«Этикет переговоров»: перебивание убивает сделку вернее, чем плохие условия
Почему даже вежливая встреча может закончиться ничем? И как одна неочевидная деталь — проверка полномочий участников — влияет на результат переговоров? В цикле «Этикет переговоров» специально для «Бизнес новостей» — основатель технологической платформы для управления международными закупками Tovian Евгений Карюкин.
Чаще всего на переговорах нарушают не формальное правило, а право собеседника закончить мысль. Перебивание, попытка ответить до того, как прояснена позиция второй стороны, и параллельный просмотр телефона создают один и тот же сигнал: решение уже принято, встреча нужна лишь для вида. В результате стороны спорят с собственными предположениями и позже обнаруживают, что по-разному поняли предмет договорённости.
Показательный публичный пример — объединение Daimler-Benz и Chrysler. В разборе Program on Negotiation Гарвардской школы права описаны различия деловых культур: более формальная и иерархичная немецкая модель столкнулась с более неформальной американской. Это проявлялось в обращениях, статусе руководителей и порядке принятия решений. Нельзя утверждать, что этикет сам по себе определил судьбу сделки, но пример хорошо показывает цену неверного предположения о том, что привычные одной стороне нормы универсальны.
Неочевидная деталь — заранее выяснить не только состав участников, но и полномочия каждого. Встреча может пройти вежливо и содержательно, однако результата не будет, если одна сторона ждёт решения, а представитель другой вправе лишь передать информацию руководителю. В международных переговорах я бы также заранее уточнял форму обращения, порядок обмена документами и допустимость перехода к неформальному общению.
Если нарушение уже произошло, лучший способ исправить его — коротко признать конкретный эпизод и вернуть разговор к цели: «Я вас перебил, закончите, пожалуйста» или «Кажется, мы по-разному поняли порядок согласования — давайте зафиксируем его». Длинное оправдание только усиливает неловкость. Если ошибку допустил собеседник, полезнее обозначить рабочую потребность без оценки человека: попросить закончить мысль, сверить договорённость или сделать паузу. Этикет на переговорах — не набор церемоний, а способ не потерять информацию и сохранить возможность договориться.
Этот материал — продолжение цикла «Этикет переговоров». Если вы готовы поделиться своим опытом — историей о неловкой ситуации на переговорах и о том, как вы из неё вышли, или правилом, которое помогло избежать ошибки, — пишите и звоните: a.a.belova@mail.ru, 8-912-360-58-89.