«Этикет переговоров»: как такса на встрече чуть не сорвала сделку на миллиарды
17.09.2026 12:35:00
102
0
Смартфон в руках во время встречи, собака на переговорном столе, неловкая пауза — каждая из этих деталей может стоить сделки. Какие правила этикета нарушают чаще всего и как исправить ситуацию без потери лица? Открываем новый цикл материалов «Бизнес новостей» — «Этикет переговоров». Специально для «Бизнес новостей» — стилист, тренер по деловому этикету Елена Джериди.
— Елена, какое правило этикета на переговорах сейчас нарушают чаще всего и к чему это приводит?
— Самое массовое нарушение — использование смартфона во время встречи (скроллинг уведомлений, ответы в мессенджерах под столом).
В российской деловой культуре зрительный контакт традиционно считывается как маркер надежности и вовлеченности. Взгляд в экран транслирует обратное: «мне скучно», «я ищу более выгодного партнера» или «наш разговор для меня не приоритетен».
К чему это приводит: собеседник мгновенно закрывается. Уровень доверия падает до нуля еще до обсуждения цифр. В моей практике был случай с крупным региональным застройщиком: инвестор из Москвы весь первый час переговоров молча проверял почту. Встречу спасли только тем, что вежливо предложили сделать 15-минутный перерыв на кофе, после которого телефоны были убраны в портфель по негласному уговору обеих сторон. Без этой паузы сделка бы сорвалась.
— Какая неловкая ситуация на переговорах запомнилась вам больше всего?
— Историю рассказал знакомый переводчик. Переговоры о слиянии двух IT-компаний. На финальную встречу CEO одной из сторон пришел со своей собакой — миниатюрной таксой. Животное было воспитанным, но абсолютно неуместным в контексте сделки на несколько миллиардов рублей. Вторая сторона была настолько обескуражена нарушением субординации и границ личного пространства (таксу пытались посадить на переговорный стол), что потеряла нить дискуссии.
Ситуацию спас переводчик-иностранец. Он совершенно серьезно, без тени улыбки, обратился к владельцу собаки: «Господин Иванов, позвольте выразить уважение вашей корпоративной культуре. Однако протокол нашего совета директоров требует обсудить пункты интеграции без участия четвероногих стейкхолдеров. Где мы можем оставить вашего коллегу?» Формулировка перевела абсурд в шутку, позволила сохранить лицо владельцу пса (ему не высказали напрямую) и вернула диалог в русло юриспруденции. Сделка состоялась, а фраза про «четвероногого стейкхолдера» стала локальным мемом внутри обеих компаний.
— Назовите одну неочевидную деталь этикета, которая может повлиять на результат.
— Умение говорить и слушать — важные части этикета. Неочевидная деталь — умение держать микропаузу ровно 1,5–2 секунды после того, как задали вопрос оппоненту.
Большинство людей боятся тишины и начинают уточнять свой же вопрос уже через полсекунды, буквально съедая время на размышление собеседника. Это считывается как давление и недоверие к компетенции визави. Выдержанная пауза демонстрирует уверенность в профессионализме другой стороны и дает ей возможность сформулировать взвешенный ответ, а не отговорку.
— Что делать, если вы или ваш собеседник нарушили правило этикета — как исправить ситуацию без потери лица?
— Если ошиблись вы: признайте сразу и коротко. Без длинных оправданий и самобичевания («Простите, я вас перебил», «Извините за опоздание»).
Исправьте действие на месте. Если пролили воду, попросите салфетку; если назвали человека неверным именем — тут же поправьтесь. Не извиняйтесь бесконечно. Одной-двух фраз достаточно. Многократные извинения заставляют собеседника утешать вас и создают еще большую неловкость.
Вернитесь в первоначальное русло. Сразу после извинения вернитесь к теме разговора или предложите помощь.
Если нарушил собеседник: сделайте вид, что ничего не заметили. Это высший пилотаж светского воспитания. Большинство мелких промахов люди совершают от волнения.
Мягко сгладьте углы. Если человек смутился сам, переключите внимание шуткой без перехода на личности или сменой темы («Бывает! У меня вчера с телефоном было то же самое»).
Не акцентируйте вину.
Помогите спасти лицо. Если ошибка грубая и требует реакции (например, нарушение субординации при других людях), реагируйте максимально приватно и нейтрально: коротким жестом, взглядом или тихим словом один на один. Никогда не делайте замечание публично.
Универсальный алгоритм для обеих сторон:
1. Сохранить спокойный тон и расслабленную мимику.
2. Дать одну быструю реакцию (извинение или нейтрализацию).
3. Физически продолжить действие (передать блюдо, сделать глоток, перевернуть страницу блокнота) — тело должно показать, что ситуация закрыта.
4. Не возвращаться к произошедшему ни через пять минут, ни в конце встречи.
Этот материал — первый в новом цикле «Бизнес новостей» — «Этикет переговоров». Если вы готовы поделиться своим опытом — историей о неловкой ситуации на переговорах или правилом, которое помогло вам избежать ошибки, — пишите и звоните: a.a.belova@mail.ru, 8-912-360-58-89.
— Самое массовое нарушение — использование смартфона во время встречи (скроллинг уведомлений, ответы в мессенджерах под столом).
В российской деловой культуре зрительный контакт традиционно считывается как маркер надежности и вовлеченности. Взгляд в экран транслирует обратное: «мне скучно», «я ищу более выгодного партнера» или «наш разговор для меня не приоритетен».
К чему это приводит: собеседник мгновенно закрывается. Уровень доверия падает до нуля еще до обсуждения цифр. В моей практике был случай с крупным региональным застройщиком: инвестор из Москвы весь первый час переговоров молча проверял почту. Встречу спасли только тем, что вежливо предложили сделать 15-минутный перерыв на кофе, после которого телефоны были убраны в портфель по негласному уговору обеих сторон. Без этой паузы сделка бы сорвалась.
— Какая неловкая ситуация на переговорах запомнилась вам больше всего?
— Историю рассказал знакомый переводчик. Переговоры о слиянии двух IT-компаний. На финальную встречу CEO одной из сторон пришел со своей собакой — миниатюрной таксой. Животное было воспитанным, но абсолютно неуместным в контексте сделки на несколько миллиардов рублей. Вторая сторона была настолько обескуражена нарушением субординации и границ личного пространства (таксу пытались посадить на переговорный стол), что потеряла нить дискуссии.
Ситуацию спас переводчик-иностранец. Он совершенно серьезно, без тени улыбки, обратился к владельцу собаки: «Господин Иванов, позвольте выразить уважение вашей корпоративной культуре. Однако протокол нашего совета директоров требует обсудить пункты интеграции без участия четвероногих стейкхолдеров. Где мы можем оставить вашего коллегу?» Формулировка перевела абсурд в шутку, позволила сохранить лицо владельцу пса (ему не высказали напрямую) и вернула диалог в русло юриспруденции. Сделка состоялась, а фраза про «четвероногого стейкхолдера» стала локальным мемом внутри обеих компаний.
— Назовите одну неочевидную деталь этикета, которая может повлиять на результат.
— Умение говорить и слушать — важные части этикета. Неочевидная деталь — умение держать микропаузу ровно 1,5–2 секунды после того, как задали вопрос оппоненту.
Большинство людей боятся тишины и начинают уточнять свой же вопрос уже через полсекунды, буквально съедая время на размышление собеседника. Это считывается как давление и недоверие к компетенции визави. Выдержанная пауза демонстрирует уверенность в профессионализме другой стороны и дает ей возможность сформулировать взвешенный ответ, а не отговорку.
— Что делать, если вы или ваш собеседник нарушили правило этикета — как исправить ситуацию без потери лица?
— Если ошиблись вы: признайте сразу и коротко. Без длинных оправданий и самобичевания («Простите, я вас перебил», «Извините за опоздание»).
Исправьте действие на месте. Если пролили воду, попросите салфетку; если назвали человека неверным именем — тут же поправьтесь. Не извиняйтесь бесконечно. Одной-двух фраз достаточно. Многократные извинения заставляют собеседника утешать вас и создают еще большую неловкость.
Вернитесь в первоначальное русло. Сразу после извинения вернитесь к теме разговора или предложите помощь.
Если нарушил собеседник: сделайте вид, что ничего не заметили. Это высший пилотаж светского воспитания. Большинство мелких промахов люди совершают от волнения.
Мягко сгладьте углы. Если человек смутился сам, переключите внимание шуткой без перехода на личности или сменой темы («Бывает! У меня вчера с телефоном было то же самое»).
Не акцентируйте вину.
Помогите спасти лицо. Если ошибка грубая и требует реакции (например, нарушение субординации при других людях), реагируйте максимально приватно и нейтрально: коротким жестом, взглядом или тихим словом один на один. Никогда не делайте замечание публично.
Универсальный алгоритм для обеих сторон:
1. Сохранить спокойный тон и расслабленную мимику.
2. Дать одну быструю реакцию (извинение или нейтрализацию).
3. Физически продолжить действие (передать блюдо, сделать глоток, перевернуть страницу блокнота) — тело должно показать, что ситуация закрыта.
4. Не возвращаться к произошедшему ни через пять минут, ни в конце встречи.
Этот материал — первый в новом цикле «Бизнес новостей» — «Этикет переговоров». Если вы готовы поделиться своим опытом — историей о неловкой ситуации на переговорах или правилом, которое помогло вам избежать ошибки, — пишите и звоните: a.a.belova@mail.ru, 8-912-360-58-89.