Что происходит на авторынке и на чём зарабатывают дилеры — интервью «БН»
Продажи новых машин в первом полугодии выросли на 14,8%, но дилеры всё чаще зарабатывают не на реализации, а на сервисе и запчастях. Вторичный рынок держится ровнее, гибриды и электромобили набирают популярность, а средний возраст автопарка достиг 15,4 года. О том, где искать прибыль, когда меняются структура спроса и поведение покупателей, «Бизнес новостям» рассказал собственник группы компаний «КМ/Ч» Иван Трандин.
Цифры и тренды
– Иван Николаевич, как в последнее время меняется структура авторынка: что происходит с продажами новых машин, как ведёт себя вторичный рынок и какие сегменты показывают рост, а какие – спад?
– Первое полугодие 2026 года авторынок закрыл ростом: продажи новых легковых машин увеличились на 14,8% к прошлому году, до 608,6 тысячи единиц, а в июне прирост достиг 29%. Правда, во многом это эффект низкой базы провального начала 2025-го, и уже с июля темпы начали выравниваться, недельные продажи стабилизировались на уровне около 25 тысяч машин.
Во втором полугодии такого бурного роста, скорее всего, не будет: рынок вошел в более спокойную фазу, где решает реальный платежеспособный спрос, а не эффект сравнения с прошлым годом. Вторичный рынок при этом ведет себя ровнее, он менее зависим от курса рубля и утильсбора и остается опорой для тех, кто не готов переплачивать за новый автомобиль в текущих условиях.
Заметный рост показывают гибриды и электромобили: спрос на них растёт быстрее предложения, склады дилеров по доступным моделям практически пустеют. А вот сегмент легкого коммерческого транспорта и грузовиков проседает: бизнес откладывает обновление парка при дорогих кредитах.
– Как санкционные ограничения изменили структуру авторынка: какие бренды ушли, кто пришёл им на смену и как это повлияло на цены и доступность машин?
– Уход западных брендов несколько лет назад освободил нишу, и китайские производители заняли ее практически полностью: из десяти самых продаваемых марок в стране шесть так или иначе связаны с китайским производством. Это показатель реального признания таких машин покупателями.
Параллельно на рынок возвращаются японские бренды через альтернативный импорт: продажи Toyota за полугодие удвоились, а Mazda выросла в разы, и у покупателя в среднем и премиальном сегменте прибавилось вариантов выбора.
Цены при этом остаются высокими: логистика через третьи страны и курс рубля добавляют к стоимости заметную долю. Доступность машин выросла количественно, однако средний чек в салоне сегодня выше, чем до ухода привычных марок.
Адаптация и прибыль
– Как сами дилеры и продавцы адаптируются к новым условиям: какие стратегии выбирают, от чего отказываются и что, наоборот, развивают?
– Дилеры отказываются от практик, характерных для рынка покупателя: щедрых скидок, бонусных пакетов и демпинга, которые были нормой еще несколько лет назад. Вместо этого дилеры делают ставку на гибкие финансовые схемы: trade-in, лизинг для юрлиц, партнерские программы с банками. Заметно растёт внимание к сервису и постпродажному обслуживанию, потому что именно здесь дилер удерживает клиента на годы вперёд.
Многие компании расширяют портфель брендов, чтобы не зависеть от колебаний спроса на одну марку: если один бренд теряет позиции из-за курса или логистики, продажи других сглаживают провал.
– Какую маржинальность сегодня приносят разные модели работы – продажа новых авто, торговля машинами с пробегом, обслуживание, продажа запчастей? Где реально зарабатывают, а где работают «в ноль»?
– Маржинальность в сегменте новых автомобилей заметно сократилась: конкуренция среди дилеров и жесткие условия импортеров оставляют торговым точкам скромную наценку, и здесь бизнес чаще работает на объёме продаж, а не на марже с одной машины. Устойчивее чувствует себя направление автомобилей с пробегом, там больше свободы в ценообразовании и меньше давления со стороны дистрибьюторов.
Но самый предсказуемый доход сегодня дают сервис и запчасти: клиент, купивший машину, годами возвращается на техобслуживание, а спрос на запчасти растёт вместе со старением автопарка. Именно эти направления становятся опорой для дилерских холдингов, которые выстраивают модель, не зависящую от колебаний продаж новых машин.
Сервис и регионы
– По данным некоторых аналитиков, большая часть автопарка в России старше 10 лет. Подтверждается ли это и какие возможности это открывает для сервисного бизнеса, продажи запчастей и независимых СТО?
– Данные подтверждают этот тренд, и цифры даже выше, чем принято думать. По оценке Госавтоинспекции, на начало 2026 года 67,7% зарегистрированных в стране автомобилей старше 10 лет, а средний возраст легкового парка достиг 15,4 года. Это огромный резерв работы для сервисных станций и продавцов запчастей: такие машины требуют регулярного, часто недешевого ремонта, а их владельцы реже готовы вкладываться в новый автомобиль при текущих ценах и ставках.
Для независимых СТО и поставщиков комплектующих это фактически многолетний растущий рынок, который не зависит от того, сколько новых машин продаётся в моменте.
– Как меняется портрет покупателя: кто сегодня приобретает новые автомобили, кто уходит на вторичный рынок, а кто предпочитает ремонт и обслуживание старого авто?
– Покупатель нового автомобиля сегодня – чаще человек с запасом финансовой прочности: либо корпоративный клиент, обновляющий парк, либо частное лицо среднего и выше среднего достатка, готовое платить за конкретный набор характеристик, будь то экономичный гибрид или премиальный кроссовер. Те, кто более чувствителен к цене, смещаются на вторичный рынок или откладывают покупку, выбирая ремонт и поддержание текущего автомобиля.
Растёт и доля тех, кто присматривается к электромобилям и гибридам на фоне перебоев с топливом: для этой аудитории такая покупка все чаще выглядит рациональным расчетом экономии на заправке.
– Что будет с ценами на автомобили и запчасти во втором полугодии 2026 года и на что стоит ориентироваться бизнесу при планировании закупок?
– Во втором полугодии цены на автомобили продолжат расти, хотя и не так резко, как в начале года: сказываются подорожавшие комплектующие, логистика и высокая ключевая ставка, из-за которой кредиты остаются дорогими даже после ее недавнего снижения.
Скидок и акций, привычных для рынка покупателя прошлых лет, ждать не стоит, дистрибьюторы и дилеры работают на более тонкой марже и не готовы жертвовать ею ради объёма. Цены на запчасти будут двигаться вслед за курсом валют и стоимостью логистики, а дефицит на некоторые позиции, особенно для гибридов и электромобилей, может сохраняться еще какое-то время.
Бизнесу, который планирует закупки, стоит делать ставку на долгосрочные контракты и диверсификацию каналов поставки, чтобы не зависеть от разовых акций поставщиков и одного направления.
– Что бы вы посоветовали дилерам в регионах, в том числе в Кировской области, чтобы увереннее проходить период турбулентности?
– Читателям из Кировской области и регионов важно понимать: локальный рынок сегодня живет по тем же законам, что и федеральный, но с поправкой на платежеспособность аудитории и логистическое плечо до склада. Дилерам в регионах имеет смысл делать ставку на комплексность бизнеса: продавать машины и одновременно системно развивать сервис, продажу запчастей и работу с корпоративными клиентами. Именно те холдинги, которые выстраивают такую модель заранее, проходят период турбулентности увереннее остальных.
– Что бы вы посоветовали дилерам в регионах, в том числе в Кировской области, чтобы увереннее проходить период турбулентности?
– Читателям из Кировской области и регионов важно понимать: локальный рынок сегодня живет по тем же законам, что и федеральный, но с поправкой на платежеспособность аудитории и логистическое плечо до склада. Дилерам в регионах имеет смысл делать ставку на комплексность бизнеса: продавать машины и одновременно системно развивать сервис, продажу запчастей и работу с корпоративными клиентами. Именно те холдинги, которые выстраивают такую модель заранее, проходят период турбулентности увереннее остальных.