«Этикет переговоров»: три нарушения, которые убивают сделку до её начала

Чаще всего на переговорах нарушают правило повестки, и обходится это дороже любой ошибки с приборами и рукопожатиями.

Выглядит нарушение буднично. Приглашение звучит как «давайте встретимся и всё обсудим», предмет разговора вслух никто не называет, желаемый результат тем более. Стороны приходят с разными картинами в голове, первые сорок минут уходят на выравнивание этих картин, а решение переносится на следующую встречу. В моей практике так сгорает примерно каждая третья первая встреча, и виноватым потом считают продукт или цену.

Рабочее правило простое. За сутки до встречи уходит одно короткое сообщение, где названы предмет, три пункта к обсуждению и результат, который обе стороны сочтут успехом. Разговор после этого начинается с четвёртой минуты, а собеседник видит человека, который ценит время.

Второе нарушение по частоте касается полномочий. На встречу приходит тот, кто решение принять не может, и выясняется это в финале, после полутора часов работы. Собеседник читает ситуацию однозначно. Лечится одним вопросом заранее, кто будет со стороны партнёра и какие вопросы этот человек закрывает сам.

Третье связано с тем, что переговоры переехали в мессенджеры и видеосвязь, а этикет остался в переговорной. Голосовое на пять минут вместо трёх строк текста, звонок без предупреждения посреди рабочего дня, ответ на письмо через трое суток без единого слова о сроке. Каждая мелочь по отдельности выглядит пустяком, вместе они формируют репутацию непредсказуемого партнёра, и крупный контракт такому партнёру просто не предлагают.

Правило здесь такое. Любой канал допускает асинхронность, но требует ответа о сроке. Строка «увидел, вернусь с ответом во вторник» закрывает вопрос полностью и стоит десять секунд.

Из неловких ситуаций отдельно назову разговор о деньгах, отложенный к финалу. Стороны час обсуждают детали, договариваются по существу, и на выходе выясняется, что бюджеты расходятся втрое. Дальше все чувствуют себя обманутыми, хотя обман тут ни при чём. Рамка бюджета называется в первые десять минут, и это уважение к чужому времени, а торг о конкретной цифре спокойно идёт потом.

Чек-лист, который я держу перед встречей, укладывается в четыре строки. Предмет и результат названы письменно заранее. Состав участников и их полномочия известны обеим сторонам. Порядок цифр по деньгам озвучен в начале. Договорённости отправлены письмом в тот же день, до того как память их приукрасит.

Этикет на переговорах сегодня измеряется одним — ясностью. Всё остальное про вилки и визитки давно обслуживает только первое впечатление.

Этот материал — продолжение цикла «Этикет переговоров». Если вы готовы поделиться своим опытом — историей о неловкой ситуации на переговорах и о том, как вы из неё вышли, или правилом, которое помогло избежать ошибки, — пишите и звоните: a.a.belova@mail.ru, 8-912-360-58-89.