как исправить ситуацию, если правило этикета уже нарушено? В цикле «Этикет переговоров» — собственник маркетингового агентства «Есть контакт», член Гильдии маркетологов России, эксперт «Бизнес новостей» Виктория Раневская.
— Самая частая ошибка на переговорах — человек приходит неподготовленным. Речь не только о цифрах и деталях сделки. Важно заранее понимать, с кем встречаетесь, какие у собеседника задачи и чего вы совместно хотите добиться. Неподготовленность особенно заметна на онлайн-встречах. Кто-то подключается на 10 минут позже, кто-то во время разговора постоянно отвлекается. Кажется, что это мелочи, но они показывают отношение к присутствующим.
Из практики запомнилась ситуация, когда потенциальный подрядчик на первой встрече сходу начал критиковать маркетинг компании. Он, скорее всего, хотел показать свою экспертность, но клиент воспринял это как обесценивание работы, которую уже проделала его команда. В итоге предлагать сотрудничество не стали.
Еще одна неочевидная вещь — умение выдерживать паузу. Например, вы называете стоимость, а собеседник молчит. Многие начинают сразу оправдываться, снижать цену или предлагать дополнительные услуги. Хотя человек мог просто обдумывать предложение.
Также распространенная ошибка — слишком много говорить о себе. Даже если хочется показать экспертность, сначала лучше задавать вопросы и слушать. В маркетинге это особенно важно: пока не понимаешь задачи бизнеса и ожидания клиента, сложно предложить действительно подходящее решение.
Если вы сами нарушили правило этикета, лучше просто признать это. Например: «Извините, я вас перебил. Продолжайте» или «Кажется, я слишком резко сформулировал мысль. Давайте переформулирую». Не нужно долго оправдываться — так вы только сильнее акцентируете внимание на ошибке.
Для меня деловой этикет — это не про формальности и сложные правила. В первую очередь это уважение к человеку и его времени. Поэтому базовые вещи достаточно простые: приходить подготовленным, слушать собеседника, не перебивать, не обесценивать чужую работу и спокойно признавать свои ошибки.
Из практики запомнилась ситуация, когда потенциальный подрядчик на первой встрече сходу начал критиковать маркетинг компании. Он, скорее всего, хотел показать свою экспертность, но клиент воспринял это как обесценивание работы, которую уже проделала его команда. В итоге предлагать сотрудничество не стали.
Еще одна неочевидная вещь — умение выдерживать паузу. Например, вы называете стоимость, а собеседник молчит. Многие начинают сразу оправдываться, снижать цену или предлагать дополнительные услуги. Хотя человек мог просто обдумывать предложение.
Также распространенная ошибка — слишком много говорить о себе. Даже если хочется показать экспертность, сначала лучше задавать вопросы и слушать. В маркетинге это особенно важно: пока не понимаешь задачи бизнеса и ожидания клиента, сложно предложить действительно подходящее решение.
Если вы сами нарушили правило этикета, лучше просто признать это. Например: «Извините, я вас перебил. Продолжайте» или «Кажется, я слишком резко сформулировал мысль. Давайте переформулирую». Не нужно долго оправдываться — так вы только сильнее акцентируете внимание на ошибке.
Для меня деловой этикет — это не про формальности и сложные правила. В первую очередь это уважение к человеку и его времени. Поэтому базовые вещи достаточно простые: приходить подготовленным, слушать собеседника, не перебивать, не обесценивать чужую работу и спокойно признавать свои ошибки.
Этот материал — продолжение цикла «Этикет переговоров». Если вы готовы поделиться своим опытом — историей о неловкой ситуации на переговорах и о том, как вы из неё вышли, или правилом, которое помогло избежать ошибки, — пишите и звоните: a.a.belova@mail.ru, 8-912-360-58-89.