Мы не продажники
Герои рубрики «Next» Иван Леонтьев и Павел Белорусцев в бизнес пришли от станка: проработав пять лет наемными сотрудниками, решили создать свой «Инженерный центр».
Они рассказали «БН» , как изготовление одного станка привело к появлению предприятия по изготовлению конвейеров, есть ли в России счастливые производственники и какая помощь нужна стартаперам.
БН: Про компанию «Инженерный центр» немного информации в интернете. Расскажите, чем вы занимаетесь?
Павел: Сейчас «Инженерный центр» развивает бренд «Росконвейер». Занимаемся изготовлением конвейерного оборудования. У нас свой конструкторский отдел и производство. Мы работаем на станках плазменной резки и выпускаем ленточные, винтовые конвейера, транспортеры для горнодобывающей промышленности, сельского хозяйства и других производств.
Иван: Представляете, что такое конвейер?
БН: Нет.
Павел: Если просто объяснить, то представьте, что из пункта А в пункт Б надо перемещать какой-то груз. Например, если это горнодобывающая промышленность, то рабочие достают породу и она по ленте должна передвигаться в следующую точку. Мы занимаемся производством этих несущих механизмов.
Иван: Уменьшаем транспортные расходы предприятий. Конвейеры бывают очень большими, до нескольких километров, и могут работать с большой производительностью — от 10 до 500 тонн в час. На машинах столько не навозишь.
БН: Кто ваши основные потребители?
Павел: В основном, это компании, которые добывают сырье, перерабатывающие предприятия, которые расположены в разных регионах страны. В Кирове почти нет предприятий, для которых бы требовалось такое оборудование.
Иван: В нашем регионе развит лесопромышленный комплекс. Для таких предприятий мы тоже делаем конвейера, например, для удаления опила и стружки или их подачи в котлы. Это обычно маленькие заказы в Кирово-Чепецке или Сыктывкаре. Если брать более крупных заказчиков, то это и Пермь (УралКалий) и Урал и юг России, например, Воронеж, где расположен большой цементный завод. В Ижевске есть мебельная компания, которая производит лестницы, детские санки и детскую мебель — для них изготовили уже третий небольшой 10-метровый конвейер, чтобы рабочие собирали детали.
БН: Как пришли к тому, что организовать этот бизнес? Вы - друзья?
Павел: Да, мы вместе учились в университете, затем вместе работали в сфере производства металлоконструкций. Иван — главным конструктором, я — главным инженером. За пять лет работы в этой отрасли набрались опыта и потом решили начать «что-то свое». Тогда еще не было идеи именно конвейерного предприятия. У нас был опыт в изготовлении станков плазменной резки (когда еще были наемными рабочими, мы изготовили станок с ЧПУ, он раскраивает листовое железо по чертежам, которые заложены в программе. Нашли помещение, стали предоставлять услуги плазменной резки в Кирове. Затем уже появились желающие приобрести такой же станок. Собрали, продали и задумались начать продажу этих станков.
Иван: Тогда продали не очень много, штук девять. Но были интересные покупатели, например, из Дагестана. Через четыре месяца он вернулся и попросил еще один такой станок.
БН: Когда вы начали ныне существующий бизнес? (производство конвейеров)
Павел: В сентябре 2017 года. Было непросто.
Иван: Тогда кризис был, сейчас даже вспоминать не хочется. Тогда и появилась идея производства конвейерного оборудования. Позвали одного из своих бывших коллег – конструктора с десятилетним опытом проектирования. Он подтянул еще двух — так и появился конструкторский отдел. Первый заказ как сейчас помним: он был немаленький, под 600 тысяч. Отправился в Казань.
Павел: Сейчас у нас в штате 13 человек: конструкторский отдел, менеджер,сварщики, маляр, слесарь, оператор плазменной резки.
БН: С какими проблемами вы столкнулись?
Иван: Много перекупов, то есть торгующих организаций. В стране сейчас 50% компаний производит такое оборудование, а остальные 50% его перекупают. Если брать Киров, то тут соотношение 70% на 30% в пользу перекупов. Клиент боится попасть в такую ситуацию и хочет работать напрямую с производителем, не переплачивая лишние деньги. Многие приезжают посмотреть, как мы работаем, даже из Владивостока были заказчики. Некоторые не верили, что на 250 квадратных метрах можно организовать производство. Самостоятельно мы можем выпускать 50 тонн продукции в месяц. По более крупным заказам работаем в сотрудничестве с заводом «Ремстройгидравлика».
Павел: Когда мы начинали бизнес - не пользовались кредитными ресурсами, только своими сбережениями (по принципу, кто сколько сможет). Сейчас планируем расширяться, набирать новых людей. Кадры есть. Производственные площади нужно увеличить в 3-4 раза и тогда появится возможность изготавливать большие объемы.
Мы идем на производство. «Вы на заводах бывали?» - спрашивают меня. Я утвердительно киваю. «Ну, значит, представляете что там». В небольшом цехе кипит работа, вокруг - дым, шум, запах, работает оборудование, летят искры.
- Вот эти серые коробочки стоят полмиллиона, - объясняет мне Иван, показывая на оборудование. - Они импортные, американские. Сейчас январь, заказов не очень много (наш разговор состоялся в конце месяца- прим. «БН»). На таких станках мы и сами умеем работать. У нас тут рядом кабинеты есть - чтобы быть ближе к производству. Там лучше слышно, пойдемте.
БН: Вы обмолвились, что начинать в 2016 году было непросто. А насколько тяжело организовать именно производство, а не купи-продай?
Павел: Есть такое выражение: «Я еще не видел ни одного счастливого производственника». Нужно построить целую цепочку: найти клиента – сформировать техническое задание – спроектировать объект – провести технологическую подготовку – закупить материал – произвести раскрой – сварить, собрать – провести контроль качества – покрасить – грамотно скомплектовать и упаковать – отгрузить, и, если необходимо, - смонтировать готовое оборудование и запустить. И все должно работать, как часы. Торгующим организациям проще - найти поставщика, закупить, добавить наценку и продать — несложно...
Иван: Если ты умеешь это делать. Просто мы не продажники, мы больше производственники, нам проще изготовить. Появляется задача, и тут же возникает интерес, как ее решить, какое техническое воплощение придумать. Но продать, конечно, тоже нужно уметь. У тебя может быть классный продукт, но никто об этом не знает.
Павел: К тому же наш конструкторский отдел не ограничивается работой только для своего производства – мы предоставляем услуги по проектированию другим организациям. И это тоже крутой продукт – ведь все заказы проектируются в программе 3d моделирования.
БН: Какую поддержку, на ваш взгляд, нужно оказывать молодым предпринимателям?
Павел: Было бы неплохо уменьшить налоговую нагрузку. В России она очень сильная. Это был наш первый печальный опыт, когда заработали на услугах плазменной резки и оказалось, что очень большая сумма уйдет на налоги.
БН: Вы не пользуетесь особыми налоговыми режимами?
Иван: С нами работают такие организации, которые не станут сотрудничать с фирмой с упрощенной системой налогообложения.
БН: Какой помощь сейчас не хватает молодым предпринимателям?
Павел: На мой взгляд, когда у тебя появилась идея, а потом и сам стартап, нужно не только льготные кредиты выдавать, но и оказывать помощь в ее продвижении, советовать специалистов по интернет-маркетингу и рассказывать больше про таргетинговую рекламу и SMM. Для тех, кто входит в бизнес, такая поддержка была бы самой полезной.
Ольга Кутергина
mail@bnkirov.ru