Александра Пригарнева: на рынке авто зарабатывает не тот, кто дороже продал
18.08.2026 17:09:09
114
0
После 2022 года российский авторынок фактически собрали заново: ушедшие бренды сменили китайские производители, параллельный импорт и поставки из Кореи и Японии. Покупатель стал считать деньги и дольше выбирать, а привычная модель «поставили машины в салон и ждём покупателя» перестала работать. О том, как меняется структура рынка, где реально зарабатывают дилеры и что будет с ценами во втором полугодии, специально для «Бизнес новостей» рассказала директор компании SK AUTO TRADING, которая импортирует автомобили из Южной Кореи и Китая, Александра Пригарнева.
Если смотреть на рынок изнутри, я бы не сказала, что покупатель перестал покупать автомобили. Он стал гораздо осторожнее считать деньги и намного дольше выбирать. При этом рынок новых машин в 2026 году оживился: за первое полугодие продано 608,6 тыс. автомобилей, а июль с результатом 122,1 тыс. стал лучшим месяцем года. Но одновременно огромным остаётся рынок автомобилей с пробегом: только в июне было продано более 500 тыс. таких машин.
После 2022 года структура рынка фактически была собрана заново. Часть привычных брендов ушла, их место заняли китайские производители, параллельный импорт и поставки автомобилей из Кореи, Китая и Японии. И это сильно расширило выбор. Сегодня клиент уже не обязательно идёт к официальному дилеру — он сравнивает конкретную модель и считает конечную стоимость автомобиля.
При этом работать по старой схеме «поставили машины в салон и ждём покупателя» становится всё сложнее. Слишком дорогие деньги, большие складские остатки и постоянные изменения рынка. Поэтому компании сокращают собственные склады, быстрее оборачивают автомобили, работают под заказ, развивают онлайн-продажи и дополнительные услуги.
И здесь важный момент: продажа самого автомобиля далеко не всегда является самым прибыльным направлением. Дилерский бизнес традиционно низкомаржинальный: нормальной называют прибыль порядка 4–5%, а некоторые игроки работают около нуля. Поэтому всё больше значения получают сервис, запчасти, страхование, кредитные продукты и другие услуги после продажи.
Отдельный рынок на ближайшие годы — обслуживание стареющего автопарка. На начало 2026 года почти 70% легковых автомобилей в России были старше десяти лет. И далеко не каждый владелец такой машины готов менять её на новую за 3–4 млн рублей. Часть людей принимает вполне рациональное решение: вложить 100–200 тысяч в ремонт и продолжить ездить. Поэтому сервис, независимые СТО и качественные запчасти будут только востребованнее.
Изменился и сам покупатель. Он гораздо лучше считает конечную стоимость владения. Смотрит не только на цену автомобиля, но и на кредит, страховку, обслуживание, расход топлива, наличие запчастей и будущую ликвидность.
Во втором полугодии я бы не ждала резкого удешевления автомобилей. Скорее рынок продолжит двигаться волнами: где-то будут скидки на складские машины, где-то цены вырастут из-за курса, логистики и расходов на импорт. С запчастями ситуация похожая — рынок уже сталкивается с ростом стоимости отдельных категорий.
Поэтому сегодня зарабатывает не тот, кто просто дороже продал автомобиль. Зарабатывает тот, кто умеет быстро перестраиваться, не замораживать деньги в ненужном складе и понимать, что именно клиент готов покупать сейчас, а не что хорошо продавалось два года назад.
После 2022 года структура рынка фактически была собрана заново. Часть привычных брендов ушла, их место заняли китайские производители, параллельный импорт и поставки автомобилей из Кореи, Китая и Японии. И это сильно расширило выбор. Сегодня клиент уже не обязательно идёт к официальному дилеру — он сравнивает конкретную модель и считает конечную стоимость автомобиля.
При этом работать по старой схеме «поставили машины в салон и ждём покупателя» становится всё сложнее. Слишком дорогие деньги, большие складские остатки и постоянные изменения рынка. Поэтому компании сокращают собственные склады, быстрее оборачивают автомобили, работают под заказ, развивают онлайн-продажи и дополнительные услуги.
И здесь важный момент: продажа самого автомобиля далеко не всегда является самым прибыльным направлением. Дилерский бизнес традиционно низкомаржинальный: нормальной называют прибыль порядка 4–5%, а некоторые игроки работают около нуля. Поэтому всё больше значения получают сервис, запчасти, страхование, кредитные продукты и другие услуги после продажи.
Отдельный рынок на ближайшие годы — обслуживание стареющего автопарка. На начало 2026 года почти 70% легковых автомобилей в России были старше десяти лет. И далеко не каждый владелец такой машины готов менять её на новую за 3–4 млн рублей. Часть людей принимает вполне рациональное решение: вложить 100–200 тысяч в ремонт и продолжить ездить. Поэтому сервис, независимые СТО и качественные запчасти будут только востребованнее.
Изменился и сам покупатель. Он гораздо лучше считает конечную стоимость владения. Смотрит не только на цену автомобиля, но и на кредит, страховку, обслуживание, расход топлива, наличие запчастей и будущую ликвидность.
Во втором полугодии я бы не ждала резкого удешевления автомобилей. Скорее рынок продолжит двигаться волнами: где-то будут скидки на складские машины, где-то цены вырастут из-за курса, логистики и расходов на импорт. С запчастями ситуация похожая — рынок уже сталкивается с ростом стоимости отдельных категорий.
Поэтому сегодня зарабатывает не тот, кто просто дороже продал автомобиль. Зарабатывает тот, кто умеет быстро перестраиваться, не замораживать деньги в ненужном складе и понимать, что именно клиент готов покупать сейчас, а не что хорошо продавалось два года назад.