Евгений Бобышев: реальная конкуренция в госзакупках ниже, чем кажется
05.08.2026 08:25:46
114
0
Многие предприниматели уверены, что в госзакупках конкуренция запредельная и победить практически невозможно. Однако статистика говорит об обратном. О том, какие изменения в законодательстве ждут бизнес в 2026 году, на что обратить внимание при подаче заявок и как малому бизнесу конкурировать с крупными игроками, в рамках цикла «Экспертный клуб» специально для «Бизнес новостей» рассказал сооснователь онлайн-академии «Азбука тендеров» и закрытого Тендерного клуба, эксперт-практик по тендерным продажам с 19-летним опытом Евгений Бобышев.
Основные изменения 2026 года
— Какие ключевые изменения в законодательстве вступили (или в ближайшее время вступят) в силу в 2026 году и напрямую влияют на участие бизнеса в тендерах?
— Госзакупки или закупки, проводимые в рамках Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг…», это сфера, которая из года в год претерпевает значительные изменения. Причем корректировкам подвергается не только сам закон, но и сопутствующие нормативно-правовые акты.
Текущий 2026 год не стал исключением из правил. Вот лишь часть основных изменений, которые уже вступили в силу в этом году.
Заказчикам разрешили проводить несколько малых закупок однородных или идентичных товаров, работ, услуг (ТРУ) у единственного поставщика, в том числе в электронной форме, не боясь санкций за дробление. Это направлено в первую очередь на сокращение издержек заказчика на проведение закупок и на их увеличение.
Участникам упростили процесс подтверждения соответствия единым требованиям. Например, в составе заявки не обязательно прикладывать сканы лицензий или допусков. Достаточно лишь указать ссылки на ресурсы, где размещены подтверждающие документы.
Участникам, которые снижают цену в ходе торгов на 25% и более, необходимо предоставлять обеспечение исполнения контракта (ОИК) в повышенном размере, только если заказчик установил в извещении требования к обеспечению. Ранее участники были обязаны вносить ОИК в размере не менее 10% от начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) в случае демпинга даже в тех случаях, когда требования к обеспечению не были установлены заказчиком.
При проведении закупок с национальным режимом заказчиков обязали включать в реестр контрактов с 1 января 2026 года номера реестровых записей из реестра российской промпродукции и евразийского реестра промтоваров с указанием совокупного количества баллов (при наличии) из заявки поставщика. Ранее заказчик мог включать эту информацию по своему усмотрению, и участникам не всегда было понятно, поставили заказчику реестровый товар или нет.
Большое количество изменений коснулось Постановления Правительства № 1875 от 23 декабря 2024 года «О мерах по предоставлению национального режима…»: список товаров с защитной мерой в виде ограничения дополнили новыми медицинскими изделиями; вещевое имущество иностранного производства запретили приобретать для Вооруженных Сил РФ; для ряда медизделий и лекарств продлили порядок подтверждения страны происхождения; доверенному российскому и евразийскому программному обеспечению (ПО) дали приоритет в закупках с нацрежимом; рыбная продукция с 1 июля 2026 года из иностранных государств теперь под запретом.
С 15 апреля по 1 октября 2026 года разрешили менять условия федеральных строительных контрактов из-за повышения НДС. По соглашению сторон можно либо изменить цену контракта в пределах увеличения ставки налога для ТРУ, приемка которых производится после 1 января 2026 года, либо можно уточнить объемы или виды работ и стройресурсов без увеличения цены. Эти изменения касаются контрактов на проектирование, изыскания, строительство, реконструкцию, капремонт и снос объектов капитального строительства, текущий ремонт зданий, благоустройство и выполнение ряда других работ.
С 17 июля 2026 года сторонам разрешили менять условия федеральных контрактов на ремонт и содержание дорог из-за роста НДС. Аналогично строительным контрактам можно скорректировать цену в пределах увеличения ставки налога либо объемы и виды работ и стройресурсов без увеличения цены. Действие Постановления Правительства № 864 от 9 июля 2026 года распространяется на контракты, которые заключены до 1 января 2026 года.
В начале июля 2026 года на пленарном заседании палаты председатель Совета Федерации Валентина Матвиенко в очередной раз предложила наложить мораторий на 44-ФЗ и дать возможность быстро осваивать средства. Стоит отметить, что три года назад, в феврале 2023 года, Валентина Матвиенко уже выступала с подобной инициативой. В 2023 году мораторий на госзакупки не наложили, зато оперативно были приняты поправки в 44-ФЗ, которые были направлены на упрощение ряда процедур и сокращение сроков их проведения.
Сейчас ситуация 2023 года снова повторяется. Не успела Валентина Ивановна озвучить свое предложение по наложению моратория, как 10 июля 2026 года в Госдуму был внесен Проект Федерального закона № 1286425-8. На момент написания этой статьи проект проходит рассмотрение в Совете Федерации и в ближайшее время будет принят.
— Каких изменений стоит ждать участникам закупок в ближайшее время?
С 1 октября 2026 года Минфин планируют наделить полномочиями официально разъяснять нормы Закона № 44-ФЗ для пояснения их содержания.
С 1 января 2027 года увеличат лимит НМЦК с 20 до 30 млн рублей при проведении закупок только среди СМП и СОНКО.
С 1 октября 2026 года до 31 декабря 2027 года заказчики смогут проводить электронный запрос котировок при НМЦК не выше 20 млн рублей. Сейчас пороговое значение – 10 млн рублей. А с 1 января 2027 года участники смогут подавать протокол разногласий при проведении электронного запроса котировок. В настоящее время для запроса котировок протокол разногласий при заключении контракта не предусмотрен.
С 1 октября 2026 года сторонам разрешат по соглашению менять максимальное значение цены контракта при закупках с неопределенным объемом. Увеличить его можно будет по предложению заказчика не более чем на 10% без изменения иных существенных условий контракта. Также можно будет менять товар, работы, услуги по контракту на товар, работу, услугу с характеристиками не хуже, чем в описании объекта закупки или в контракте с единственным поставщиком, а также менять страну происхождения товара с соблюдением правил нацрежима.
Также есть ряд изменений, которые касаются проведения закупок у единственного поставщика:
С 1 октября 2026 года ограничение годового объема закупок по п. 4 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ разрешат не учитывать, если их проводят для нужд сельских населенных пунктов.
С 1 октября 2026 года норму, которая разрешает свободно проводить несколько малых закупок однородных или идентичных товаров (работ, услуг) у единственного поставщика, уточнят. В ней закрепят положение о том, что такие закупки будут возможны в том числе с одним и тем же поставщиком (подрядчиком, исполнителем). Это новшество применят к правоотношениям, возникшим до дня вступления в силу поправок.
С 1 января 2027 года срок рассмотрения обращения о согласовании сделки с единственным поставщиком сократят с 8 до 5 рабочих дней с даты, следующей за днем его поступления контролерам.
Как видно из представленных изменений, законотворцы снова пошли в сторону увеличения лимитов проводимых закупок и их оптимизации, к упрощению закупок у единственного поставщика и сокращению сроков согласования таких закупок. Как и три года назад, никакого моратория на проведение госзакупок ждать не стоит. А вот изменения в 44-ФЗ в ближайшее время точно примут, и бизнесу нужно быть к этому готовым.
Банковские гарантии: новые реалии
— Какие новые требования появились к банковским гарантиям и обеспечению заявок? На что обратить внимание, чтобы не переплатить и не получить отказ?
Глобальных изменений в требованиях к банковским (независимым) гарантиям в сфере закупок в 2026 году не произошло. Типовые формы банковских гарантий для обеспечения заявок и исполнения контрактов по 44-ФЗ и 223-ФЗ среди СМП регулируются постановлениями Правительства РФ (№ 1005 и № 1397). В 2026 году заказчики строго следят за соответствием гарантий утвержденным типовым формам. Любое отклонение может стать причиной отказа.
Отдельно хочется отметить свежее разъяснение Минфина России (Письмо от 5 марта 2026 года № 24-06-06/17503), согласно которому в качестве обеспечения гарантийных обязательств по контракту можно предоставить только одну независимую гарантию. Использование нескольких гарантий с разными суммами или сроками действия, по мнению ведомства, противоречит закону 44-ФЗ.
По данным «Ведомостей», одобрение банковских гарантий в 2025–2026 годах снизилось с 39% до 26%. То есть только одна заявка из четырех получает одобрение. Ставки банков выросли в 1,5–2 раза, а сроки рассмотрения заявок увеличились. Поэтому участникам закупок крайне важно заранее проверить свои шансы на выпуск гарантии.
При выдаче гарантии банки оценивают компанию как кредитный риск и обращают внимание на налоговую задолженность, наличие судебных споров, кредитную нагрузку и наличие просрочек по кредитам и лизингу.
Для предварительной оценки условий и ставок на рынке банковских гарантий предприниматели могут использовать онлайн-калькуляторы, например, сервис garantolog.ru16+. Он позволяет бесплатно рассчитать ориентировочную стоимость гарантии у разных банков, что помогает быстрее принять решение и сэкономить бюджет.
Топ-3 ошибки при подаче заявок
— С какими типичными ошибками бизнес сталкивается при подаче заявок по новым правилам? Назовите топ-3 причины отклонения и как их избежать.
Вне зависимости от меняющихся правил проведения закупок и их упрощения, на первом месте среди допускаемых ошибок был и остается человеческий фактор. Где-то ошиблись, не досмотрели, не ту кнопку нажали или не тот файл прикрепили при подаче заявки. И ваша заявка отклонена. Вроде бы мелочь, но в госзакупках мелочей не бывает. Поэтому очень важно проверять всю информацию и документы в составе заявки перед ее подачей несколько раз.
С 1 января 2026 года участникам разрешено не прикладывать к заявке документы, подтверждающие соответствие единым требованиям (п.1 ч.1 ст.31 44-ФЗ), если эти данные есть в открытых государственных реестрах. Вместо них нужно включить в заявку декларацию с указанием ссылок на сайты, где эти сведения размещены. Некоторые участники забывают указывать соответствующие ссылки в своей заявке. Комиссия отклоняет заявку, если не находит в ней обязательной информации.
И третья распространенная ошибка участников закупок касается подтверждения страны происхождения товара в заявке. В 2026 году декларация о стране происхождения или сертификат СТ-1 больше не являются достаточным подтверждением для получения преференций по нацрежиму. Главный документ — это выписка из реестра российской промышленной продукции (ГИСП) или евразийского реестра промышленной продукции (для товаров из стран ЕАЭС). Если участник просто укажет в заявке «Россия» и приложит сертификат, его заявка будет признана заявкой с иностранным товаром и будет отклонена или лишена преимущества, как того требуют правила ограничений. Поэтому обязательно включайте в заявку номер реестровой записи из соответствующего реестра.
Конкуренция в цифрах: мифы и реальность
— Как малому и среднему бизнесу конкурировать с крупными игроками в новых условиях? Какие преференции и упрощённые процедуры стоит использовать?
В настоящее время в рамках госзакупок (44-ФЗ) и корпоративных закупок (223-ФЗ) заказчики обязаны проводить не менее 25% всех своих процедур исключительно у малого и среднего бизнеса.
Основной инструмент для полноценной конкуренции не только с крупными игроками, но и участниками в «одной весовой» категории является тендерная аналитика. Но, как показывает моя практика, полноценный анализ ниши перед участием в госзакупках проводят менее 10% участников.
Благодаря анализу, можно увидеть своих основных конкурентов, их активность, процент побед и снижения цены на торгах, а также в каких ценовых коридорах они проявляют наивысшую активность. Очень часто крупные игроки пренебрегают участием в закупках с небольшой ценой или в смешанных закупках, где помимо их продукции требуется поставка продукции, которую они не производят или которой они не торгуют. И это может стать вашим основным конкурентным преимуществом.
К наиболее перспективным направлениям для малого и среднего бизнеса сейчас можно отнести участие в закупках малого объема до 600 тыс. рублей по 44-ФЗ, участие в «закупках с полки» по ч.12 ст.93 44-ФЗ, а также участие в малых закупках по п.20.1 Постановления Правительства РФ от 11 декабря 2014 года № 1352 «Об особенностях участия субъектов малого и среднего предпринимательства в закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
Также рекомендую смотреть в сторону более сложных ниш, так как в простых и понятных нишах конкуренция всегда выше. Чем проще вход, тем больше желающих.
— Возможно, вы считаете важным что-то еще сказать, что будет важно читателям делового издания по этой теме.
До сих пор среди предпринимателей и собственников бизнеса бытует мнение о том, что в госзакупках очень высокая конкуренция. Безусловно, в некоторых нишах число участников на одну закупку может достигать 10, 20, а иногда и 30 участников. Но также есть ниши и отдельно взятые закупки, где на одну процедуру выходит 1–2 участника.
Вот лишь небольшие цифры для размышления.
В России по состоянию на 10 июля 2026 года зарегистрировано 16 884 527 самозанятых, 4 589 756 индивидуальных предпринимателей и 2 022 689 юридических лиц. Это официальные данные с сайта ФНС. Согласно данным Минфина за I квартал 2026 года, общее количество участников закупок, зарегистрированных в Единой информационной системе (https://zakupki.gov.ru/16+), составляет 935 630.
Таким образом, количество зарегистрированных в ЕИС участников закупок (тех, кто имеет официальное право принимать участие в государственных тендерах) составляет менее 4%, а если быть точным — 3,98% от совокупного количества юридических лиц, самозанятых и ИП в России.
Но есть и еще несколько очень интересных цифр, на которые хочется обратить ваше внимание. За I квартал 2026 года по 44-ФЗ зафиксировано 124 008 активных «уникальных» участников закупок, что составляет 13,3% от общего числа участников, зарегистрированных в ЕИС. Это 0,5% от общего количества юридических лиц, самозанятых и ИП, зарегистрированных в России.
Получается, что всего 0,5% от общего количества юридических лиц, самозанятых и ИП, зарегистрированных в России, проявляют активность в госзакупках. А среднее количество поданных заявок на участие в закупках за I квартал 2026 года по 44-ФЗ составило 2,54 заявки, в закупках по 223-ФЗ — 2,29 заявки.
Я думаю, что эти цифры говорят гораздо громче о реальной конкуренции в госзакупках, чем рассказы тех, кто когда-то попробовал свои силы в этом направлении и бросил. Слухи о высокой конкуренции в госзакупках сильно преувеличены. Поэтому если вы долгое время хотели начать развиваться в этом направлении, но откладывали, — самое время начать.
— Какие ключевые изменения в законодательстве вступили (или в ближайшее время вступят) в силу в 2026 году и напрямую влияют на участие бизнеса в тендерах?
— Госзакупки или закупки, проводимые в рамках Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг…», это сфера, которая из года в год претерпевает значительные изменения. Причем корректировкам подвергается не только сам закон, но и сопутствующие нормативно-правовые акты.
Текущий 2026 год не стал исключением из правил. Вот лишь часть основных изменений, которые уже вступили в силу в этом году.
Заказчикам разрешили проводить несколько малых закупок однородных или идентичных товаров, работ, услуг (ТРУ) у единственного поставщика, в том числе в электронной форме, не боясь санкций за дробление. Это направлено в первую очередь на сокращение издержек заказчика на проведение закупок и на их увеличение.
Участникам упростили процесс подтверждения соответствия единым требованиям. Например, в составе заявки не обязательно прикладывать сканы лицензий или допусков. Достаточно лишь указать ссылки на ресурсы, где размещены подтверждающие документы.
Участникам, которые снижают цену в ходе торгов на 25% и более, необходимо предоставлять обеспечение исполнения контракта (ОИК) в повышенном размере, только если заказчик установил в извещении требования к обеспечению. Ранее участники были обязаны вносить ОИК в размере не менее 10% от начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) в случае демпинга даже в тех случаях, когда требования к обеспечению не были установлены заказчиком.
При проведении закупок с национальным режимом заказчиков обязали включать в реестр контрактов с 1 января 2026 года номера реестровых записей из реестра российской промпродукции и евразийского реестра промтоваров с указанием совокупного количества баллов (при наличии) из заявки поставщика. Ранее заказчик мог включать эту информацию по своему усмотрению, и участникам не всегда было понятно, поставили заказчику реестровый товар или нет.
Большое количество изменений коснулось Постановления Правительства № 1875 от 23 декабря 2024 года «О мерах по предоставлению национального режима…»: список товаров с защитной мерой в виде ограничения дополнили новыми медицинскими изделиями; вещевое имущество иностранного производства запретили приобретать для Вооруженных Сил РФ; для ряда медизделий и лекарств продлили порядок подтверждения страны происхождения; доверенному российскому и евразийскому программному обеспечению (ПО) дали приоритет в закупках с нацрежимом; рыбная продукция с 1 июля 2026 года из иностранных государств теперь под запретом.
С 15 апреля по 1 октября 2026 года разрешили менять условия федеральных строительных контрактов из-за повышения НДС. По соглашению сторон можно либо изменить цену контракта в пределах увеличения ставки налога для ТРУ, приемка которых производится после 1 января 2026 года, либо можно уточнить объемы или виды работ и стройресурсов без увеличения цены. Эти изменения касаются контрактов на проектирование, изыскания, строительство, реконструкцию, капремонт и снос объектов капитального строительства, текущий ремонт зданий, благоустройство и выполнение ряда других работ.
С 17 июля 2026 года сторонам разрешили менять условия федеральных контрактов на ремонт и содержание дорог из-за роста НДС. Аналогично строительным контрактам можно скорректировать цену в пределах увеличения ставки налога либо объемы и виды работ и стройресурсов без увеличения цены. Действие Постановления Правительства № 864 от 9 июля 2026 года распространяется на контракты, которые заключены до 1 января 2026 года.
В начале июля 2026 года на пленарном заседании палаты председатель Совета Федерации Валентина Матвиенко в очередной раз предложила наложить мораторий на 44-ФЗ и дать возможность быстро осваивать средства. Стоит отметить, что три года назад, в феврале 2023 года, Валентина Матвиенко уже выступала с подобной инициативой. В 2023 году мораторий на госзакупки не наложили, зато оперативно были приняты поправки в 44-ФЗ, которые были направлены на упрощение ряда процедур и сокращение сроков их проведения.
Сейчас ситуация 2023 года снова повторяется. Не успела Валентина Ивановна озвучить свое предложение по наложению моратория, как 10 июля 2026 года в Госдуму был внесен Проект Федерального закона № 1286425-8. На момент написания этой статьи проект проходит рассмотрение в Совете Федерации и в ближайшее время будет принят.
— Каких изменений стоит ждать участникам закупок в ближайшее время?
С 1 октября 2026 года Минфин планируют наделить полномочиями официально разъяснять нормы Закона № 44-ФЗ для пояснения их содержания.
С 1 января 2027 года увеличат лимит НМЦК с 20 до 30 млн рублей при проведении закупок только среди СМП и СОНКО.
С 1 октября 2026 года до 31 декабря 2027 года заказчики смогут проводить электронный запрос котировок при НМЦК не выше 20 млн рублей. Сейчас пороговое значение – 10 млн рублей. А с 1 января 2027 года участники смогут подавать протокол разногласий при проведении электронного запроса котировок. В настоящее время для запроса котировок протокол разногласий при заключении контракта не предусмотрен.
С 1 октября 2026 года сторонам разрешат по соглашению менять максимальное значение цены контракта при закупках с неопределенным объемом. Увеличить его можно будет по предложению заказчика не более чем на 10% без изменения иных существенных условий контракта. Также можно будет менять товар, работы, услуги по контракту на товар, работу, услугу с характеристиками не хуже, чем в описании объекта закупки или в контракте с единственным поставщиком, а также менять страну происхождения товара с соблюдением правил нацрежима.
Также есть ряд изменений, которые касаются проведения закупок у единственного поставщика:
С 1 октября 2026 года ограничение годового объема закупок по п. 4 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ разрешат не учитывать, если их проводят для нужд сельских населенных пунктов.
С 1 октября 2026 года норму, которая разрешает свободно проводить несколько малых закупок однородных или идентичных товаров (работ, услуг) у единственного поставщика, уточнят. В ней закрепят положение о том, что такие закупки будут возможны в том числе с одним и тем же поставщиком (подрядчиком, исполнителем). Это новшество применят к правоотношениям, возникшим до дня вступления в силу поправок.
С 1 января 2027 года срок рассмотрения обращения о согласовании сделки с единственным поставщиком сократят с 8 до 5 рабочих дней с даты, следующей за днем его поступления контролерам.
Как видно из представленных изменений, законотворцы снова пошли в сторону увеличения лимитов проводимых закупок и их оптимизации, к упрощению закупок у единственного поставщика и сокращению сроков согласования таких закупок. Как и три года назад, никакого моратория на проведение госзакупок ждать не стоит. А вот изменения в 44-ФЗ в ближайшее время точно примут, и бизнесу нужно быть к этому готовым.
Банковские гарантии: новые реалии
— Какие новые требования появились к банковским гарантиям и обеспечению заявок? На что обратить внимание, чтобы не переплатить и не получить отказ?
Глобальных изменений в требованиях к банковским (независимым) гарантиям в сфере закупок в 2026 году не произошло. Типовые формы банковских гарантий для обеспечения заявок и исполнения контрактов по 44-ФЗ и 223-ФЗ среди СМП регулируются постановлениями Правительства РФ (№ 1005 и № 1397). В 2026 году заказчики строго следят за соответствием гарантий утвержденным типовым формам. Любое отклонение может стать причиной отказа.
Отдельно хочется отметить свежее разъяснение Минфина России (Письмо от 5 марта 2026 года № 24-06-06/17503), согласно которому в качестве обеспечения гарантийных обязательств по контракту можно предоставить только одну независимую гарантию. Использование нескольких гарантий с разными суммами или сроками действия, по мнению ведомства, противоречит закону 44-ФЗ.
По данным «Ведомостей», одобрение банковских гарантий в 2025–2026 годах снизилось с 39% до 26%. То есть только одна заявка из четырех получает одобрение. Ставки банков выросли в 1,5–2 раза, а сроки рассмотрения заявок увеличились. Поэтому участникам закупок крайне важно заранее проверить свои шансы на выпуск гарантии.
При выдаче гарантии банки оценивают компанию как кредитный риск и обращают внимание на налоговую задолженность, наличие судебных споров, кредитную нагрузку и наличие просрочек по кредитам и лизингу.
Для предварительной оценки условий и ставок на рынке банковских гарантий предприниматели могут использовать онлайн-калькуляторы, например, сервис garantolog.ru16+. Он позволяет бесплатно рассчитать ориентировочную стоимость гарантии у разных банков, что помогает быстрее принять решение и сэкономить бюджет.
Топ-3 ошибки при подаче заявок
— С какими типичными ошибками бизнес сталкивается при подаче заявок по новым правилам? Назовите топ-3 причины отклонения и как их избежать.
Вне зависимости от меняющихся правил проведения закупок и их упрощения, на первом месте среди допускаемых ошибок был и остается человеческий фактор. Где-то ошиблись, не досмотрели, не ту кнопку нажали или не тот файл прикрепили при подаче заявки. И ваша заявка отклонена. Вроде бы мелочь, но в госзакупках мелочей не бывает. Поэтому очень важно проверять всю информацию и документы в составе заявки перед ее подачей несколько раз.
С 1 января 2026 года участникам разрешено не прикладывать к заявке документы, подтверждающие соответствие единым требованиям (п.1 ч.1 ст.31 44-ФЗ), если эти данные есть в открытых государственных реестрах. Вместо них нужно включить в заявку декларацию с указанием ссылок на сайты, где эти сведения размещены. Некоторые участники забывают указывать соответствующие ссылки в своей заявке. Комиссия отклоняет заявку, если не находит в ней обязательной информации.
И третья распространенная ошибка участников закупок касается подтверждения страны происхождения товара в заявке. В 2026 году декларация о стране происхождения или сертификат СТ-1 больше не являются достаточным подтверждением для получения преференций по нацрежиму. Главный документ — это выписка из реестра российской промышленной продукции (ГИСП) или евразийского реестра промышленной продукции (для товаров из стран ЕАЭС). Если участник просто укажет в заявке «Россия» и приложит сертификат, его заявка будет признана заявкой с иностранным товаром и будет отклонена или лишена преимущества, как того требуют правила ограничений. Поэтому обязательно включайте в заявку номер реестровой записи из соответствующего реестра.
Конкуренция в цифрах: мифы и реальность
— Как малому и среднему бизнесу конкурировать с крупными игроками в новых условиях? Какие преференции и упрощённые процедуры стоит использовать?
В настоящее время в рамках госзакупок (44-ФЗ) и корпоративных закупок (223-ФЗ) заказчики обязаны проводить не менее 25% всех своих процедур исключительно у малого и среднего бизнеса.
Основной инструмент для полноценной конкуренции не только с крупными игроками, но и участниками в «одной весовой» категории является тендерная аналитика. Но, как показывает моя практика, полноценный анализ ниши перед участием в госзакупках проводят менее 10% участников.
Благодаря анализу, можно увидеть своих основных конкурентов, их активность, процент побед и снижения цены на торгах, а также в каких ценовых коридорах они проявляют наивысшую активность. Очень часто крупные игроки пренебрегают участием в закупках с небольшой ценой или в смешанных закупках, где помимо их продукции требуется поставка продукции, которую они не производят или которой они не торгуют. И это может стать вашим основным конкурентным преимуществом.
К наиболее перспективным направлениям для малого и среднего бизнеса сейчас можно отнести участие в закупках малого объема до 600 тыс. рублей по 44-ФЗ, участие в «закупках с полки» по ч.12 ст.93 44-ФЗ, а также участие в малых закупках по п.20.1 Постановления Правительства РФ от 11 декабря 2014 года № 1352 «Об особенностях участия субъектов малого и среднего предпринимательства в закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
Также рекомендую смотреть в сторону более сложных ниш, так как в простых и понятных нишах конкуренция всегда выше. Чем проще вход, тем больше желающих.
— Возможно, вы считаете важным что-то еще сказать, что будет важно читателям делового издания по этой теме.
До сих пор среди предпринимателей и собственников бизнеса бытует мнение о том, что в госзакупках очень высокая конкуренция. Безусловно, в некоторых нишах число участников на одну закупку может достигать 10, 20, а иногда и 30 участников. Но также есть ниши и отдельно взятые закупки, где на одну процедуру выходит 1–2 участника.
Вот лишь небольшие цифры для размышления.
В России по состоянию на 10 июля 2026 года зарегистрировано 16 884 527 самозанятых, 4 589 756 индивидуальных предпринимателей и 2 022 689 юридических лиц. Это официальные данные с сайта ФНС. Согласно данным Минфина за I квартал 2026 года, общее количество участников закупок, зарегистрированных в Единой информационной системе (https://zakupki.gov.ru/16+), составляет 935 630.
Таким образом, количество зарегистрированных в ЕИС участников закупок (тех, кто имеет официальное право принимать участие в государственных тендерах) составляет менее 4%, а если быть точным — 3,98% от совокупного количества юридических лиц, самозанятых и ИП в России.
Но есть и еще несколько очень интересных цифр, на которые хочется обратить ваше внимание. За I квартал 2026 года по 44-ФЗ зафиксировано 124 008 активных «уникальных» участников закупок, что составляет 13,3% от общего числа участников, зарегистрированных в ЕИС. Это 0,5% от общего количества юридических лиц, самозанятых и ИП, зарегистрированных в России.
Получается, что всего 0,5% от общего количества юридических лиц, самозанятых и ИП, зарегистрированных в России, проявляют активность в госзакупках. А среднее количество поданных заявок на участие в закупках за I квартал 2026 года по 44-ФЗ составило 2,54 заявки, в закупках по 223-ФЗ — 2,29 заявки.
Я думаю, что эти цифры говорят гораздо громче о реальной конкуренции в госзакупках, чем рассказы тех, кто когда-то попробовал свои силы в этом направлении и бросил. Слухи о высокой конкуренции в госзакупках сильно преувеличены. Поэтому если вы долгое время хотели начать развиваться в этом направлении, но откладывали, — самое время начать.